چند مثال از پیشنهاد با مهلت محدود (پیشنهاد انفجاری)

پیش‌نوشت صفر. این متن نهایتا با چند نمی‌دانم به اتمام خواهد رسید. موردی دیدم و مواردی به ذهنم رسید که آنها را نوشتم. اما در انتها نتوانستم از آنها نتیجه‌ای بگیرم – احتمالا تجربه‌ی کمم باعث این شده. اما به هر حال، چون وقت گذاشته بودم و نوشته بودم و هم اینکه می‌خواهم بعدا این مطلب جلوی چشمم باشد تا ببینم می‌توانم پاسخش را متوجه شوم یا نه، آن را منتشر می‌کنم. شما با نخواندن متن زیر چیزی از دست نخواهید داد.

پیش‌نوشت یک. اولین بار عنوان “پیشنهاد با مهلت محدود ” را در «کتاب فنون مذاکره محمدرضا شعبانعلی» عزیز دیدم. در اینجا صرفا چند مثال را می‌آورم که فکر می‌کنم می‌توانند مصداق‌هایی از این نوع پیشنهاد باشد. برای اطلاع دقیق‌ و علمی‌، لطفا به منبع اصلی مراجعه کنید.

‌ ‌

اصل نوشته:

همانطور که از اسمش مشخص هست، «پیشنهاد با مهلت محدود» پیشنهادیست که یکی از طرفین مذاکره روی میز گذاشته و همزمان برای پیشنهاد خود، یک تاریخ انقضا اعلام می‌کند ( احتمالا به دلیل مشابهت این نوع پیشنهاد با عملکرد بمب‌های ساعتی است که به آن پیشنهاد انفجاری هم می‌گویند).

شاید این عبارات برای شما هم آشنا باشند:

• اگه تا فردا این کار رو نکنی، از جایزه خبری نیست ..
• مدیرم گفته اگر تارگت آخر ماه رو نزنم جریمه می‌شم .. (شدیدتر از قبلی)
• اگه تا هفته بعد نتونی تو فروش موفق باشی باید دنبال یک کار جدید برای خودت بگردی .. (حتی شدیدتر)
• امروز یه لپ‌تاپ در قسمت پیشنهاد شگفت‌انگیز دیجی‌کالا دیدم. تخفیف خوبی خورده، ولی چند ساعت بیشتر اعتبار نداره. کاش کمی پول نقد بیشتری داشتم ..
• به ایران گفته شده باید در این مرحله توافق رو بپذیره، وگرنه هیچ کشوری نمی‌تونه ادامه روند مذاکره رو تضمین کنه ..

شاید گاهی خود ما هم در زندگی روزمره، خواسته یا ناخواسته از این نوع شرط گذاری روی زمان برای تحت فشار قرار دادن دیگران استفاده کنیم.

پیشنهاد با مهلت محدود، یک «ترفند» در مذاکره محسوب می‌شود و وقتی یکی از طرفین از این ترفند استفاده می‌کند:

• طرف مقابل عملا تحت فشار قرار می‌گیرد و احتمالا اگر حرفه‌ای نباشد، در تشخیص گزینه و تصمیم مناسب با چالش روبرو می‌شود (چون یک بخش از پردازش ذهنی‌اش صرف این میشه که چقدر دیگه وقت داره و اینکه اگر مهلت تموم بشه، چه چیزهایی رو از دست میده).
• پیشنهاد دهنده هم دقیقا با همین هدف این پیشنهاد را مطرح می‌کند. برای فشار به طرف مقابل برای تن دادن به خواسته‌هایش (طبیعتا هرچقدر چیزهایی که با تمام شدن مهلت از دست می‌رود بیشتر و ملموس‌تر باشند، فشار ذهنی بر روی گیرنده‌ی پیشنهاد بیشتر می‌شود).
• بعد از این پیشنهاد، عملا مذاکره تا حدود زیادی – لااقل بطور موقت – متوقف می‌شود. حالا توپ در زمین گیرنده‌ی پیشنهاد بوده و اختیار ادامه مذاکره در دست اوست. می‌تواند با یک لبخند به پیشنهاد دهنده، از در خارج شود؛ پیشنهاد با مهلت محدود را قبول کند. یا اینکه با انواع و اقسام بهانه‌ها، درخواست وقت بیشتری بکند. یا کارهای دیگر. به هر حال، نتیجه‌ی مذاکره را تصمیمِ او مشخص خواهد کرد.

اگر خرید و فروش روزمره را هم نوعی مذاکره در نظر بگیریم – که فکر می‌کنم هست – ، من تا بحال چند بار به‌کار بردن این ترفند را به‌وضوح دیده‌ام که می‌خواهم در اینجا دو مورد از آنها را برای شما تعریف کنم.

‌‌ ‌ ‌

1

تابستان چند سال پیش بود که با یکی از دوستانم در بازار به دنبال یک تی‌شرت شکیل، خوش‌رنگ و با قیمت متوسط می‌گشتیم.

فروشگاهی را پیدا کردیم که فروشگاه مرتبی بود و لباس‌های نسبتا خوبی هم داشت. اما فروشنده قیمت‌ها را بسیار بالاتر از نرخ عرف بازار تعیین کرده بود – هرچند می‌گفت که در صورت انتخاب ما تخفیف مناسبی می‌دهد.

ما هم آن زمان کارهای زیادی برای انجام دادن نداشتیم – دانشجو بودیم (تیپیکال دانشجو بودن را در نظر بگیرید!). پس شروع کردیم به امتحان تی‌شرت‌های مختلف و وارد بازی فروشنده شدیم.

بالاخره یکی را انتخاب کردیم.

اگر قیمت یک تی‌شرت خوب در آن زمان 30 الی 40 هزار تومان بود، فروشنده این تی‌شرت را 70 و خرده‌ای هزار تومان می‌گفت. جزئیات را دیگر تعریف نمی‌کنم. اما از اینجا به حرفم مربوط است که وقتی فروشنده دید که انگار ما حاضر نیستیم خیلی بیشتر از قیمتی که فکر می‌کردیم آن تی‌شرت می‌ارزد هزینه کنیم و می‌خواهیم قید خرید را بزنیم، گفت: تخفیف خوبی به‌تان دادم. اما اگر بروید و برگردید دیگر این قیمت نخواهم داد..

تی‌شرت خوبی بود ولی آنطور نبود که دیگر نتوان از آن در بازار پیدا کرد.

و من که دیدم فروشنده از نوع فوق تهاجمی است، به کل قید خرید را زدم و بلافاصله با خنده گفتم: واقعا فکر می‌کنید در شرایطی هستید که ما رو تحت فشار بذارید؟ – و از مغازه خارج شدیم..

‌ ‌

2

امروز به موردی برخوردم که باعث شد خاطره بالا را به یادم بیاورم.

‌ ‌

یک پیشنهاد پنج روزه که در آن عرضه کننده بیشتر از یک میلیون تومان روی کالایی با قیمت در رنج چند میلیون تومان، تخفیف می‌دهد.

اول اینکه همانطور که محمدرضا شعبانعلی عزیز می‌گفت، پیشنهاد های دارای مدت محدود معمولا پایه و اساس منطقی ندارند و به همین خاطر، هر چند کسی که پیشنهاد را می‌دهد اصرار دارد که بعد از پایان مهلت دیگر نمی‌توانید به آن شرایط برگردید، معمولا این اتفاق می‌افتد (نقل به مضمون). مثلا در اینجا، عید فطر بودن منطقا نمی‌تواند روی قیمت یک کالای 8 میلیون تومانی، یک میلیون تومان تاثیر بگذارد، و درنتیجه این پیشنهاد نیز اولین بار نیست که ارائه می‌شود. کمی بالا و پایین دارد اما هر از چندگاهی، پیشنهادی با این حجم تخفیف و مدت بسیار محدود، اغلب برای کالاهای لوکس و از جمله OLED (که به‌نظر می‌رسد حاشیه سود بسیار بیشتری نسبت به کالاهای معمولی دارند) ارائه می‌شود.

البته حرفم اصلا اینها نبود.

حرفم این است که احساس می‌کنم تداوم استفاده از ترفندهای مختلف (مثل پیشنهادهای انفجاری) می‌تواند در بلند مدت حس مشتری را بد کند.

البته الان که به اینجا رسیدم، نمی‌دانم صحبت کردن از احساس خریدار – لااقل در این مورد – چقدر می‌تواند درست باشد.

شاید نتوان به عرضه کننده هم چندان ایراد گرفت.

در کشوری که توزیع کالای به اصطلاح قاچاق، چندین برابر قوی‌تر، راحت‌تر و پرسودتر از کالای به اصطلاح رسمی است، شاید نتوان انتظار داشت که شرکت‌ها از انواع ترفندها برای فروش کالای خود استفاده نکنند.

حتی نمی‌دانم در کشوری که بسیاری از کسب‌وکارهای رسمی آن در لبه‌ی فروپاشی قرار دارند (و به قول دوستی، از نظر تحلیل‌گران خارجی، بسیاری از آنها درواقع ورشکسته‌اند)، صحبت کردن از آینده‌ی بلندمدت چقدر می‌تواند منطقی و واقع‌گرایانه باشد.