موس، لپتاپ، و تخفیف فروشگاه مرکزی | یک نکته کوچک در تصمیمگیری
در کتاب تصمیمگیری مکس بیزرمن به صفحه دویست رسیدم. کتابی که در همان چند صفحه اول شیفته ساختار جذاب و نظم ذهن نویسندهاش شدم. باید حتما مفصل درباره آن بنویسم، اما یک نکته کوچک در کتاب دیدم که به نظرم رسید چقدر جالب و کاربردی است.
این دو سناریو را در نظر بگیرید:
سناریو ۱- میخواهید یک موس از یک فروشگاه در خیابان بخرید. مدل را انتخاب میکنید. همه چیز عالی است، و قیمت هم ۱ میلیون تومان است. اما در لحظه تسویه حساب، فروشنده به شما میگوید: «امروز شعبه مرکزی ما دقیقا روی همین مدل موس تخفیف گذاشته. تنها زحمت برای شما این است که ۲۰ دقیقه باید پیاده بروید تا به آنجا برسید». سوال اینجاست: حداقل تخفیف موس چقدر باید باشد تا تصمیم بگیرید که به شعبه مرکزی بروید و موس را ارزانتر بخرید؟ – این عدد را در ذهنتان نگه دارید، بعد سناریو دوم را بخوانید.
سناریو ۲- میخواهید یک لپ تاپ از یک فروشگاه بخرید. مدل را انتخاب کردید. همان مدل را در فروشگاه موجود دارند و قیمت هم ۱۰۰ میلیون تومان است. از فروشنده میخواهید که لپ تاپ را برای شما بیاورند که به شما اطلاع میدهد دقیقا همین مدل از لپ تاپ در شعبه مرکزی تخفیف خورده. اما لازم است ۲۰ دقیقه پیاده روی کنید تا به آنجا برسید. حالا سوال این است که: چه قیمتی برای لپ تاپ باعث میشود برای خرید به شعبه مرکزی بروید؟
حالا عددهای سناریو اول و دوم را با هم مقایسه کنید.
شما هم مثل اکثر افراد، در سناریو دوم نیاز به تخفیف بیشتری احساس میکنید تا قانع شوید و به شعبه دیگر بروید؟
ممکن است در نگاه اول حتی به خودتان حق بدهید.
اگر برای موس فرضا ۵۰۰ هزار تومان تخفیف بدهند، قیمت ۵۰٪ کم شده و رد کردن این پیشنهاد سخت به نظر میرسد.
اما ۵۰۰ هزار تومان تخفیف برای لپ تاپ صد میلیون تومانی، انگار خیلی هم فرقی نمیکند. انگار که چیزی در درون ذهنمان میگوید: بیخیال. من که ۹۹.۵ میلیون میخواهم بدهم، این پانصد هزار تومان هم روی همان!
اما ۵۰۰ هزار تومان به هر حال ۵۰۰ هزار تومان است. و منطقیتر این است که معیار ما برای تصمیم، جواب این سوال باشد که آیا ۲۰ دقیقه پیادهروی برایمان این مقدار میارزد یا نه.
حرف بیزرمن ممکن است ساده به نظر بیاید، اما مهم و کاملا کاربردی است:
اینکه در تصمیمهای ساده زندگی، آنهایی که برایمان پیچیده یا با تبعات زیاد محسوب نمیشوند، روش بهینه تصمیمگیری این است که به جای تلاش برای بیشتر کردن مطلوبیتمان از تصمیم، ارزش واقعی گزینهها را ببینیم و بسنجیم.
یعنی به جای اینکه بگوییم حسمان به تصمیم چطور است، ببینیم که منطق خشک و محاسباتیمان چه میگوید.
در غیر این صورت، به علت خطاها و سوگیریهای متعددی که در فرآیند بررسی گزینهها میتواند پیش بیاید، دنبال کردن مطلوبیتمان ممکن است ما را به سمت انتخابهای غیربهینه سوق بدهد.
