«موضع‌گیری در اوایل مذاکره» و چند نکته دیگر: فایل چهارم کلاس مذاکره (1)

پیش‌نوشت. این مطلب از سری مطالب تداعی نویسی من از کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی عزیز در دانشگاه شریف هست. در این جلسه بخش‎‌هایی از برگه توزیع شده در جلسه مذاکره بیلبورد و بطور خاص موضوع “موضع گیری در مذاکره” توضیح داده شده است (دانلود فایل برگه مربوطه: billboard-negotiation.pdf).

‌ ‌

موضع‌گیری در مذاکره

همانطور که در پیش‌نوشت گفته شد، بحث اصلی این جلسه حول موضوعی مهم بود: در هر استیج (مرحله) از مذاکره چه موضعی داشته باشیم؟ ومهم‌تر اینکه:

مذاکره را با چه موضعی شروع کنیم؟

برخی نکاتی که به نظرم مهم‌تر آمدند را در اینجا می‌نویسم:

نکته1. موضع‌گیری (Position)، رفتار مشهود ماست. بر خلاف Interest که بیانگر تمایل ماست.

1) در اوایل مذاکره، خودم رو مطلع نشان بدهم یا غیر مطلع؟

معمولا در مذاکره می‌گویند: تمام سعیت را بکن تا نفر دوم باشی.

اما این توصیه یک استثنای بزرگ دارد و نمی‌شود آن را second order rule دانست و آن اینکه اگر من نقش خود را به عنوان شخص غیر مطلع خوب بازی کنم، ممکن است در صورت تهاجمی بودن مدل ذهنی طرف مقابل، فرد مقابل موضعی به شدت تهاجمی اتخاذ کند و در نتیجه این موضع به شدت تهاجمی (و از آنجا که نمی‌تواند موضع خود را بطور کلی تغییر دهد) مذاکره به بن بست برسد:

+ من در این زمینه اصلا اطلاعی ندارم (هرچند در دل خود می‌دانم عرف پورسانت برای آن صنعت خاص 8 درصد است).

– شرکت ما معمولا برای فروش پورسانت 2 درصد در نظر می‌گیرد.

…

پس به نظر می‌رسد موضع یک فرد کاملا ناآگاه هر چند گاهی مفید است اما می‌تواند پرریسک باشد. برای نمونه در مثال فوق، فرد اول می‌تواند با گفتن این نکته که “یکی از دوستان یا آشنایان من برای شرکتی مشابه پورسانتی 8 درصدی گرفته بوده، هر چند شرایط به هر حال تفاوت‌هایی دارد” احتمال موضع‌گیری بسیار سرسختانه طرف مقابل را به حداقل برساند.

2) خودم را با میل و رغبت نشان بدهم؟ یا موضعی شبیه خریدار بی‌میل و رغبت (Reluctant buyer) موضع بهتری است؟

به نظر می‌رسد Reluctant negotiator یا مذاکره کننده بی میل، که از نوعی سبک خرید نسبتا رایج در فرهنگ ما به نام Reluctant buyer نشات می‌گیرد، موضعی غیرحرفه‌ای برای مذاکره است. به چند دلیل:

یک: احتمال دارد طرف مقابل این عدم تمایل را نوعی بی‌احترامی قلمداد کرده و از ادامه مذاکره صرف نظر کرده یا تصمیم به اتخاذ رویکری تهاجمی بگیرد.

دو: حتی در صورتی که طرف مقابل مذاکره را ادامه دهد، مذاکره کننده‌ای که در ابتدا خود را بی‌میل نشان می‌دهد یک کارت مهم را در ابتدای مذاکره از دست می‌دهد: کارت ترک مذاکره (تهدید). کارتی که در معدود دفعات و هنگامی‌که طرف مقابل خواسته نامعقولی بر روی میز می‎‌گذارد، تصمیم می‌گیریم آن را بازی کنیم.

قدرت این کارت، در تمایل به مذاکره است.

مذاکره‌کننده‌ای که در ابتدا خود را بی‌میل نشان می‌دهد، این تصور را در طرف مقابل ایجاد می‌کند که رسیدن به توافق برای او اهمیتی ندارد و لذا مذاکره‌کننده به عنوان آماده‌ای برای ترک مذاکره تصور خواهد شد و اعلام اینکه می‌خواهد مذاکره را ترک کند، واکنشی در طرف مقابل ایجاد نخواهد کرد.

برای مثال، پدر من یکبار تعریف می‌کرد که به فردی که سال‌ها با هم کار می‌کردند، به دلیل اشتباهی که او چندین بار مرتکب شده، می‌گوید: معذرت می‌خواهم که تا حالا مزاحم شما بوده‌ام. اما با این شرایط، قادر به ادامه همکاری نیستم.. و نتیجه؟ طرف مقابل از اشتباه خود عذرخواهی کرده و کوتاه می‌آید. و وقتی من با خودم فکر می‌کردم، می‌دیدم که پدرم – هر چند احتمالا این نکته را نه از روی ترفند مذاکره، که به تجربه آموخته است – دقیقا همین مذاکره کننده با میل و رغبتی بوده که کارت ترک مذاکره‌، به قدرتی برای او مبدل شده است.

هر چند، ممکن است تمایل شدید به کار با طرف مقابل نوعی ضعف تلقی شود و به همین دلیل توصیه می‌شود خود را به نتیجه متمایل نشان دهیم، نه به طرف مقابل. مثلا:

• اگر من به قصد خرید گوشی موبایل به فروشگاه رفته‌ام، خود را به «خرید گوشی» مایل نشان دهم.
• اگر قصد عقد قرارداد نمایندگی در منطقه‌ای خاص دارم، خود را نسبت به «به ثمر نشستن بحث پیرامون اعطای نمایندگی در آن منطقه خاص» متمایل نشان بدهم.
• اگر برای خرید یک خط بسته‌بندی آبمیوه به شرکت x رفته‌ام، خود را برای «بررسی و خرید خط بسته‌بندی آبمیوه» متمایل نشان بدهم.

و از جملات و حالاتی چون : “حالا که اومدیم، ببینیم چی میشه!” ، “ما که امید نداشتیم، اما اومدیم ببینیم با شما می‌تونیم معامله کنیم یا نه” و … اجتناب کنیم.

* یک سوال جالب: چرا فردی که در موقعیت قدرت است بهتر است بی‌میل به مذاکره نباشد؟

1- در بسیاری از شرایط، طرف ضعیف‌تر آماده‌ی باخت و از دست دادن کل مذاکره است. پس در صورت بیشتر کردن این فاصله توسط من، احتمال به نتیجه رسیدن مذاکره کم‌تر می‌شود.

2- گاهی اعمال شدید یا صریح قدرت ممکن است طرف ضعیف‌تر را به رفتارهای نامعقول سوق دهد و این می‌تواند خطرناک باشد (مثل کارمندی که سر مدیر فریاد بکشد، در هر حال مدیر که جلوی سایر کارمندان کوچک شده بازنده است).

3- دکتر حیدری: دو طرف مذاکره، به هر حال، لنگ هم بوده‌اند که امروز پشت یک میز با هم مذاکره می‌کنند – هر چند احتمالا نوع خواسته‌ها و نیازهای متفاوتی دارند.

صحبت در پرانتز 1: مذاکره کلا دو قسمت است: مذاکره وقتی در شرایط کمی ضعیف‌تر هستیم / مذاکره وقتی کمی قوی‌تر هستیم.

احتمالا ما فکر می‌کنیم مذاکره در شرایط قدرت بسیار آسان است. اما آن هم سختی‌های خاص خودش را دارد.. به قول ناپلئون:

برای من مهم نیست هر کشوری چقدر قوی یا ضعیف است. اما به من بگویید که آیا می‌داند دقیقا چقدر قوی است؟

چون اگر برآورد درستی نداشته باشد، بر اثر سنگ بزرگی که برای هدفی برمی‌دارد، خواهد باخت..

صحبت در پرانتز 2: مهم‌ترین قدرت، قدرتی است که به آن اشاره‌ای نشود! وقتی اشاره کنی عملا بخش بزرگی از آن قدرت را از دست خواهی داد..

مثال شعبانعلی که به طرف مقابل گفته بود کل بازار دست ماست. شما از چه کسی به جز ما می‌توانید خرید کنید؟ . و طرف مقابل که پاسخ داده بود: ما 45 سال است این تکنولوژی را در کشورمان نداریم. 10 سال دیگر هم بیشتر!..

نکته در پزانتز 3: hostage negotiation

مذاکره گرو کشی (گروگان گیری)، مذاکره‌ای است که در آن یکی از طرفین باج خواهی نامتوازن از طرف مقابل انجام می‌دهد:

• آدم ربایی با هدف گروگان‌گیری، جان یک انسان (بسیار با ارزش) را در گرو دریافت مبلغ یا امتیازی گرو می‌گیرد.
• باج خواهی برای افشا نکردن تصویر خصوصی یا محرمانه یک فرد، اعتبار و هویت آن فرد (بسیار با ارزش) را در گرو امتیازی خاص قرار می‌دهد.
• باج خواهی عاطفی نیز شاید نوعی «هاستیج نگوشی‌ایشن» تلقی گردد. وقتی فردی با علم به وابستگی طرف مقابل، داشتن حال خوب طرف مقابل (بسیار باارزش) را در گرو خواسته‌های شخصی خود قرار می‌دهد.

هر چند مذاکره‌کننده‌های حرفه‌ای به سراغ Hostage negotiation نمی‌روند، اما به نظر می‌رسد این مذاکره در دنیا رایج بوده که البته، به جنسیت نیز وابسته است.

‌ ‌

پی‌نوشت. نکاتی از این جلسه مانده که در مطالب بعدی به آنها اشاره خواهم کرد..