عقلایی نبودن و چند مفهوم دیگر (تداعی‌های فایل ۷، قسمت دوم)

negotiation genius book جلد کتاب نبوغ مذاکره - عقلایی نبودن

پیش‌نوشت. این نوشته بخشی از تداعی‌های من بعد از دیدن فایل هفتم کلاس مذاکره شریف در سایت مکتبخونه هست (لینک قسمت اول).

پیش‌نوشت۲. این فایل را چند بار دیده‌ام و هر بار علاوه بر لذت بردن از آن، مطلب جدیدی هم آموختم. اگر بقیه سری کلاس را در مکتبخونه ندیده‌اید، پیشنهاد می‌کنم این قسمت (فایل هفتم) را از دست ندهید.

اصل نوشته:

در این مطلب قصد دارم به سه نکته ظاهرا حاشیه‌ای – اما به گمان من بسیار مهم – بپردازم که در این جلسه مطرح شد.

  • مفهوم عقلایی نبودن انسانها،
  • مدلی سه‌لایه‌ای برای توضیح رفتار مغز،
  • و تفاوت مورد تحسین بودن با مورد اعتماد قرار گرفتن.

عقلایی نبودن یا irrationality

تابحال شده با خودتان فکر کنید که چرا اطرافیان – و شاید گاهی اوقات خودتان – «غیرمنطقی» تصمیم می‌گیرید؟

در واقع، انسان‌ها «منطقی یا غیرمنطقی» نیستند. فقط بر اساس تعریفی که ما (و به بیان علمی، اقتصاددان‌ها) از منطق داریم، عمل نمی‌کنند.

این، همان مفهوم غیرعقلایی بودن یا ایرشنالیتی است.

به بیان ساده‌تر،

انسان‌ها همیشه مطابق تعریفی که اقتصاددان‌ها از عقل دارند (بر مبنای افزایش مطلوبیت و …) تصمیم نمی‌گیرند.

 مدل سه‌گانه مغز، بر مبنای رفتارهایی که از آن می‌بینیم

در مقدمه این مدل، توضیحات کاملی درباره emergent property در کلاس داده شد. با جستجوی این عبارت در گوگل، به جمله زیر می‌رسیم:

An emergent property is a property which a collection or complex system has, but which the individual members do not have.

ویژگی ایمرجنت ویژگی‌ای است که یک سیستم آن را دارد، اما اعضای سیستم آن را ندارند.

برای مثال، دما برای هر ماده یک ایمرجنت پراپرتی است. چون دما برای تک تک مولکول‌های ماده تعریف نمی‌شود، اما برای کل جسم معنا پیدا می‌کند.

درباره مغز هم، رفتارهای آن را می‌بینیم و ویژگی‌هایی را به آن نسبت می‌دهیم. رفتارهایی که لزوما مربوط به بخش فیزیکی خاصی از مغز نیستند.

با همه این توصیفات، یک مدل مفید برای توصیف رفتار مغز، مدل سه تایی زیر است:

مدل سه تایی رفتار مغز emergent property - لایه حیاتی لایه احساسی لایه منطقی یا عقلایی بودن

در این مدل، مغز به سه ناحیه تقسیم می‌شود که:

بخش اول، ناحیه وسط (زرشکی رنگ) مغز است که آن را reptilian brain یا Survival brain می‌نامند. این مغز وظایف حیاتی و اتوماتیک بدن را بر عهده دارد. تنظیم ضربان قلب، تنفس و … . مثال این بخش، ماهی است. حیواناتی که مغزی بسیار ساده دارند.

ناحیه دوم، Limbic است. لیمبیک – که بخش بزرگی از حجم مغز را اشغال کرده – عکس‌العمل‌های احساسی مغز را بر عهده دارد. مغز سگ علاوه بر رپتیلین، ناحیه لیمبیک هم دارد.

سومین ناحیه، بخش نئوکورتکس neo cortex است که ناحیه چین و چروک‌دار روی مغز است که رفتارهای منطقی مغز را به آنجا نسبت می‌دهند. هر رفتاری که نوعی آینده‌نگری در آن دیده می‌شود.

هر چند، همانطور که در ابتدای این بخش تاکید شد، ما یک مغز داریم که رفتارهای متفاوتی از آن ظهور می‌کند و ما برای فهم راحت‌تر آن، بر روی رفتار آن برچسب‌های احساسی، منطقی و … می‌زنیم.

پس جمله‌ای مانند: «در مذاکره منطقی باش!» هیچگونه مبنای علمی ندارد!

 تفاوت مورد «تحسین» بودن با مورد «اعتماد» بودن

در پاسخ یکی از بچه‌ها درباره تفاوت «صادق بودن» و «صادق به نظر رسیدن»، محمدرضا یاد نکته‌ای از تفاوت بین تحسین و اعتماد افتاد:

ما معمولا نمی‌تونیم تحسین و اعتماد آدمها رو همزمان بخریم..

و ضعف (vulnerability) میتونه اعتماد رو افزایش بده، هر چند تحسین رو کم می‌کنه.

پس یک سوال خوب این هست که من قبل از مذاکره از خودم بپرسم:

* من تحسین طرف مقابل رو می‌خوام یا اعتمادش رو؟

مثالها هم متعدد بودند.

من مثال ویکتور لوستیگ را دوست داشتم.

یک کلاهبردار (CON MAN) که برج ایفل را فروخت! او در لحظه‌ای از مذاکره کلاهبرداری زنجیره‌ای ایفل، در پنجمین حلقه از این کلاهبرداری پنج حلقه‌ای، وقتی درحال لو رفتن است با خود گفتگو می‌کند و می‌گوید:

“کار من در ۴ مذاکره قبلی به این دلیل پیش رفته بود که در مود Trust بودم. اما الان به اشتباه در مود appreciate قرار گرفتم. حالا چه کنم؟”

و بعد ناگهان به سر خود می‌زند و به خود ناسزا می‌گوید که چرا انقدر بدبخت است که برای اندکی پول، باید از طرف مقابل رشوه بگیرد! 😀

و با این راه می‌تواند اعتماد طرف مقابل را به دست آورد!…

در زیر تصویر این نابغه‌ی شیاد را می‌بینیم: (فرد وسطی)

ویکتور لوستیگ و فروش برج ایفل - مثال مذاکره ای

(عکس از ویکیپدیا ویکتور لوستیگ)

***

 بخش سوم (آخر) از جلسه هفتم کلاس مذاکره شریف

1 نظر / نظر خود را در زیر وارد کنید

پاسخ دهید