تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره (فایل 6 کلاس شریف)
فایل ششم از سری کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف به موضوع تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره اختصاص داشت و بیشتر نکات مطرح شده در این فایل حول این موضوع بود. بخشی از مذاکره‌ها که یکی از طرفین مذاکره «اطلاعاتِ» بیشتر و طرف دیگر قدرتِ «انتخابِ» بیشتر دارد را می‌توان مصداقی از این نوع مذاکرات دانست.
در اینجا برداشت خودم از این فایل را می‌نویسم. احساس من این است که چون این نوشته از فیلتر ذهنی نویسنده عبور کرده و خلاصه شده، شاید دیدن فایل تصویری شماره شش در سایت مکتبخونه تصویر شفاف‌تری از موضوعات در ذهن ایجاد کند.
توضیح دیگر که شاید لازم باشد، اینکه این فایل، فایل اول مربوط به جلسه پنجم کلاس مذاکره است.
نکات مذاکره میان «تصمیم‌گیرنده» و «دارنده اطلاعات»
یکی از کیس‌های آموزشی کلاسیک برای مذاکره «تصمیم‌گیر» و «دارنده اطلاعات»، مذاکره سرمایه‌گذاری میان سرمایه‌گذار و صاحب ایده هست.
البته می‌توان گفت در تمامی مذاکره‌ها طرفین در حال تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات هستند. اما به هر حال، در مذاکره‌هایی شبیه مذاکره سرمایه‌گذاری، یکی از طرفین اطلاعات و دیتای بیشتر (از ابعاد فنی تا اجرایی و سوددهی و …)، و طرف مقابل قدرت تصمیم‌گیری بیشتر (برای پذیرش یا رد پیشنهاد طرف مقابل) دارد.
برخی نکاتی که می‌شد از سوال‌های خوب بچه‌ها در کلاس نتیجه‌گیری کرد:
افق زمانی حل مسئله برای طرفین در مذاکره سرمایه‌گذاری
معمولا افق دید دو طرف مذاکره‌کننده در مذاکرات سرمایه‌گذاری یکسان نیست.
سرمایه‌گذار معمولا تمایل دارد بازگشت سرمایه (ROI) مربوط به پیشنهاد ارائه شده از طرف صاحب ایده را با سایر گزینه‌های خود برای سرمایه‌گذاری مقایسه کند. از این رو، سرمایه‌گذار با دیدی نسبتا کوتاه‌مدت، در حد نهایتا دو-سه سال، به مسئله نگاه می‌کند (/باید بکند).
اما صاحب ایده معمولا افق زمانی طولانی‌تری داشته و احتمالا در ذهن به فکر ایجاد یک کسب‌وکار بلندمدت با ایده‌ی خود است.
البته همانطور که در جلسات قبل هم اشاره کردیم، تفاوت خواسته‌ها در مذاکره نکته بدی نبوده و باعث ایجاد ارزش در مذاکره می‌شود.
چند نکته درباره مباحث مالی در مذاکره سرمایه‌گذاری
سوالات زیر را می‌توان از سوالات مهم مطرح شده در کلاس درباره مذاکره بر سر سود و مباحث مالی در مذاکراتی از جنس مذاکره سرمایه‌گذاری دانست:
1. آیا سرمایه‌گذار باید درباره سود بداند؟
2. به عنوان صاحب ایده، آیا بهتر است مقدار سود را بیشتر از مقدار برآورد شده بگوییم؟
3. به عنوان سرمایه‌گذار، چقدر می‌توانیم روی حرف صاحب ایده حساب کنیم و بر اساس آن تصمیم بگیریم؟ آیا می‌توان ریسک تصمیم‌گیری بر اساس داده‌های ناقص یا نادرست را کم کرد؟
4. بر روی چه میزان از سود توافق کنیم؟ (وقتی تجربه یا اطلاع دقیقی نداریم)
در مذاکرات سرمایه‌گذاری، موضوع سوددهی پروژه احتمالا از مهم‌ترین فاکتورهای مورد طرح است و سرمایه‌گذار برآورد از میزان سوددهی طرح را (در کنار برآورد میزان ریسک آن) برای تصمیم‌گیری حیاتی می‌بیند.
اما از مشکلاتی که به دلیل جو احساسی محتمل به نظر می‌رسد، برآورد بیشتر از حد معقول سود توسط صاحب ایده و حتی اعلام مقداری بیشتر از مقدار برآورد شده به سرمایه‌گذار است (برای جذاب‌تر نشان دادن طرح). راهی که احتمالا با دفاع سرسختانه از میزان سود اعلام شده ادامه پیدا کرده و ممکن است کسب‌وکار را در ماه‌های آتی با مشکلات جدی روبرو کند.
به نظر می‌رسد، بهترین کار برای صاحب ایده، ایستادن در «موضع دارنده داده‌ها» باشد. به عبارت بهتر، اعلام این نکته که:
“ما با توجه به طرح و ایده نوشته شده و مراحل اجرایی، تمام توان تحلیلی خودمان را برای برآورد سود بر اساس داده‌های جمع‌آوری شده بکار بسته و به داده‌های خود نیز مطمئن هستیم، هر چند، شما به دلیل تجربه و سابقه در سرمایه‌گذاری، خود میزان سود را ارزیابی خواهید کرد”
می‌تواند ضمن تاکید بر مقام صاحب ایده به عنوان مرجعیت داده‌ها می‌تواند مسئولیت و تعهد ناشی از تغییر احتمالی در سود طرح را تا حد مناسبی از دوش صاحب ایده بردارد.
هر چند این موضع می‌تواند به تقویت موقعیت سرمایه‌گذار در مذاکره امتیازخواهی وی منجر شود، اما با توجه به داده‌های کامل‌تر در طرف صاحب ایده، «خروج از موضع دفاع» شرایط را برای او فراهم خواهد کرد تا با مدیریت فضای جلسه از طریق سنجش درستی یا نادرستی اظهارات سرمایه‌گذار، مسیر جلسه را به سمت و سوی میزان مناسب برای سود هدایت کرده و از دردسرهای تعهدات اضافی و نالازم فاصله بگیرد.
Contingency Plan
در طرف تصمیم‌گیر (در اینجا سرمایه‌گذار)، یکی از راهکارها برای کاهش ریسک داده‌های اشتباه یا ناقص استفاده از قرارداد با پلن احتمالی یا Contingency Plan است.
بدین معنی که سرمایه‌گذار بعد از گفتگو بر سر سود احتمالی، حرف‌های صاحب ایده را بطور مشروط می‌پذیرد:
“شما بر میزان سوددهی A تاکید دارید که کمی با برآوردهای ما متفاوت است. پس اجازه دهید در صورتیکه حرف شما درست از آب درآمد، قرارداد را مطابق بندهای گفته شده پیش برده، و در صورتیکه رقم سود کمتر از A بود، سود را مطابق پلن Z تقسیم کنیم…”
در این شرایط، تصمیم‌گیر عملا با استفاده از پلن‌های احتمالی، تصمیم‌گیری را به زمانی در آینده موکول کرده و ریسک تصمیم‌گیری بر اساس داده‌های نادرست یا ناقص را کاهش داده است.
در نهایت بر روی چه سودی توافق کنیم؟
این سوال به عقیده محمدرضا، سوال چندان آسانی نیست و خود محمدرضا هم یکی از تلخ‌ترین خاطره‌های مذاکره خود را از همین نوع می‌داند (این خاطره در حوالی دقیقه 45 است و فکر می‌کنم وقتی از زبان خود محمدرضا بشنوید بیشتر تاثیر دارد، به همین دلیل نمی‌نویسم 😉 ).
امابه هر حال، دو نکته می‌تواند کمک کننده باشد:
یک اینکه مطمئن باشیم که رقم مورد توافق برای ما اقتصادی است (این شاید کمی از اگرسیو بودن ما هم کم بکند).
دو اینکه نسبت به عرف‌ها تا حد امکان آگاه بوده و به آن توجه داشته باشیم.
در انتها، برگه خلاصه من را برای این جلسه در عکس زیر می‌بینید:
* ادامه این جلسه، بعد از استراحت در کلاس، در این لینک دنبال می‌شود: تداعی‌های فایل هفتم کلاس مذاکره (قسمت اول) ؛ حجم ثابت کیک
