چه خبر از کتابخوانی؟ (4) : “اصول و فنون مذاکره”
به عنوان مطلب مربوط به کتابخوانی این هفته قصد دارم بخش‌هایی از کتاب اصول و فنون مذاکره را برای شما بنویسم.
اما قبل از آن و به عنوان معرفی کتاب، به ذکر معتبرترین تعریفی که شنیدم اکتفا می‌کنم:
کتاب آقای شعبانعلی، جزو کامل ترین کتابهای علم مذاکره هستند و من هم اغلب اوقات آن را کنار دستم دارم و به آن رجوع می‌کنم … (نقل از حافظه)
دکتر حیدری؛ پدر علم مذاکره در ایران
همانطور که می‌توان حدس زد، متن کتاب با همان ادبیات و لحن رایج محمدرضا در روزنوشته‌ها – که به نوعی امضای محمدرضا در نوشته‌هایش است – نوشته شده. همچنین، متن حاوی مثال‌ها و سناریوهای مختلفی است که به فهم بهتر مطالب کمک قابل توجهی می‌کنند.
ساختار کتاب نیز، شامل لیستی از اهداف و مثال‌هایی آغازین با عنوان «پیش درآمد» است که در ابتدای هر فصل، ذهن را برای ورود به موضوع مربوط به آن فصل آماده می‌کند. در انتهای هر فصل هم، خلاصه‌ای مفهومی از مطالب آورده شده که موجب جمع بندی هر چه بهتر مطالب در ذهن می‌گردد.
در اینجا، بخش‌هایی که در فصول ابتدایی کتاب برایم جالب‌تر بودند را می‌بینید:
مثالی برای ایجاد موضوعاتِ بیشتر در مذاکره، برای حرکت به سمت مذاکره برنده/برنده (فصل3. برنامه ریزی برای مذاکره. ص39)
چرا دیر به خانه می‌آیی؟
“در مذاکره‌های مربوط به معامله‌ی املاک یا مذاکره‌های مربوط به قراردادهای تجاری، معمولا جستجوی موضوعات مختلف با هدف چندوجهی کردن مذاکره، کار چندان دشواری نیست. اما در مذاکره‌های دیگر، ممکن است موضوع اصلی به حدی بر مذاکره سایه افکند که مذاکره‌کنندگان، سایر موضوعات قابل بحث را فراموش کنند. به عنوان مثال، مردی که همسرش از او به خاطر اضافه کاری و دیر آمدن به منزل ناراضی است، باید توجه داشته باشد که مذاکره بر سر میزان اضافه کاری یا ساعت به خانه آمدن نمی‌تواند به سرعت و سادگی و با رضایت طرفین حل شود. در چنین شرایطی، او می‌تواند موضوعات دیگری را در کنار «ساعت آمدن به خانه» قرار داده و بعد مذاکره کند:
- تعداد دفعاتی که مرد به همراه همسر خود برای تفریح به بیرون می‌رود.
- میزان حقوقی که برای مدیریت زندگی در شرایط عادی کافی است.
- اصلاح سبک زندگی به گونه ای که هزینه های ماهیانه تغییر کرده و تعدیل شود.
- اختصاص بخشی از درآمد اضافی کاری به همسر (برای اینکه برای خود هدایایی بخرد).
در چنین شرایطی، صحبت و مذاکره در مورد اضافی کاری برای طرفین ساده‌تر بوده و احتمال اینکه هر دو طرف چنین مذاکره‌ای را با احساس موفقیت ترک کنند، افزایش می‌یابد.”
شروع مذاکره، در یک مذاکره رقابتی (فصل4. استراتژی‌ها و تاکتیک‌های یک مذاکره رقابتی. ص56)
به دست آوردن موقعیت محکم در عین ایجاد روابط دوستانه
“… به سوال اصلی در مذاکره رقابتی بازگردیم. مذاکره را با چه پیشنهادی آغاز کنیم؟ اگر اطلاعات خاصی از طرف مقابل و هدف او از مذاکره در اختیار ندارید و در شرایطی که شروع مذاکره از طرف شماست، سعی کنید با یک موضع نسبتا محکم شروع کنید. اما بکوشید موضعتان صرفا تا حدی محکم باشد که رابطه دوستانه را تحت الشعاع قرار نداده و طرف مقابل احساس نکند شما در حال موضع‌گیری غیر منطقی هستید. به بیان دیگر، موضعتان به گونه ای باشد که از یک سو، دیگران آن را یک موضع گیری افراطی ندانند و از سوی دیگر، شما را یک مذاکره کننده ساده‌اندیش نیز تلقی نکنند …”
یکی از عوامل کلیدی که رسیدن به یک نتیجه برنده/برنده را تسهیل می‌کنند (فصل5. مذاکره برنده /برنده. ص 107)
برقراری ارتباطات شفاف و دقیق
“یکی از پیش نیاز های ضروری برای مذاکره موفق، ارسال پیامهای دقیق و شفاف از سوی طرفین است. گاه مذاکره کنندگان با وجودی که به مطرح کردن اطلاعات و به اشتراک گذاردن آنها تمایل دارند، از صراحت بیان اجتناب کرده و با جملاتی پیچیده و مبهم، با انواع استعاره‌ها و کنایه‌ها، می کوشند خواسته‌های خود را به طرف مقابل منتقل کنند. بنابراین ضمن اینکه می‌کوشید خواسته‌ها و مواضع خود را به صورت شفاف و صریح (ضمن رعایت کامل ادب) به طرف مقابل منتقل کنید، در صورت مواجهه با پیامهای مبهم و غیر شفاف از سوی طرف مقابل، تلاش کنید فضایی بر پایه اعتماد و دوستی بنا کرده و سپس از او بخواهید به صورت صریح‌تر به بیان خواسته‌های خود بپردازد… “
پی‌نوشت. امیدوارم به زودی بتوانم این کتاب را تمام کرده و تکه‌هایی دیگر هم از فصل‌های بعدی در اینجا بنویسم.
