چرا مذاکره‌ها شکست می‌خورند؟ (خلاصه جلسه پنجم کلاس شریف)

پیش‌نوشت صفر. از آنجا که در تمام مطالبی که در آنها کلاس مذاکره را خلاصه می‌کنم به نوعی تداعی‌هایم را از کلاس مذاکره دانشگاه شریف نوشته‌ام، در نظر داشته باشید که در انتهای هر جمله یک «نقل به مضمون» به قرینه‌ی معنوی حذف شده است!

پیش‌نوشت1. مطابق چیزی که تصمیم گرفته بودم، تداعی‌های خودم را از جلسات کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف بر روی وبلاگ می‌گذارم. البته الان و بعد از قسمت‌های اول تا سوم (+) منطقی بود که از قسمت چهارم بنویسم. اما چون کمی از دیدن آن می‌گذشت، ترجیح دادم الان جلسه پنجم را بنویسم و در روزهای آینده – بعد از مرور فیلم جلسه چهارم – به قسمت چهارم کلاس بپردازم.

اصل نوشته:

جلسه چهارم حول یک سوال اصلی شروع می‌شود:

چرا مذاکره‌ها شکست می‌خورند؟

محمدرضا در این جلسه، از قول راجر فیشر در کتاب getting to yes اینطور نقل می‌کند که:

برای داشتن یک مذاکره موفق، نیازی نیست «باید» های زیادی را به خاطر سپرده یا اجرا کنیم. تنها کافیست حواسمان به تعدادی «نباید» باشد و به عبارتی، تنها کافیست گارد ریل جاده را مشخص کنیم تا هر مذاکره‌کننده بسته به شخصیت و نوع توانمندی‌های خود، تلاش کند تا مذاکره را به سلامت به مقصد برساند.

بر این اساس، راجر فیشر 4 عاملی که می‌تواند مذاکره را به بن‌بست برساند معرفی می‌کند:

1. در هم تنیدگی
2. تاکید بر مواضع و فراموش کردن منافع
3. نداشتن آلترناتیو (راه جایگزین)
4. استفاده از معیارهای ذهنی

1. در هم تنیدگی

شخصی‌سازی فرآیند مذاکره؛ در هم تنیدگی مذاکره‌کننده و موضوع مذاکره و ناتوانی ذهن مذاکره‌کننده در تفکیک آنها.

البته در مذاکره گاهی درهم تنیدگی جنبه‌ای مثبت پیدا می‌کند (مثل برند شخصیِ مثبتِ  فرد مذاکره کننده، که بر روی مذاکره تاثیر مثبت می‌گذارد)، اما گاهی اوقات «شخصی سازی» مذاکره در نهایت به بن بست در مذاکره منجر می‌‌شود که جنبه منفی در هم تنیدگی است.

دو راه برای پیشگیری از در هم تنیدگی:

یک. تعریف شفاف هدف و موضوع مذاکره، قبل از مذاکره؛ و یادآوری این نکته به خود، حین مذاکره.

دو. داشتن CODE OF CONDUCT. وقتی قبل از مذاکره، چهارچوب و قوانین خاصی برای تصمیم‌گیری خود داریم. مثل شخصیت اول در فیلم Lord of war که انواع مختلفی از این گاردلاین‌ها برای خودش تعریف کرده بود (من نباید با گلوله‌ی خودم کشته بشم و …).

code of conduct یک قانون اخلاقی نیست. چیزی است که خودمان آن را قبول داشته و به آن «باور» داریم و تصمیم گرفتیم درباره آن فکر نکنیم (بخشی از پرسونال برندینگ هم به همین کدهای شخصی برمی‌گردد که تفاوت ما با دیگران است).

• مفهوم کلیدی: در هم تنیدگی با مفاهیم «هوش هیجانی» و «code of conduct» قابل پیشگیری است.

2. تاکید بر مواضع و فراموش کردن منافع

مذاکره کننده برای منافع خود مذاکره می‌کند. پس منافع قابل معامله نیستند. اما مواضع برای رسیدن به منافع اتخاذ می‌شوند و می‌توان درباره آنها انعطاف به خرج داده و در صورت لزوم تغییر داد.

• پیشگیری از مفهوم «تاکید بر مواضع و فراموش کردن منافع» با «انعطاف‌پذیری کلامی» قابل دستیابی است.

3. نداشتن آلترناتیو [برای طرفین]

طبق یک قانون کلی، نداشتن راه جایگزین انسان‌ها را تهاجمی‌تر کرده و روحیه تهاجمی، احتمال بن بست در مذاکره را افزایش می‌دهد.

در نتیجه در حالت کلی بهتر است علاوه بر خودمان، طرف مقابل هم آلترنانیو داشته باشد.

4. معیارهای ذهنی [و نه عینی objective]

عامل مهم دیگر در به بن بست رسیدن مذاکره، استفاده از معیارهای ذهنی (subjective) برای بیان صحبت‌هاست. کلمات ذهنی مانند: گرونه. ارزونه. منصفانه نیست…

‌ ‌

اما یک سوال عالی!

+ آیا «صحبت‌های عینی»، با «انعطاف‌پذیری در مذاکره» تناقض ندارد؟

– خیر! چون زمان متفاوت دارند.

صحبت‌های ذهنی و کلی و احوال‌پرسی برای «ابتدای مذاکره» مناسب هستند. اما مذاکره باید به تدریج به سمت صحبت‌های Objective سوق پیدا کند. یک نکته مهم:

بسیاری از قوانین مذاکره به استیج (مرحله) مذاکره وابسته هستند.

2 نکته پایانی:

1) موضع گیری با تکیه بر پاور (قدرت)، رایت (حق/عرف/شرع) و اینترست (تمایل، علاقه و نفع) : قبل از هر استیج در مذاکره باید درباره موضع خودمان در آن فکر کنیم.

2) چند نکته درباره مذاکره تیمی:

•  دو نوع نقش لازم است برای اعضای تیم‌ در نظر گرفته شود: یک. نقش functional (شخص در مذاکره چه‌کاره است؟ فنی، مالی، حسابداری،  …) دو. نقش behavioral (چه رفتاری را خواهد داشت و چه موضعی خواهد گرفت).
• یکی از نقش‌های فانکشنال ضروری، شناختن رئیس تیم از جانب تمام اعضای تیم است: چه کسی حرف آخر را می‌زند؟
• افراد dominant تیم (کسانی که سهم زیادی را در صحبت‌ها به خود اختصاص می‌دهند) باید مراقب باشند که بقیه هم تا حدی در جلسه حرف بزنند (تا بعدا نتوانند اعتراضی بکنند!)