فایل چهارم کلاس مذاکره (۲) : anchoring و چند نکته دیگر

فایل چهارم کلاس مذاکره (۲) : anchoring و چند نکته دیگر

پیش‌نوشت. فایل ۴ کلاس مذاکره شریف برای من فایل آموزنده‌ای بود و خوشبختانه چندین بار هم فرصت شد تا آن را ببینم. قسمت اول تداعی‌هایم از این فایل را در مطلب “«موضع‌گیری در اوایل مذاکره» و چند نکته دیگر” نوشتم و در اینجا بخش دوم نکاتی را که از این فایل برداشت کرده‌ام، می‌نویسم.

همانطور که در نوشته قبل هم گفتم، این فایل به مرور نکات مطرح شده در برگه مربوط به جلسه بیلبورد پرداخته است.

ادامه ی مطلب

«موضع‌گیری در اوایل مذاکره» و چند نکته دیگر: فایل چهارم کلاس مذاکره (۱)

«موضع‌گیری در اوایل مذاکره» و چند نکته دیگر: فایل چهارم کلاس مذاکره (۱)

پیش‌نوشت. این مطلب از سری مطالب تداعی نویسی من از کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی عزیز در دانشگاه شریف هست. در این جلسه بخش‎‌هایی از برگه توزیع شده در جلسه مذاکره بیلبورد و بطور خاص موضوع “موضع گیری در مذاکره” توضیح داده شده است (دانلود فایل برگه مربوطه: billboard-negotiation.pdf).

‌ ‌

موضع‌گیری در مذاکره

همانطور که در پیش‌نوشت گفته شد، بحث اصلی این جلسه حول موضوعی مهم بود: در هر استیج (مرحله) از مذاکره چه موضعی داشته باشیم؟ ومهم‌تر اینکه:

مذاکره را با چه موضعی شروع کنیم؟

برخی نکاتی که به نظرم مهم‌تر آمدند را در اینجا می‌نویسم:

موضع گیری در اوایل مذاکره - کلاس مذاکره دانشگاه شریف جلسه چهارم

نکته۱. موضع‌گیری (Position)، رفتار مشهود ماست. بر خلاف Interest که بیانگر تمایل ماست.

۱) در اوایل مذاکره، خودم رو مطلع نشان بدهم یا غیر مطلع؟

معمولا در مذاکره می‌گویند: تمام سعیت را بکن تا نفر دوم باشی.

اما این توصیه یک استثنای بزرگ دارد و نمی‌شود آن را second order rule دانست و آن اینکه اگر من نقش خود را به عنوان شخص غیر مطلع خوب بازی کنم، ممکن است در صورت تهاجمی بودن مدل ذهنی طرف مقابل، فرد مقابل موضعی به شدت تهاجمی اتخاذ کند و در نتیجه این موضع به شدت تهاجمی (و از آنجا که نمی‌تواند موضع خود را بطور کلی تغییر دهد) مذاکره به بن بست برسد:

+ من در این زمینه اصلا اطلاعی ندارم (هرچند در دل خود می‌دانم عرف پورسانت برای آن صنعت خاص ۸ درصد است).

– شرکت ما معمولا برای فروش پورسانت ۲ درصد در نظر می‌گیرد.

پس به نظر می‌رسد موضع یک فرد کاملا ناآگاه هر چند گاهی مفید است اما می‌تواند پرریسک باشد. برای نمونه در مثال فوق، فرد اول می‌تواند با گفتن این نکته که “یکی از دوستان یا آشنایان من برای شرکتی مشابه پورسانتی ۸ درصدی گرفته بوده، هر چند شرایط به هر حال تفاوت‌هایی دارد” احتمال موضع‌گیری بسیار سرسختانه طرف مقابل را به حداقل برساند.

۲) خودم را با میل و رغبت نشان بدهم؟ یا موضعی شبیه خریدار بی‌میل و رغبت (Reluctant buyer) موضع بهتری است؟

به نظر می‌رسد Reluctant negotiator یا مذاکره کننده بی میل، که از نوعی سبک خرید نسبتا رایج در فرهنگ ما به نام Reluctant buyer نشات می‌گیرد، موضعی غیرحرفه‌ای برای مذاکره است. به چند دلیل:

یک: احتمال دارد طرف مقابل این عدم تمایل را نوعی بی‌احترامی قلمداد کرده و از ادامه مذاکره صرف نظر کرده یا تصمیم به اتخاذ رویکری تهاجمی بگیرد.

دو: حتی در صورتی که طرف مقابل مذاکره را ادامه دهد، مذاکره کننده‌ای که در ابتدا خود را بی‌میل نشان می‌دهد یک کارت مهم را در ابتدای مذاکره از دست می‌دهد: کارت ترک مذاکره (تهدید). کارتی که در معدود دفعات و هنگامی‌که طرف مقابل خواسته نامعقولی بر روی میز می‎‌گذارد، تصمیم می‌گیریم آن را بازی کنیم.

قدرت این کارت، در تمایل به مذاکره است.

مذاکره‌کننده‌ای که در ابتدا خود را بی‌میل نشان می‌دهد، این تصور را در طرف مقابل ایجاد می‌کند که رسیدن به توافق برای او اهمیتی ندارد و لذا مذاکره‌کننده به عنوان آماده‌ای برای ترک مذاکره تصور خواهد شد و اعلام اینکه می‌خواهد مذاکره را ترک کند، واکنشی در طرف مقابل ایجاد نخواهد کرد.

برای مثال، پدر من یکبار تعریف می‌کرد که به فردی که سال‌ها با هم کار می‌کردند، به دلیل اشتباهی که او چندین بار مرتکب شده، می‌گوید: معذرت می‌خواهم که تا حالا مزاحم شما بوده‌ام. اما با این شرایط، قادر به ادامه همکاری نیستم.. و نتیجه؟ طرف مقابل از اشتباه خود عذرخواهی کرده و کوتاه می‌آید. و وقتی من با خودم فکر می‌کردم، می‌دیدم که پدرم – هر چند احتمالا این نکته را نه از روی ترفند مذاکره، که به تجربه آموخته است – دقیقا همین مذاکره کننده با میل و رغبتی بوده که کارت ترک مذاکره‌، به قدرتی برای او مبدل شده است.

هر چند، ممکن است تمایل شدید به کار با طرف مقابل نوعی ضعف تلقی شود و به همین دلیل توصیه می‌شود خود را به نتیجه متمایل نشان دهیم، نه به طرف مقابل. مثلا:

  • اگر من به قصد خرید گوشی موبایل به فروشگاه رفته‌ام، خود را به «خرید گوشی» مایل نشان دهم.
  • اگر قصد عقد قرارداد نمایندگی در منطقه‌ای خاص دارم، خود را نسبت به «به ثمر نشستن بحث پیرامون اعطای نمایندگی در آن منطقه خاص» متمایل نشان بدهم.
  • اگر برای خرید یک خط بسته‌بندی آبمیوه به شرکت x رفته‌ام، خود را برای «بررسی و خرید خط بسته‌بندی آبمیوه» متمایل نشان بدهم.

و از جملات و حالاتی چون : “حالا که اومدیم، ببینیم چی میشه!” ، “ما که امید نداشتیم، اما اومدیم ببینیم با شما می‌تونیم معامله کنیم یا نه” و … اجتناب کنیم.

* یک سوال جالب: چرا فردی که در موقعیت قدرت است بهتر است بی‌میل به مذاکره نباشد؟

۱- در بسیاری از شرایط، طرف ضعیف‌تر آماده‌ی باخت و از دست دادن کل مذاکره است. پس در صورت بیشتر کردن این فاصله توسط من، احتمال به نتیجه رسیدن مذاکره کم‌تر می‌شود.

۲- گاهی اعمال شدید یا صریح قدرت ممکن است طرف ضعیف‌تر را به رفتارهای نامعقول سوق دهد و این می‌تواند خطرناک باشد (مثل کارمندی که سر مدیر فریاد بکشد، در هر حال مدیر که جلوی سایر کارمندان کوچک شده بازنده است).

۳- دکتر حیدری: دو طرف مذاکره، به هر حال، لنگ هم بوده‌اند که امروز پشت یک میز با هم مذاکره می‌کنند – هر چند احتمالا نوع خواسته‌ها و نیازهای متفاوتی دارند.

صحبت در پرانتز ۱: مذاکره کلا دو قسمت است: مذاکره وقتی در شرایط کمی ضعیف‌تر هستیم / مذاکره وقتی کمی قوی‌تر هستیم.

احتمالا ما فکر می‌کنیم مذاکره در شرایط قدرت بسیار آسان است. اما آن هم سختی‌های خاص خودش را دارد.. به قول ناپلئون:

برای من مهم نیست هر کشوری چقدر قوی یا ضعیف است. اما به من بگویید که آیا می‌داند دقیقا چقدر قوی است؟

چون اگر برآورد درستی نداشته باشد، بر اثر سنگ بزرگی که برای هدفی برمی‌دارد، خواهد باخت..

صحبت در پرانتز ۲: مهم‌ترین قدرت، قدرتی است که به آن اشاره‌ای نشود! وقتی اشاره کنی عملا بخش بزرگی از آن قدرت را از دست خواهی داد..

مثال شعبانعلی که به طرف مقابل گفته بود کل بازار دست ماست. شما از چه کسی به جز ما می‌توانید خرید کنید؟ . و طرف مقابل که پاسخ داده بود: ما ۴۵ سال است این تکنولوژی را در کشورمان نداریم. ۱۰ سال دیگر هم بیشتر!..

نکته در پزانتز ۳: hostage negotiation

مذاکره گرو کشی (گروگان گیری)، مذاکره‌ای است که در آن یکی از طرفین باج خواهی نامتوازن از طرف مقابل انجام می‌دهد:

  • آدم ربایی با هدف گروگان‌گیری، جان یک انسان (بسیار با ارزش) را در گرو دریافت مبلغ یا امتیازی گرو می‌گیرد.
  • باج خواهی برای افشا نکردن تصویر خصوصی یا محرمانه یک فرد، اعتبار و هویت آن فرد (بسیار با ارزش) را در گرو امتیازی خاص قرار می‌دهد.
  • باج خواهی عاطفی نیز شاید نوعی «هاستیج نگوشی‌ایشن» تلقی گردد. وقتی فردی با علم به وابستگی طرف مقابل، داشتن حال خوب طرف مقابل (بسیار باارزش) را در گرو خواسته‌های شخصی خود قرار می‌دهد.

هر چند مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای به سراغ Hostage negotiation نمی‌روند، اما به نظر می‌رسد این مذاکره در دنیا رایج بوده که البته، به جنسیت نیز وابسته است.

‌ ‌

پی‌نوشت. نکاتی از این جلسه مانده که در مطالب بعدی به آنها اشاره خواهم کرد..

چرا مذاکره‌ها شکست می‌خورند؟ (خلاصه جلسه پنجم کلاس شریف)

چرا مذاکره‌ها شکست می‌خورند؟ (خلاصه جلسه پنجم کلاس شریف)

پیش‌نوشت صفر. از آنجا که در تمام مطالبی که در آنها کلاس مذاکره را خلاصه می‌کنم به نوعی تداعی‌هایم را از کلاس مذاکره دانشگاه شریف نوشته‌ام، در نظر داشته باشید که در انتهای هر جمله یک «نقل به مضمون» به قرینه‌ی معنوی حذف شده است!

پیش‌نوشت۱. مطابق چیزی که تصمیم گرفته بودم، تداعی‌های خودم را از جلسات کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف بر روی وبلاگ می‌گذارم. البته الان و بعد از قسمت‌های اول تا سوم (+) منطقی بود که از قسمت چهارم بنویسم. اما چون کمی از دیدن آن می‌گذشت، ترجیح دادم الان جلسه پنجم را بنویسم و در روزهای آینده – بعد از مرور فیلم جلسه چهارم – به قسمت چهارم کلاس بپردازم.

اصل نوشته:

جلسه چهارم حول یک سوال اصلی شروع می‌شود:

چرا مذاکره‌ها شکست می‌خورند؟

محمدرضا در این جلسه، از قول راجر فیشر در کتاب getting to yes اینطور نقل می‌کند که:

برای داشتن یک مذاکره موفق، نیازی نیست «باید» های زیادی را به خاطر سپرده یا اجرا کنیم. تنها کافیست حواسمان به تعدادی «نباید» باشد و به عبارتی، تنها کافیست گارد ریل جاده را مشخص کنیم تا هر مذاکره‌کننده بسته به شخصیت و نوع توانمندی‌های خود، تلاش کند تا مذاکره را به سلامت به مقصد برساند.

بر این اساس، راجر فیشر ۴ عاملی که می‌تواند مذاکره را به بن‌بست برساند معرفی می‌کند:

  1. در هم تنیدگی
  2. تاکید بر مواضع و فراموش کردن منافع
  3. نداشتن آلترناتیو (راه جایگزین)
  4. استفاده از معیارهای ذهنی

۱. در هم تنیدگی

شخصی‌سازی فرآیند مذاکره؛ در هم تنیدگی مذاکره‌کننده و موضوع مذاکره و ناتوانی ذهن مذاکره‌کننده در تفکیک آنها.

البته در مذاکره گاهی درهم تنیدگی جنبه‌ای مثبت پیدا می‌کند (مثل برند شخصیِ مثبتِ  فرد مذاکره کننده، که بر روی مذاکره تاثیر مثبت می‌گذارد)، اما گاهی اوقات «شخصی سازی» مذاکره در نهایت به بن بست در مذاکره منجر می‌‌شود که جنبه منفی در هم تنیدگی است.

دو راه برای پیشگیری از در هم تنیدگی:

یک. تعریف شفاف هدف و موضوع مذاکره، قبل از مذاکره؛ و یادآوری این نکته به خود، حین مذاکره.

دو. داشتن CODE OF CONDUCT. وقتی قبل از مذاکره، چهارچوب و قوانین خاصی برای تصمیم‌گیری خود داریم. مثل شخصیت اول در فیلم Lord of war که انواع مختلفی از این گاردلاین‌ها برای خودش تعریف کرده بود (من نباید با گلوله‌ی خودم کشته بشم و …).

code of conduct یک قانون اخلاقی نیست. چیزی است که خودمان آن را قبول داشته و به آن «باور» داریم و تصمیم گرفتیم درباره آن فکر نکنیم (بخشی از پرسونال برندینگ هم به همین کدهای شخصی برمی‌گردد که تفاوت ما با دیگران است).

  • مفهوم کلیدی: در هم تنیدگی با مفاهیم «هوش هیجانی» و «code of conduct» قابل پیشگیری است.

۲. تاکید بر مواضع و فراموش کردن منافع

مذاکره کننده برای منافع خود مذاکره می‌کند. پس منافع قابل معامله نیستند. اما مواضع برای رسیدن به منافع اتخاذ می‌شوند و می‌توان درباره آنها انعطاف به خرج داده و در صورت لزوم تغییر داد.

  • پیشگیری از مفهوم «تاکید بر مواضع و فراموش کردن منافع» با «انعطاف‌پذیری کلامی» قابل دستیابی است.

۳. نداشتن آلترناتیو [برای طرفین]

طبق یک قانون کلی، نداشتن راه جایگزین انسان‌ها را تهاجمی‌تر کرده و روحیه تهاجمی، احتمال بن بست در مذاکره را افزایش می‌دهد.

در نتیجه در حالت کلی بهتر است علاوه بر خودمان، طرف مقابل هم آلترنانیو داشته باشد.

۴. معیارهای ذهنی [و نه عینی objective]

عامل مهم دیگر در به بن بست رسیدن مذاکره، استفاده از معیارهای ذهنی (subjective) برای بیان صحبت‌هاست. کلمات ذهنی مانند: گرونه. ارزونه. منصفانه نیست…

‌ ‌

اما یک سوال عالی!

+ آیا «صحبت‌های عینی»، با «انعطاف‌پذیری در مذاکره» تناقض ندارد؟

– خیر! چون زمان متفاوت دارند.

صحبت‌های ذهنی و کلی و احوال‌پرسی برای «ابتدای مذاکره» مناسب هستند. اما مذاکره باید به تدریج به سمت صحبت‌های Objective سوق پیدا کند. یک نکته مهم:

بسیاری از قوانین مذاکره به استیج (مرحله) مذاکره وابسته هستند.

۲ نکته پایانی:

۱) موضع گیری با تکیه بر پاور (قدرت)، رایت (حق/عرف/شرع) و اینترست (تمایل، علاقه و نفع) : قبل از هر استیج در مذاکره باید درباره موضع خودمان در آن فکر کنیم.

۲) چند نکته درباره مذاکره تیمی:

  •  دو نوع نقش لازم است برای اعضای تیم‌ در نظر گرفته شود: یک. نقش functional (شخص در مذاکره چه‌کاره است؟ فنی، مالی، حسابداری،  …) دو. نقش behavioral (چه رفتاری را خواهد داشت و چه موضعی خواهد گرفت).
  • یکی از نقش‌های فانکشنال ضروری، شناختن رئیس تیم از جانب تمام اعضای تیم است: چه کسی حرف آخر را می‌زند؟
  • افراد dominant تیم (کسانی که سهم زیادی را در صحبت‌ها به خود اختصاص می‌دهند) باید مراقب باشند که بقیه هم تا حدی در جلسه حرف بزنند (تا بعدا نتوانند اعتراضی بکنند!)

تداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف

تداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف

مقدمه: مدتی قبل شروع به دیدن کلاس‌های مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف کردم (در سایت مکتب‌خونه). اما بعد از مدتی، این روند متوقف شد. حالا به اتفاق فرصتی پیش آمده که احساس کردم بهترین زمان برای دیدن این جلسات است.

به‌هر حال شاید لازم باشد قبل از شروع دوباره خلاصه‎‌نویسی‌هایم برای این سری (که قسمت اول و دوم آن را قبلا نوشته‌ام) این را بگویم که به نظرم مباحث این پست و پست‌های بعدی درباره کلاس مذاکره شریف، بیشتر از اینکه خلاصه کلاس و صحبت‌های محمدرضا شعبانعلی عزیز باشد، برداشت‌های من از آن صحبت‌هاست و دقیقا مشابه خلاصه کتاب، ممکن است صرفا برای افرادی که قبلا فیلم را دیده و برداشت‌های خود را داشته‌اند مفید باشد.

برخی مباحث مطرح شده در فایل سوم (قسمت اولِ جلسه سوم)

۱- Second order rule یا قانون مرتبه دوم :

قانون مرتبه‌ی دوم، بحثی است که شوارتز در کتاب Paradox of choice مطرح می‌کند:

قوانینی که هر چند گاهی اوقات کاملا احمقانه به نظر می‌رسند، اما در حالات بسیاری درست بوده و فکر نکردن درباره آنها، بار سنگینی از روی ذهن ما برمی‌دارد.

مثال شوارتز: با سوار شدن به خودرو، کمربند ایمنی را می‌بندم، حتی اگر خودرو خاموش و پارک شده باشد.

مثال من: هرگز از فروشگاه اولین فروشگاهی که کالایی را در آن دیده‌ام خرید نمی‌کنم. حتی اگر یک دقیقه از مهلت فروش فوق‌العاده آن فروشگاه مانده باشد.

** بسیاری از قوانین مطرح شده در علوم رفتاری (از جمله مذاکره) «سکند اُردر رول» هستند.

پس با شنیدن یک قانون در مذاکره، ابتدا ذهن تناقض‌یاب خود را خاموش کرده و دنبال مصداق‌های آن قانون باشیم و بعد، وقتی به تعداد کافی مثال تاییدی پیدا کردیم، دنبال مثال‌های نقض آن بگردیم. اگر مثال‌های نقض کم بود، آن قانون را به‌عنوان «سکند اردر رول» بپذیریم و درصورتی‌که حس کردیم مثال‌های نقض نسبتا زیاد هستند، آن را کنار بگذاریم.

۲- کدام شکل مذاکره بهتر است – explicit or implicit ؟

قطعا یک طیف است.

اما میتوان گفت معمولا مذاکرات صریح به اندازه مذاکرات ضمنی موفق نیستند. دلیل آن ساده است: در مذاکرات ضمنی و وقتی افراد حواسشان نیست که مشغول مذاکره با دیگران هستند، گارد دفاعی نداشته و خیلی محاسبه گر نیستند.

نکته‌ی مهم اینجاست که میزان explicit یا implicit بودن تا حدود زیادی در اختیار ماست: با انتخاب فضای مذاکره، موقعیت (location) مذاکره، چیدمان محیط، نوع کلمات و لحن استفاده شده، حضور یا عدم حضور افراد دیگر

وقتی از شرایط مان می‌گیم، وقتی سعی می‌کنیم سر میز ناهار یا شام مذاکره کنیم، وقتی کلمات حساسیت‌زا بکار نمی‌بریم ، وقتی سعی می‌کنیم مذاکره را از یک بعدی بودن خارج کنیم، حتی وقتی از افرادی برای مذاکره استفاده می‌کنیم که به “فرد نهایی” بستن قرارداد معروف نیستند، در حال بردن مذاکره به سمت ضمنی هستیم.

کلمات ممنوعه: هر چیزی که تداعی کننده مذاکره باشد. از جمله مذاکره، امتیاز (فاجعه است!)، بسته پیشنهادی، برنده-برنده، برنده-بازنده و…

تمرین: مذاکره دیگران را بنویس و ببین در صحبت‌هایشان کدامیک از کلمات ممنوعه را استفاده کرده‌اند؟ و چطور باید جمله را بازنویسی کرد تا این کلمات در جمله نباشند؟

همیشه از خودت بپرس: من چقدر می‌تونم مذاکره رو از شکل صریح دور کنم؟

‌ ‌

خطبه‌ی شعبانعلی

میان پرده: خود محمدرضا به صحبت‌های عمومی (و به عقیده‌ی من بسیار مهم و حیاتی) خود لقب روضه می‌دهد. عنوان “خطبه” عنوانی است که در خلاصه‌ی خودم نوشته بودم. گفتم اینجا هم بنویسم :))

پایان میان پرده.

نکته۱:

صحبت‌های هر فرد – حتی محقق که علمی و عددی تحقیق می‌کند – به ذهنیت گوینده آلوده است (مثال هافستد)

  • اعداد را اگر به اندازه‌ی کافی شکنجه کنید، به هر چیزی که بخواهید اعتراف می‌کنند!

نکته۲:

“ما نباید تلاش کنیم ریسورس بیشتر بگیریم، باید تلاش کنیم از ریسورس‌مون درست استفاده کنیم”               -محمدرضا شعبانعلی

به نظرم همین جمله ارزش آن را دارد که برایش ساعت‌ها سر صحبت کسی بنشینی و گوش بدهی..

نکته۳ توزیع fat Tail:

هر چند توزیع نرمال از توزیع‌های پرکاربرد خصوصا در علم فیزیک است، اما هر موضوعاتی که گرانش بر آن تاثیر نداشته باشد، از توزیع نرمال پیروی نمی‌کند. مثلا ثروت، قدرت و موفقیت که توزیع لانگ تیل دارند.

در توزیع فت تیل، قسمت دم نمودار به دلیل داشتن سهم قابل توجه، از نمودار قابل صرف‌نظر نیست.

تداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف مکتبخونه

امروز ما حق انتخاب داریم که می‌خواهیم در مرکز نمودار فت تیل باشیم، جایی که اکثریت جامعه آنجا هستند، یا در قسمت دم آن؟

آیا امروز می‌توانیم انتخاب‌هایی بکنیم – و طبعا هزینه‌های آن انتخاب‌ها را بپردازیم – تا سال‌های بعد، از بقیه افراد جامعه متمایز بوده و در یک حوزه خاص، صاحب فکر و اعتبار باشیم و با آوردن نام آن حوزه، در ذهن‌ها تداعی شویم؟

فقط حواسمان باشد که انتخاب یک مورد، الزاما الزاما الزاما به معنای عدم انتخاب گزینه‌های دیگر است.

و اینکه:

“کامن استاندارد به آنکامن لایف منتهی نمیشه”

مذاکره بیلبورد : جلسه دوم کلاس مذاکره دانشگاه شریف (خلاصه، تداعی‌ها و سایر نکات متفرقه)

پیش‌نوشت صفر. یکی از اتفاقات دوست داشتنی چند ماه اخیر برای من، لذت نشستن بر سر کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی عزیز و شنیدن این درس از زبان این استاد دوست داشتنی بود که به کمک مکتبخونه، فراهم می‌شد.

اما متاسفانه هفته قبل بود که جلسات کلاس، از روی سرور مکتبخونه برداشته شدند.

دلیل این تصمیم را هنوز متوجه نشدم.

پیش‌نوشت یک. مطالب مطرح شده در این پست، تداعی‌های من بعد از دیدن فیلم کلاس برای بار دوم است و طبیعتا ممکن است بخش‌هایی از آن دارای اشکالاتی باشد.

اصل نوشته:

در جلسه‌ی دوم، موارد مختلفی از موضوعات مختلف و جنبه‌های مذاکره در کلاس بحث شد که مهم‌ترین آنها عبارتند از :

  • Priming
  • ارزش در مذاکره
  • برنامه ریزی در مذاکره
  • BATNA  یا بهترین آلترناتیو [دوم]
  • Issues یا موضوعات مورد مذاکره
  • Walkaway Point یا نقطه ترک مذاکره
  • Zone Of Possible Agreement یا محدوده توافق
  • Shadow Talk یا مذاکره در سایه
  • Gambling Trick یا ترفندهای قمارگونه
  • Winner Curse یا پشیمانی برنده
  • Win-Win Negotiation and Fairness negotiation

حالا، سعی میکنم مهم‌ترین نکات مطرح شده در کلاس را بطور خلاصه و آنطور که متوجه شدم بنویسم.

Priming

پرایمینگ بحث جالبی است که محمدرضا در فایل تصویری رقابت هم به آن اشاره کرده بود.

هر چند پرایمینگ مفهوم بزرگی است (و حول “آماده‌سازی و تغییر عملکرد ذهن” تحت تاثیر محیط بحث می‌کند)، در اینجا منظور محمدرضا از مطرح کردن آن تاکید بر این نکته بود که ذهن ما یکدفعه نمی‌تواند وارد مود یادگیری شود. و برای یادگیری واقعی یک مفهوم، ابتدا ذهن باید برای یادگیری آن پرایم شده باشد. (تاثیر این نگاه محمدرضا را در برخی از دروس متمم هم دیده ام. مخصوصا دروسی که فهم آنها نسبتا مشکل هستند، ابتدا با یک مثال عامیانه شروع می‌شود تا ذهن کم کم به فضای بحث عادت کرده و به اصطلاح پرایم شود).

ارزش در مذاکره

شاید مهم‌ترین جمله‌ی این بخش، جمله‌ای است  که محمدرضا روی اسلاید نوشته بود: “ارزش، بر اساس تفاوت‌ها ایجاد می‌شود [نه شباهت‌ها].

جستجو برای ارزش، ایجاد ارزش و تقسیم ارزش بحث مفصلی است که نکته‌ی مهم اش این است که هنر مذاکره کننده این است که ببیند چه ارزش‌هایی دارد که برای خودش خیلی اهمیت ندارند، اما برای طرف مقابل مهم – و گاهی حیاتی – هستند.

در هر لحظه مذاکره هم، اگر تعداد ارزش‌ها نسبتا زیاد و متفاوت باشد، می‌توان آنها را با هم معامله کرد و به مفهوم “برد-برد” نزدیک تر شد. (integrative). اما گاهی هم هست که واقعا چیزی تقسیم می‌شود (مثل چانه زنی بر سر نرخ تاکسی دربست). در این حالت مذاکره به سمت مذاکره رقابتی نزدیک می‌شود و دیگر نمی‌توان به “برد-برد” فکر کرد (Distributive).

در مذاکره Distributive و در بهترین حالت، شاید بتوان به مفهوم منصفانه بودن فکر کرد: جوری تقسیم کنیم که به هر حال همه راضی باشند – یا خیلی ناراضی نباشند یا حواست باشد طرف مقابل طوری تقسیم نکند که تو خیلی ناراضی باشی!.

برنامه ریزی برای مذاکره

یعنی اگر سوالی، حرفی، نکته‌ای یا بحثی هست که می‌تواند قبل از جلسه‌ی مذاکره درباره اش فکر شود و تصمیم گرفته شود، به جلسه‌ی مذاکره آورده نشود.

اجزای مهم در برنامه ریزی برای مذاکره:

۱- BATNA یا Second] Best Alternative to a Negotiated Agreement]

مهم ترین سوالی که باید قبل مذاکره پاسخ داده شود: اگر به توافق نرسیدیم، دومین بهترین آلترناتیو من چیست؟

  • باید به پیدا کردن بتنا و رشد و پرورش آن توجه ویژه داشته باشیم چون بتنا ها، قدرت ما در مذاکره هستند.
  • رشد و پرورش بتنا هزینه دارد و رایگان نیست.
  • شاید در بعضی مواقع، هزینه رشد و پرورش بتنا، به حدی زیاد باشد که از داشتنش صرفنظر کنیم (مثال زن و شوهر).

۲- Issues یا موضوعات مذاکره

حتما روی یک برگه، چک لیست موضوعات اصلی مورد مذاکره را بنویسید.

بنویسید که در مذاکره حول چه موضوعاتی صحبت خواهید کرد – وگرنه احتمال فراموش کردن یا تخمین اشتباه ارزش موضوعات حین جلسه ی مذاکره (و تنش بالای آن) بسیار زیاد است.

۳- Walkaway Point یا نقطه ترک مذاکره

خط قرمز هایتان را معین کنید (حتما حتما قبل مذاکره).

در چه شرایطی، خداحافظی کرده و مذاکره را رها می‌کنید؟

خانه تان را نهایتا چند می‌فروشید؟ بیشترین مقداری که برای خودرو خواهید پرداخت چقدر است؟

اگر نداشته باشی، به راحتی طعمه استراتژی کالباسی خواهی شد!

نکته: خط قرمز را بعد از جمع آوری اطلاعات، با توجه به شرایط کلی مشخص کن. اما بستن خط قرمز صرفا روی شرایط طرف مقابل، احتمال دارد در بلند مدت از ما یک مذاکره کننده فرسوده بسازد.

نکته‌ی مهم: خط قرمز به هیچ وجه افشا نمی‌شود.

میان پرده: خط قرمزِ لو رفته.

با خودم به این فکر می‌کنم که اگر طرف مقابل گفت خط قرمز تو را می‌دانم، اقدام بعدی من چه باید باشد؟ (دو حالت دارد. یا بلوف می‌زند یا واقعا می‌داند.)

آیا با خط قرمزِ لو رفته همچنان می‌توان مذاکره خوبی داشت؟

به نظرم – و با منطق الانِ من – ما باید تلاش کنیم که خط قرمزمان لو نرود. حتی اگر طرف مقابل صاف روبروی ما ایستاد و گفت می‌دانم قیمت تمام شده‌ی این برای تو چقدر است، باز هم نباید گفت: آره تو راست میگی!..

اما به هر حال، به نظر می‌رسد به سرانجام رسیدن مذاکره روی خط قرمز، بهتر از fail شدن مذاکره باشد (چون در هر صورت خط قرمز را به همین دلیل تعریف کردیم که تا آن نقطه هم حاضر به توافق بوده‌ایم). [اصلا مطمئن نیستم.]

پایان میان پرده.

نکته ای کاربردی:

Shadow Talk یا Shadow negotiation یا Shadow behavior یا بردن بحث و مذاکره به سایه

صحبت درباره چیزهایی که مستقیما به بحث مربوط نمی‌شوند، توسط یکی از طرفین مذاکره، با هدف مغشوش کردن ذهن طرف مقابل.

حمله به طرف مقابل. تحقیر او. حمله به قومیت او. جنسیت او. رنگ کت یا پیراهن او و … از جمله این موارد هستند.

اگر این ترفند در برابر شما اجرا شد، سه راه کلی دارید (خروج از مسیر مذاکره یا ترک جلسه یا دعوا یا دفاع از پاسخ خود در مقابل سوال توهین آمیز طرف مقابل ، جزو راه ها نیست. زیرا نتیجه مذاکره برای ما مهم است.)

یک. رد بشوید. انگار اصلا نشنیده اید (اگر روبرویی از شما بزرگتر است – از هر لحاظ – نمی توانید از این گزینه استفاده کنید چون بی ادبی تلقی می شود و روبرویی ضایع می شود!)

دو. قبول کنید! (حق با شماست…)

سه. اغراق کنید! (حالا خبر ندارید! حتی بدتر از این هم هستم!…)

سایر نکات پراکنده:

* مدیریت زمان جلسه، داشتن opening و خاتمه مناسب مهم است.

* دسته ای از ترفند های مذاکره gambling tracks نامیده می شوند. حقه های قمار گونه، با احتمال زیادی شکست می خورند – و حتی ممکن است کل مذاکره fail شود – و با احتمال بسیار کمی، نتیجه ی فوق العاده دارند. (بردن مذاکره به سایه هم یکی از همین ترفند هاست)

* سکه‌ی بازی مذاکره، اطلاعات است. حواست باشد اطلاعاتت را چطور خرج می کنی.

* ایده ی جالب نوشتن مذاکره روی دو سمت یک برگه سفید (حین مذاکره) برای تسلط بهتر بر روند جابجایی اطلاعات و امتیاز ها.

ایرادها و نکات مثبت دو گروه مذاکره کننده در مذاکره تابلو

گروه مانوش (سمت راست)

  • استفاده بیش از حد (۶ بار) از لغت ممنوعه مذاکره (لغت مذاکره، جزو لغات ممنوعی هست که جو مذاکره را تحت تاثیر قرار می دهد. جایگزین های آن گپ زدن، صحبت کردن، گفتگو کردن، و … است – نقل به مضمون از کتاب فنون مذاکره محمدرضا)
  • صحبتهای پراکنده و زیاد سر گروه. به نظرم گاهی استفاده از لغاتی مثل درسته، اوهوم، بله و … به طرف مقابل اجازه حرف زدن و طبیعتا دادن اطلاعات بیشتر را می‌دهد. اما اینکه ما مدام با جملات طولانی، بخواهیم حرف طرف مقابل را قطع و تایید کنیم، مانع این امر می‌شود.
  • لغت خط قرمز هم جزو لغات ممنوعه هست؟ – نمی دانم.
  • سر گروه، در ابتدای صحبت گفت تابلو های شما خوب و استراتژیک هست، اما در انتها دقیقا عکس این حرف رو زد که با واکنش تند طرف مقابل مواجه شد : اگر نیست پس چرا اومدید اینجا؟
  • حمله به یکی از اعضای نام گستر: اصفهانی هستی؟
  • گرفتن مناسب اطلاعات از طرف مقابل، با سوال های خوب و مناسب: تابلو ها مال شماست، قیمتش رو هم طبیعتا باید بگید تا ما بتونیم تصمیم بگیریم (هر چند این جمله لزوما درست نیست، اما خب مهم این است که جواب داد و نام گستر هم با خودش گفت لابد طبیعتا باید تمام قیمت ها را بگوید دیگر!)
  • گفتن این جمله: ما تحقیق کردیم، خود شما هم جای ما باشید تحقیق می‌کنید (جمله بدیهی است اما گفتنش فضا را خیلی خوب کنترل کرد و  همچنین طرف مقابل را به دادن اطلاعات تشویق کرد).
  • مطرح کردن پارامتر های طراحی و چاپ برای بیشتر کردن پارامترهای مورد مذاکره.

.

نام گستر (سمت چپ)

  • دادن تمام اطلاعات به طرف مقابل
  • تخفیف زیاد روی یک گام (پشیمانی برنده)
  • عدم ارائه‌ی بسته‌ی پیشنهادی. یکی از راهکار های خوب برای نام گستر، می‌توانست این باشد که با گرفتن تدریجی اطلاعات از مانوش، یک بسته ی پیشنهادی روی میز بگذارد و بعد، با توجه به بازخورد مانوش، بسته اش را تغییر بدهد (به جای اینکه تمام قیمت ها را به مانوش اعلام کند)
  • کار تیمی بهتر در گروه، حس تخصصی بودن کارها در آژانس تبلیغاتی نام گستر
  • استفاده از ترکیب خانم و آقا در تیم مذاکره کننده (این صرفا یک نظر شخصی است. اما احساس می‌کنم مذاکره با تیمِ ترکیبی، شاید موضع گیری تیم مقابل را – لااقل در مقایسه با تیم تک جنسیتی – کمی نرم تر بکند یا احتمال موضع گیری های سرسختانه را کاهش بدهد.)

اگر من بودم …!

فکر کنم دو عبارت زیر هم بد نباشند :

برای نام گستر، یک راه، گفتن قیمت حدودی بود و درخواست اطلاعات از طرف مقابل: قیمت تابلوهای ما در رنج ۵۰ میلیون تومان هست. در ماههای خلوت تر کمی کمتر و در ماههای شلوغ تر، طبعا کمی بیشتر. حالا شما بگید چی نیاز دارید؟

برای مانوش، پرسیدن میزان تخفیف عرف نام گستر، و مخصوصا دیدن حالت چهره و زبان بدن اعضای آن حین مواجهه و پاسخ به این سوال: چقدر جای تخفیف داره این مبالغی که گفتید؟ (و بعد، چهار چشمی زل زدن به صورت طرف مقابل!)

البته طبیعتا من هم می‌دانم که گفتن این نکات پای کیبورد حساب نیست. اما به هر حال و به عنوان تمرین، این ها را نوشتم.

ممنونم از همه ی بچه‌ها و محمدرضای عزیز.

پی‌نوشت. لینک دانلود غیر مستقیم دو فایل پی دی اف جلسه ی دوم (توزیع شده در کلاس) : اینجا.

کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف (مکتب خونه)

چند وقت پیش، یکی از دوستانم گفت که محمدرضا جان این ترم در دانشگاه شریف کلاس مذاکره دارد.

کلی با خودم کلنجار رفتم که چرا نمی‌توانم بروم و چرا دانشجوی شریف نیستم و چرا از دو سال پیش دیگر کنکور ام بی ای ندادم – حالا انگار اگر می‌دادم حتما شریف قبول می‌شدم! ..

اما دوستم گفت که قرار است این کلاس‌های محمدرضا را فیلم برداری کنند و با کمی تاخیر روی سایت مکتب‌خونه بگذارند… خبر خوشحال کننده ای بود برایم.

اما با وجود اینکه از شروع آپلود کلاس ها خبر دار شدم، تا حالا آنها را ندیده بودم. احتمالا همان استدلال همیشگی به سراغم آمده بود: حالا که فرصت هست… بعدا در موقعیتی بهتر میبینمشان…

خلاصه گذشت و گذشت، تا اینکه به اتفاق – و به خاطر شیطنت دوستمان نگار زیر پست گردهمایی سال بعد متمم – محمدرضا اسم کانال تلگرامی این کلاس را گفت (اسم کانال Sharifnegotiation هست).

با خودم فکر کردم که طبیعتا اگر محمدرضا می‌خواست یا ترجیحش این بود که کسی جوین نشود، آنرا اعلام نمی‌کرد.

در کانال جوین شدم.

برنامه کلاسی بود. صحبت‌های تکمیلی کلاس. فیلم‌ها و مقاله‌های پیشنهادی. کتاب‌های مرتبط. و کلی اطلاعات تکمیلی دیگه.

نمی‌دانم چرا با دیدن کانال جو گیر شدم! و دیشب و الان، اولین جلسه را در مکتب خونه دیدم.

حس فوق العاده ای بود.

برای من، شبیه سازی نشستن سر کلاس‌ را داشت و از این اتفاق خیلی حالم خوب شد.

تمام جملات بالا را نوشتم، تا هم از احساس فوق العاده‌ام بگویم (و از محمدرضا جان تشکر کنم)، و هم اینکه بگویم اگر به حوزه مذاکره علاقه دارید، کلاس‌های محمدرضا را در سایت مکتب خونه از دست ندید.

با بودن کانال تلگرامی و همزمان، برگزاری کلاس‌های محمدرضا در هر هفته، «حسّ بودن در یک فرآیندِ در حال انجام»، به آدم دست می‌دهد – که احساس فوق العاده‌ای است. چیزی شبیه مقایسه‌ی لذت دیدن یک برنامه بصورت زنده، و دیدن بازپخش همان برنامه.

پی‌نوشت (برای دانشجویان شریفی – که شاید گذرشان به اینجا بیوفتد). آنطور که محمدرضا جان گفت، فکر می‌کنم در هر جلسه چیزی حدود ۸۰ تا ۹۰ نفر سر کلاس‌ها حضور دارند. نمی‌دانم. ولی یک جوری شدم وقتی درباره نمره صحبت به میان آمد. بچه‌ها. واقعا هنوز دغدغه‌ی نمره هست؟… صراحتم را ببخشید. اما کاش کمی زودتر از این بچه‌بازی ها دربیاییم و بعضی فرصت‌ها را – که شاید خیلی ها آرزوی آن را دارند – زودتر از اینکه وقت تمام شود، دریابیم. (این را واقعا برای خودم نگفتم. اما حیفم آمد فرصتی که از دست کسی می‌رود را ببینم و به او نگویم…)

پی‌نوشت۲. کتاب فنون مذاکره محمدرضا جان را هم که تا نصفه خوانده بودم، کنار دستم گذاشتم تا آن را هم به برنامه روزانه‌ام اضافه کنم و سعی کنم تا هم‌افزایی بیشتری ایجاد کنم. (این را اینجا می‌نویسم که متعهدتر شود به خواندن کتاب و دادن خلاصه‌های آن در شنبه های پیش رو.)

پی‌نوشت۳. عکسی از جزوه‌ی جلسه‌ی اول من! بعید می‌دانم خاصیتی برای کسی داشته باشد. فقط چون هیجان زده بودم، آن را اینجا می‌گذارم!

جزوه ای از کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی دانشگاه شریف