۷ علت رفتار غیرمنطقی در مذاکره (خلاصه فایل هشتم کلاس شریف)

۷ علت رفتار غیرمنطقی در مذاکره (خلاصه فایل هشتم کلاس شریف)

پیش‌نوشت.بعد از مدتی وقفه، خلاصه‌ای از کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف را در اینجا قرار میدهم. همانطور که قبلا هم تاکید کرده‌ام، این نکات صرفا برداشت‌های من از دیدن ویدئوی کلاس در سایت مکتبخونه هست و احتمال دارد در مورادی با مفهوم و منظور اصلی، الزاما یکسان نباشد.

پیش‌نوشت۲: بخشی از نکات مرتبط با غیرعقلایی بودن (irrationality) در تصمیم‌گیری و بطور خاص مذاکره در جلسه قبل بررسی شده بودند. اما از آنجا که فکر کردم شاید یکجا دیدن مفاهیم مطرح شده تحت این عنوان در ممکن است مفید باشد، در این نوشته نکات قبلی را هم بطور مختصر مرور کرده و در ادامه به مفاهیم این فایل اشاره می‌کنم.

اصل‌نوشته:

شاید برای شما هم پیش آمده باشد که وقتی به گذشته نگاه می‌کنید، رفتارهایی ببینید و با خود بگویید که چرا در آن ارتباط، مذاکره یا تعامل، غیرمنطقی رفتار کرده‌اید.

تجربه شما، در صورت وجود، یک استثنا نیست و در تعاملات روزمره احتمال دارد ما بارها از دایره منطق خارج شویم.

برخی از خطاهایی که ممکن است ما را به رفتار غیرمنطقی سوق دهند را اینجا با هم مرور می‌کنیم. هدف اصلی این است که تا حد امکان مراقب زمینه‌های بروز این رفتارها باشیم تا از میزان رفتار غیرمنطقی ما در مذاکره کاسته شود (عقل و منطق، از اقتصاددان‌ها).7 علت رفتار غیرمنطقی در مذاکره - کلاس مذاکره - غیرعقلایی بودن در مذاکره و ارتباط

  1. باور به حجم ثابت کیک (fixed pie mentality)

یکی از مباحث کلاسیک مذاکره صحبت درباره افزایش حجم کیک مذاکره برای هر دو طرف است، تا خودمان هم، به همراه طرف مقابل، سهم بیشتری از کیک نصیبمان شود. همان اصطلاح برنده – برنده معروف.

اگر چه ممکن است عنوان « افزایش حجم کیک» تا حدی کلیشه‌ای به نظر برسد، احتمالا بارها و بارها به دلیل بی توجهی به آن غیرمنطقی تصمیم گرفته و می‌گیریم (قبلا در این باره در اینجا نوشتم – فایل هفتم کلاس).

  1. نقاط کور ذهن (‌‌Blind spot of mind)

از آنجا که ذهن ما انسان‌ها ابهام را دوست ندارد، در موارد بسیاری هنگام تصمیم‌گیری کاستی‌های صورت مساله را نمی‌بیند. به عبارت دیگر، ذهن در اقدامی ناخودآگاه این حس را به ما القا می‌کند که تمام صورت مسئله را می‌داند‮؛ در حالی که در برخی مواقع اینطور نیست.

ندیدن بخشی از زمین بازی به دلیل «نقطه کور ذهنی»، دومین موردی است که می‌تواند تحلیل‌های نامعقولی را به دنبال داشته باشد.

  1. وضوح (vividness)

سخت بودن تحمل ابهام برای ذهن دردسرهای دیگری هم می‌تواند در مذاکره و تصمیم‌گیری داشته باشد که ترجیح گزینه‌های کم‌اهمیت‌ترِ البته شفاف‌تر، به گزینه‌های کم‌تر شفاف اما مهم یکی از آنهاست.

بطور خلاصه، ممکن است از پارامترهای حساس و حیاتی تصمیم‌گیری به‌خاطر شفافیت گزینه‌ی دیگر چشم‌پوشی کنیم و تصمیمی بگیریم که چندان با منطق جور در نیاید (قبلا خلاصه موارد مطرح شده در کلاس درباره نقاط کور ذهن و وضوح را نوشته‌ام: اینجا).

  1. افزایش غیرمنطقی تعهد به یک تصمیم (Escalation of commitment)

تابحال شده که در انجام کاری تعهد بیش از حد – به هر دلیلی که ایجاد شده – شما را به تصمیم یا رفتاری ترغیب یا وادار کند؟

افزایش غیرمنطقی تعهد مصداق‌های متنوعی می‌تواند داشته باشد.

مثلا وقتی موقع اخذ نمایندگی انحصاری پخش محصولات خوراکی از شرکتی، ۶ درصد تخفیف مازاد درصورت خرید سالانه بیش از یک میلیارد تومان در نظر گرفته شده. تخفیفی که با توجه به حاشیه سود محدود و رقابت بالا، سود اصلی را از همکاری با آن شرکت تشکیل می‌دهد. حالت‌های مختلفی را می‌توان در نظر گرفت که این تخفیف ما را به سمت تصمیمی غیرعقلانی ببرد. مثلا، اگر در چهارماه نخست قرارداد ۲۰۰ میلیون تومان فروخته باشیم، می‌توانیم به‌سادگی درباره ادامه همکاری با شرکت تصمیم بگیریم؟ اگر در ماه ششم بوده و حدود ۵۰۰ میلیون هم فروخته باشیم، و در همان زمان جایگزینی با شرایط همکاری بهتر پیدا کنیم چطور؟

یا وقتی در مجموعه‌ای به‌جای حقوق عرف مثلا ۱ میلیون‌، ماهیانه ۱ میلیون و صد هزار تومان حقوق می‌دهند و البته پرداخت ۱۵ درصد آن را به‌نام‌ حسن انجام کار به انتهای قرارداد سالیانه موکول می‌کنند، این هدف دنبال شده.

به نظرم چیزی که در متمم به‌نام دستبندهای طلایی یاد گرفتیم هم می‌تواند از این جنس باشد و باعث افزایش غیرمنطقی تعهد ما شود (وقتی یک خودرو لوکس را از مزایای مدیرفروش شرکت قرار می‌دهند، ترفند دستبندهای طلایی استفاده شده).

مطمئنم شما هم با کمی فکر مثال‌های بهتری را به یاد می‌آورید.

در کلاس سه راه حل برای این خطا مطرح می‌شود که هر سه مربوط به مرحله برنامه‌ریزی برای مذاکره هستند:

اولی، فکر کردن درباره استراتژی خروج در هنگام برنامه‌ریزی مذاکره است. اینکه چرا و چگونه قرار است از مذاکره خارج شویم؟ خط قرمزها کدامند و در صورت عبور از خط قرمزها، چه اقدامی خواهیم کرد.

دومی که در مذاکره‌های گروهی کاربرد داشته باشد ایجاد نقش وکیل مدافع شیطان در گروه است. فردی که مامور دیدن نکات منفی مذاکره باشد. کسی که دائما در حال پاسخ به این پرسش است: چرا این مذاکره، مذاکره‌ی خوبی نیست؟ اشکال‌ها کجاها هستند؟

نکته اخر که شاید کاربردی‌ و جالب‌تر از قبلی‌ها باشد تحلیل نیروهایی است که ممکن است ما را به سمت افزایش غیرمنطقی تعهد به یک تصمیم ببرند (Escalation Forces Analysis / EFA).

کدام بند‌های قرارداد تلاش می‌کند ما را متعهدتر کند؟

فکر می‌کنم دادن امتیازهایی که به بعد یا شرایطی خاص موکول می‌شوند در موارد متعددی می‌توانند مصداق تلاش برای افزایش تعهد طرف مقابل و تاثیر بر تصمیم او باشند.

مثلا، وقتی در قبال اعطای دستگاه کارتخوان مبلغی از ما دریافت کرده و آزادسازی آن را به حداقل کارکردی مشروط می‌کنند، در حال ایجاد مکانیزمی برای افزایش تعهد ما هستند.

یا وقتی به عمد می‌گویند بیایید. ما آماده مذاکره هستیم.. و در عمل اقدام دیگری می‌کنند (هیچ اقدامی نکردن هم یک اقدام محسوب می‌شود)، شاید در پی افزایش زمان مذاکره و افزایش تعهد ناشی از آن هستند.

اما اگر سوال کنید که آیا نباید قرار داد نمایندگی انحصاری مواد غذایی را با شرایط گفته شده امضا کنیم؟ نباید به استخدام مجموعه با حقوق بالاتر و شرط حسن انجام کار دربیاییم؟ یا نباید کارتخوان‌هایی با شرایط گفته شده را انتخاب کنیم؟ فکر می‌کنم پاسخ این باشد که باید هنگام تصمیم، این افزایش غیرمنطقی تعهدات را در محاسبات خود در مذاکره و تصمیم‌گیری لحاظ کنیم. در واقع، سوال درست احتمالا این است که آیا با این نیروها و تعهدات، همچنان منافع ما تامین می‌شود؟

  1. اطلاعات نامتقارن (asymmetric information).

هر چند در نوشته‌های قبلی مطرح شد که معمولا در مذاکره یکی از طرفین اطلاعات بهتر یا کامل‌تری دارد، نامتقارن بودن شدید اطلاعات می‌تواند دردسرساز باشد. به عبارتی به نظر می‌رسد مذاکره در شرایطی که ما اطلاعات کم یا ناقصی داشته و طرف مقابل داده‌هایی کامل دارد، بسیار مشکل باشد.

دو ایده برای رفع این مشکل:

۱- تلاش برای کاهش شکاف اطلاعاتی با بررسی بهترین آلترناتیو‌ها یا BATNA

۲- نوشتن سناریوهای مختلف و تحلیل نتایج حاصل از سناریوها.

 درد از دست دادن و تعارض شناختی، دو خطای رفتاری مهم

  1. ‌درد از دست دادن – Framing

برای بسیاری از انسان‌ها، از دست دادن مقداری پول بیش‌تر از بدست آوردن همان مقدار پول ناراحتی ایجاد می‌کند و این نسبت در رنج بزرگی از ارزش، ۲ برابر هست (طبق تحقیقات کانمن و تروسکی).

درد از دست دادن یا loss aversion - رفتار غیرمنطقی در مذاکره

مثال‌ها درباره فریمینگ بسیار متنوع هستند و ما نیز احتمالا در زندگی بارها آن را تجربه کردیم.

مثلا وقتی فروشنده یک لپ تاپ آن را به دست مشتری می‌دهد و می‌گوید: ببین چقدر سبکه. توی کیفت اصلا حس نمی‌کنی.. درحال انتقال ذهنی مالکیت لپ تاپ به مشتری است. تا بعد، به خاطر درد از دست دادنی که فرد تحمل می‌کند، احتمال خرید او بالاتر برود.

اتفاقا چند روز پیش فروشنده‌ای قصد داشت با همین ترفند موبایلی را به من بفروشد. با گفتن «مبارکتون باشه» و … حین نشان دادن موبایل، من را در موقعیتی قرار دهد که حس کنم موبایلی که در دست دارم می‌تواند متعلق به من باشد.

شاید امتیازخواهی در بخش‌های پایانی مذاکره، وقتی طرف مقابل حس می‌کند مذاکره به انتها رسیده، نمونه‌ای از سو استفاده فرد مذاکره‌کننده از این نکته برای سود بیشتر باشد.

  1. تعارض شناختی یا cognitive dissonance

آخرین بار کی به روند تغییر ارزش‌ها و باورهایتان فکر کردید؟

یکی از دلایل تغییر باورها و ارزش‌ها، پدیده‌ای است که به آن تعارض شناختی یا دیزونانس می‌گویند: تغییر باورها و ارزش‌های ذهنی برای پر کردن شکاف وضعیت مطلوب و وضعیت فعلی، یا لااقل نزدیک کردن این دو به هم. ذهن این کار را برای کم کردن فشار ناشی از تفاوت در وضعیت موجود و مطلوب انجام می‌دهد که اگرچه برای حفظ سلامتی ضروری است، اما اگر حواسمان نباشد می‌تواند باعث غیرمنطقی شدن ما بشود.

توجیه کردن یکی از جنبه‌های دیزونانس است.

مثلا وقتی برنامه‌ریزی سالیانه به خوبی پیش نمی‌رود، با خود می‌گوییم که برنامه سالیانه اصلا برای اجرا شدن نیست. اصلا شرایط اینجا قابل برنامه‌ریزی نیست. نفس برنامه سالیانه تفکر برای آینده است که به خودی خود کار ارزشمندی است، حتی اگر اصلا قابل اجرا نباشد!..

فکر می‌کنم نداشتن خط قرمز در مذاکره از مواردی است که می‌تواند ما را به دام این روند بیاندازد.

مثلا در مذاکرات سطح کلان، امتیازهای عجیب با جملاتی مثل «قدرت طرف مقابل خیلی زیاد بود»، یا «در عوض فلان امتیاز را گرفتیم» ممکن است توجیه شوند. در مذاکرات خرد مثل در همان مثل نمایندگی انحصاری که بالاتر گفتم، توجیح انجام کار «غیرمنطقی» می‌تواند «همه همین کار را می‌کنند»، «در خریدهای بعدی جبران خواهند کرد» و مواردی از این دست باشد.

‌ ‌

‌پی‌نوشت. تعارض شناختی در سایت متمم

عدد و رقم‌هایی از بازار آنلاین کشور

عدد و رقم‌هایی از بازار آنلاین کشور

پیش‌نوشت. این متن گزارشی از تلاش من برای حس بهتر بازار آنلاین با استفاده از یک گزارش آماری است. اگر انتظار یک متن علمی و دقیق را دارید احتمال زیادی دارد این نوشته انتظارات شما را برآورده نکند.

بررسی دقیق روندهای فضای آنلاین هم کاملا تخصصی و فراتر از سواد نویسنده است. همچنین به نظر می‌رسد این کار به اطلاعات دیگری مثل روند تغییر متوسط درآمد، روند سرمایه‌گذاری در بازارهای مختلف، دخیل کردن نرخ تورم در بررسی‌ها و … نیاز داشته باشد که در متن زیر به آنها اشاره‌ای نشده.

به هر حال، به نظرم رسید شاید دانستن این اعداد به عنوان تکه‌هایی از پازل اقتصاد آنلاین کشور ممکن است دید بهتری به  برخی علاقه‌مندان به این حوزه بدهد.

ادامه ی مطلب

خودزنی بیسفون با تبلیغ «تیک سوم» در نمایشگاه الکامپ

خودزنی بیسفون با تبلیغ «تیک سوم» در نمایشگاه الکامپ

نمایشگاه الکامپ ۹۷ از فردا بطور رسمی آغاز بکار کرده و تا ۴ روز (یعنی تا سه‌شنبه) میزبان علاقه‌مندان به کسب‌وکارهای و موضوعات درباره تکنولوژی و فناوری‌های ارتباطی است.

از آنجا که امسال خبرهای جنجالی با موضوعات مرتبط با حوزه ارتباطی کم نداشتیم – از اخبار درباره تلگرام، احتمال رفع فیلتر توییتر، بسته شدن و باز شدن گاه و بیگاه سرویس‌ها و سایت‌های مختلف و اخیرا هم مسدود شدن Anetwork – شاید نمایشگاه امسال متفاوت‌تر از سال‌های قبل رقم بخورد.

این نکته در روزهای بعد مشخص خواهد شد، اما یکی از اولین موضوعات عجیب نمایشگاه (قبل از بازگشایی عمومی!)،  تبلیغ تهاجمی پیام رسان بیسفون به سروش با عنوان “نگران تیک سوم نباش” است.

ادامه ی مطلب

حمله به شاتل در توییتر (طرح موضوع به همراه چند ایده کلی)

پیش‌نوشت. این متن در دو مرحله نوشته شده. در مرحله اول، به طرح کلی موضوع پرداختم و در مرحله دوم، نکاتی که درباره پیش‌گیری از وقوع چنین موج‌هایی به نظرم می‌رسید را بطور خلاصه مطرح کرده‌ام. امیدوارم تغییر لحن و فضای نوشته، که ناشی از چند روز وقفه در نوشتن بخش دوم بوده را بر من ببخشید.

اصل نوشته:

امروز موضوعی را در تایم لاین توییتر دیدم که توجهم را به خود جلب کرد؛ درباره شاتل بود (شاید شما هم مثل من شاتل را با دوستی محمدرضا عزیز با اقای نخجوانی بشناسید).

توییت، نوشته‌ای درباره بد بودن محیط کار در شاتل بود و در پاسخ به یک توییت از صفحه شاتل نوشته شده بود. اول توییت شاتل را می‌آورم و بعد، واکنش کاربر مورد نظر به آن را:

ادامه ی مطلب

این روزها… (حرفهای روزمره)

چند وقتی بود که خیلی شلوغ بودم – و این اصلا خوب نبود.

به بهانه‌های مختلف این شلوغی‌ها پیش آمده و ادامه پیدا کرده بودند. بهانه‌هایی متنوع که دوست ندارم با نوشتن‌شان وقت بیشتری را برای مرورشان تلف کنم.

ادامه ی مطلب

سه خطای رایج در مذاکره (بخش سوم از فایل ۷ کلاس شریف)

سه خطای رایج در مذاکره (بخش سوم از فایل ۷ کلاس شریف)

پیش‌نوشت: در دو نوشته قبلی از سری “کلاس مذاکره شریف” به بخش‌هایی از مباحث مطرح شده در فایل هفتم اشاره کردم که در لینک‌های زیر در دسترس هستند:

  1. خطای ثابت فرض کردن حجم کیک یا Fixed pie mentality
  2. عقلایی نبودن و چند مفهوم دیگر

در ادامه فایل هفتم، به سه بایاس ذهنی دیگر پرداخته و برداشت‌هایم (که الزاما صحیح‌ترین برداشت نیستند) از صحبت‌های مطرح شده در کلاس را اینجا می‌نویسم.

این سه خطا اینها هستند:

  • vividness      یا تمرکز بر موارد شفاف (به جای تمرکز بر نکات مهم)
  • Blind Spot      یا نقاط کور ذهن
  • Escalation of commitment      یا افزایش تعهد به یک تصمیم یا فرآیند

ادامه ی مطلب

عقلایی نبودن و چند مفهوم دیگر (تداعی‌های فایل ۷، قسمت دوم)

عقلایی نبودن و چند مفهوم دیگر (تداعی‌های فایل ۷، قسمت دوم)

پیش‌نوشت. این نوشته بخشی از تداعی‌های من بعد از دیدن فایل هفتم کلاس مذاکره شریف در سایت مکتبخونه هست (لینک قسمت اول).

پیش‌نوشت۲. این فایل را چند بار دیده‌ام و هر بار علاوه بر لذت بردن از آن، مطلب جدیدی هم آموختم. اگر بقیه سری کلاس را در مکتبخونه ندیده‌اید، پیشنهاد می‌کنم این قسمت (فایل هفتم) را از دست ندهید.

اصل نوشته:

در این مطلب قصد دارم به سه نکته ظاهرا حاشیه‌ای – اما به گمان من بسیار مهم – بپردازم که در این جلسه مطرح شد.

  • مفهوم عقلایی نبودن انسانها،
  • مدلی سه‌لایه‌ای برای توضیح رفتار مغز،
  • و تفاوت مورد تحسین بودن با مورد اعتماد قرار گرفتن.

ادامه ی مطلب

تبریک روز معلم به «معلم ما» (لحظه‌ها)

تبریک روز معلم به «معلم ما» (لحظه‌ها)

چند سال (و بطور جدی یکی دو سال) است که روز معلم به یاد «فردی خاص» می‌افتم.

فردی که توصیفش در قالب جملات، کار آسانی نیست.

امیدوارم بتوانم شاگرد خوبی برایش باشم…

روزت مبارک، آقا معلم.

ادامه ی مطلب

برخی مطالب آموزنده از وبلاگ‌های دوستان (۶)

برخی مطالب آموزنده از وبلاگ‌های دوستان (۶)

پیش‌نوشت. روزهای کاری بعد از تعطیلات عید کمی شلوغ بودم و فرصت نکردم تا درست و حسابی وبلاگ بخوانم. به همین علت، این مطلب از سری مطالب آموزنده وبلاگ‌ها از خواندن کامل نوشته‌های دوستانم به دست نیامده.

به هر حال، در اینجا چند مطلب را که در حدود ۱۵ روز گذشته خوانده و برایم آموزنده بودند، بطور خلاصه معرفی می‌کنم. ادامه ی مطلب

تداعی‌های فایل هفتم کلاس مذاکره (قسمت اول) ؛ حجم ثابت کیک

تداعی‌های فایل هفتم کلاس مذاکره (قسمت اول) ؛ حجم ثابت کیک

پیش‌نوشت. همانطور که در نوشته‌های قبلی سری کلاس مذاکره شریف اشاره کردم، این مطالب صرفا برداشت‌های من از صحبت‌های محمدرضا شعبانعلی بوده و الزاما بهترین یا درست‌ترین برداشت نیست. برای دیدن فیلم کلاس‌ها می‌توانید به لینک مربوطه در کلاس مذاکره در سایت مکتبخونه مراجعه کنید.

پی‌نوشت۲. در کلاس درس، این فایل مربوط به ادامه‌ی جلسه «تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره» (بعد از استراحت) هست.

ادامه ی مطلب