۷ علت رفتار غیرمنطقی در مذاکره (خلاصه فایل هشتم کلاس شریف)

پیش‌نوشت.بعد از مدتی وقفه، خلاصه‌ای از کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف را در اینجا قرار میدهم. همانطور که قبلا هم تاکید کرده‌ام، این نکات صرفا برداشت‌های من از دیدن ویدئوی کلاس در سایت مکتبخونه هست و احتمال دارد در مورادی با مفهوم و منظور اصلی، الزاما یکسان نباشد.

پیش‌نوشت۲: بخشی از نکات مرتبط با غیرعقلایی بودن (irrationality) در تصمیم‌گیری و بطور خاص مذاکره در جلسه قبل بررسی شده بودند. اما از آنجا که فکر کردم شاید یکجا دیدن مفاهیم مطرح شده تحت این عنوان در ممکن است مفید باشد، در این نوشته نکات قبلی را هم بطور مختصر مرور کرده و در ادامه به مفاهیم این فایل اشاره می‌کنم.

بیشتر بخوانید۷ علت رفتار غیرمنطقی در مذاکره (خلاصه فایل هشتم کلاس شریف)

سه خطای رایج در مذاکره (بخش سوم از فایل ۷ کلاس شریف)

سوگیری های ذهنی در مذاکزه

پیش‌نوشت: در دو نوشته قبلی از سری “کلاس مذاکره شریف” به بخش‌هایی از مباحث مطرح شده در فایل هفتم اشاره کردم که در لینک‌های زیر در دسترس هستند:

  1. خطای ثابت فرض کردن حجم کیک یا Fixed pie mentality
  2. عقلایی نبودن و چند مفهوم دیگر

در ادامه فایل هفتم، به سه بایاس ذهنی دیگر پرداخته و برداشت‌هایم (که الزاما صحیح‌ترین برداشت نیستند) از صحبت‌های مطرح شده در کلاس را اینجا می‌نویسم.

این سه خطا اینها هستند:

  • vividness      یا تمرکز بر موارد شفاف (به جای تمرکز بر نکات مهم)
  • Blind Spot      یا نقاط کور ذهن
  • Escalation of commitment      یا افزایش تعهد به یک تصمیم یا فرآیند

بیشتر بخوانیدسه خطای رایج در مذاکره (بخش سوم از فایل ۷ کلاس شریف)

عقلایی نبودن و چند مفهوم دیگر (تداعی‌های فایل ۷، قسمت دوم)

negotiation genius book جلد کتاب نبوغ مذاکره - عقلایی نبودن

پیش‌نوشت. این نوشته بخشی از تداعی‌های من بعد از دیدن فایل هفتم کلاس مذاکره شریف در سایت مکتبخونه هست (لینک قسمت اول).

پیش‌نوشت۲. این فایل را چند بار دیده‌ام و هر بار علاوه بر لذت بردن از آن، مطلب جدیدی هم آموختم. اگر بقیه سری کلاس را در مکتبخونه ندیده‌اید، پیشنهاد می‌کنم این قسمت (فایل هفتم) را از دست ندهید.

اصل نوشته:

در این مطلب قصد دارم به سه نکته ظاهرا حاشیه‌ای – اما به گمان من بسیار مهم – بپردازم که در این جلسه مطرح شد.

  • مفهوم عقلایی نبودن انسانها،
  • مدلی سه‌لایه‌ای برای توضیح رفتار مغز،
  • و تفاوت مورد تحسین بودن با مورد اعتماد قرار گرفتن.

بیشتر بخوانیدعقلایی نبودن و چند مفهوم دیگر (تداعی‌های فایل ۷، قسمت دوم)

تداعی‌های فایل هفتم کلاس مذاکره (قسمت اول) ؛ حجم ثابت کیک

خطای ثابت فرض کردن حجم کیک یا fixed pie mentality

پیش‌نوشت. همانطور که در نوشته‌های قبلی سری کلاس مذاکره شریف اشاره کردم، این مطالب صرفا برداشت‌های من از صحبت‌های محمدرضا شعبانعلی بوده و الزاما بهترین یا درست‌ترین برداشت نیست. برای دیدن فیلم کلاس‌ها می‌توانید به لینک مربوطه در کلاس مذاکره در سایت مکتبخونه مراجعه کنید.

پی‌نوشت۲. در کلاس درس، این فایل مربوط به ادامه‌ی جلسه «تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره» (بعد از استراحت) هست.

بیشتر بخوانیدتداعی‌های فایل هفتم کلاس مذاکره (قسمت اول) ؛ حجم ثابت کیک

تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره (فایل ۶ کلاس شریف)

Contingency Plan مذاکره با پلن احتمالی پلن آ پلن ب - مذاکره سرمایه‌گذاری

فایل ششم از سری کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف به موضوع تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره اختصاص داشت و بیشتر نکات مطرح شده در این فایل حول این موضوع بود. بخشی از مذاکره‌ها که یکی از طرفین مذاکره «اطلاعاتِ» بیشتر و طرف دیگر قدرتِ «انتخابِ» بیشتر دارد را می‌توان مصداقی از این نوع مذاکرات دانست.

بیشتر بخوانیدتصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره (فایل ۶ کلاس شریف)

فایل چهارم کلاس مذاکره (۲) : anchoring و چند نکته دیگر

anchoring - انکرینگ در مذاکره - خلاصه جلسه چهارم کلاس مذاکره شریف

پیش‌نوشت. فایل ۴ کلاس مذاکره شریف برای من فایل آموزنده‌ای بود و خوشبختانه چندین بار هم فرصت شد تا آن را ببینم. قسمت اول تداعی‌هایم از این فایل را در مطلب “«موضع‌گیری در اوایل مذاکره» و چند نکته دیگر” نوشتم و در اینجا بخش دوم نکاتی را که از این فایل برداشت کرده‌ام، می‌نویسم.

همانطور که در نوشته قبل هم گفتم، این فایل به مرور نکات مطرح شده در برگه مربوط به جلسه بیلبورد پرداخته است.

بیشتر بخوانیدفایل چهارم کلاس مذاکره (۲) : anchoring و چند نکته دیگر

«موضع‌گیری در اوایل مذاکره» و چند نکته دیگر: فایل چهارم کلاس مذاکره (۱)

موضع گیری در مذاکره ، مذاکره گروگان گیری مذاکره گرو کشی hostage negotiation - موضع گیری در اوایل مذاکره

پیش‌نوشت. این مطلب از سری مطالب تداعی نویسی من از کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی عزیز در دانشگاه شریف هست. در این جلسه بخش‎‌هایی از برگه توزیع شده در جلسه مذاکره بیلبورد و بطور خاص موضوع “موضع گیری در مذاکره” توضیح داده شده است (دانلود فایل برگه مربوطه: billboard-negotiation.pdf).

بیشتر بخوانید«موضع‌گیری در اوایل مذاکره» و چند نکته دیگر: فایل چهارم کلاس مذاکره (۱)

چرا مذاکره‌ها شکست می‌خورند؟ (خلاصه جلسه پنجم کلاس شریف)

دلایل شکست مذاکره - کلاس مذاکره شریف - راجر فیشر

پیش‌نوشت صفر. از آنجا که در تمام مطالبی که در آنها کلاس مذاکره را خلاصه می‌کنم به نوعی تداعی‌هایم را از کلاس مذاکره دانشگاه شریف نوشته‌ام، در نظر داشته باشید که در انتهای هر جمله یک «نقل به مضمون» به قرینه‌ی معنوی حذف شده است!

پیش‌نوشت۱. مطابق چیزی که تصمیم گرفته بودم، تداعی‌های خودم را از جلسات کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف بر روی وبلاگ می‌گذارم. البته الان و بعد از قسمت‌های اول تا سوم (+) منطقی بود که از قسمت چهارم بنویسم. اما چون کمی از دیدن آن می‌گذشت، ترجیح دادم الان جلسه پنجم را بنویسم و در روزهای آینده – بعد از مرور فیلم جلسه چهارم – به قسمت چهارم کلاس بپردازم.

بیشتر بخوانیدچرا مذاکره‌ها شکست می‌خورند؟ (خلاصه جلسه پنجم کلاس شریف)

تداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف

جلسه سوم مذاکره کلاس دانشگاه شریف

مقدمه: مدتی قبل شروع به دیدن کلاس‌های مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف کردم (در سایت مکتب‌خونه). اما بعد از مدتی، این روند متوقف شد. حالا به اتفاق فرصتی پیش آمده که احساس کردم بهترین زمان برای دیدن این جلسات است.

به‌هر حال شاید لازم باشد قبل از شروع دوباره خلاصه‎‌نویسی‌هایم برای این سری (که قسمت اول و دوم آن را قبلا نوشته‌ام) این را بگویم که به نظرم مباحث این پست و پست‌های بعدی درباره کلاس مذاکره شریف، بیشتر از اینکه خلاصه کلاس و صحبت‌های محمدرضا شعبانعلی عزیز باشد، برداشت‌های من از آن صحبت‌هاست و دقیقا مشابه خلاصه کتاب، ممکن است صرفا برای افرادی که قبلا فیلم را دیده و برداشت‌های خود را داشته‌اند مفید باشد.

بیشتر بخوانیدتداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف

مذاکره بیلبورد : جلسه دوم کلاس مذاکره دانشگاه شریف (خلاصه، تداعی‌ها و سایر نکات متفرقه)

batna در مذاکره - مذاکره بیلبورد

پیش‌نوشت صفر. یکی از اتفاقات دوست داشتنی چند ماه اخیر برای من، لذت نشستن بر سر کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی عزیز و شنیدن این درس از زبان این استاد دوست داشتنی بود که به کمک مکتبخونه، فراهم می‌شد.

اما متاسفانه هفته قبل بود که جلسات کلاس، از روی سرور مکتبخونه برداشته شدند.

دلیل این تصمیم را هنوز متوجه نشدم(آپدیت: فایل‌ها بعد از چند ماه مجددا روی سرور مکتب‌خونه هستند. هر چند دلیل این اقدام اعلام نشد).

پیش‌نوشت یک. مطالب مطرح شده در این پست، تداعی‌های من بعد از دیدن فیلم کلاس برای بار دوم است و طبیعتا ممکن است بخش‌هایی از آن دارای اشکالاتی باشد.

بیشتر بخوانیدمذاکره بیلبورد : جلسه دوم کلاس مذاکره دانشگاه شریف (خلاصه، تداعی‌ها و سایر نکات متفرقه)