تداعی‌های فایل هفتم کلاس مذاکره (قسمت اول) ؛ حجم ثابت کیک

پیش‌نوشت. همانطور که در نوشته‌های قبلی سری کلاس مذاکره شریف اشاره کردم، این مطالب صرفا برداشت‌های من از صحبت‌های محمدرضا شعبانعلی بوده و الزاما بهترین یا درست‌ترین برداشت نیست. برای دیدن فیلم کلاس‌ها می‌توانید به لینک مربوطه در کلاس مذاکره در سایت مکتبخونه مراجعه کنید.

پی‌نوشت2. در کلاس درس، این فایل مربوط به ادامه‌ی جلسه «تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره» (بعد از استراحت) هست.

مرور کتاب Negotiation Genius

شالوده مطالب این جلسه، مرور نکاتی از کتاب نبوغ مذاکره است که البته با نکات آموزنده فراوان، یادگیری در حاشیه خوبی را هم به همراه دارد.

بر اساس برداشت من از صحبت‌های محمدرضا، بخشی از کتاب نبوغ مذاکره به خطاهای ما هنگام مذاکره می‌پردازد و برای درک بهتر این خطاها، از دو برچسب استفاده شده:

* Biases of the heart یا خطاهای قلب (یا شاید خطاهای احساس)

* Biases of the mind یا خطاهای ذهن (یا شاید خطاهای به ظاهر منطقی)

هر چند بلافاصله محمدرضا توضیح می‌دهد که این طبقه‌بندی وجود خارجی نداشته و شاید تنها برای برچسب زدن بر روی خطاهای ما در مذاکره مفید باشد.

در اینجا یکی از خطاهای مطرح شده در این جلسه را با هم مرور می‌کنیم:

 خطای ثابت فرض کردن حجم کیک یا Fixed pie mentality

اگر مواردی که حجم کیک مذاکره در آنها واقعا ثابت بوده و «هر واحد» برد طرف اول، به قیمت باخت طرف دوم حاصل می‌شود (مثل بسیاری از مذاکرات کوچه و خیابان با تک پارامتر موثر قیمت در آنها) را کنار بگذاریم، در بقیه مذاکرات عموما حجم کیک می‌تواند بزرگتر شود.

به عبارت دیگر، ممکن است شرایطی ایجاد شود که سودِ بیشتر من، سودِ بیشتر طرف مقابل را هم به همراه داشته باشد.

اما؛

نکته اینجاست که ما در بسیاری از موارد در عمل اینطور رفتار نمی‌کنیم.

مثال عالی محمدرضا، مربوط به دوست او است که فکر می‌کرد پورسانت 30 درصد برای فروش سی‌دی‌های آموزش، منصفانه نیست. اما حواسش نبود که با بهبود قابل توجه توزیع، حجم کل کیک به شدت بزرگ‌تر می‌شود و احتمالا در این شرایط، حتی پرداخت رقمی غیرمنصفانه، می‌تواند اقتصادی و به‌صرفه باشد.

از نکاتی هم که گاهی ذهن طرف مقابل را به سمت Fixed pie شدن می‌برد، یکی از مواردی که کمتر به آن توجه می‌کنیم، خساست در دادن اطلاعات است.

وقتی از دادن اطلاعات کم‌اهمیت خودداری می‌کنیم، ممکن است طرف مقابل را نسبت به خود سرسخت کرده تا ناخودآگاه خود را رقیب ما در مذاکره بداند.

در نظر نویسندگان و همانطور که از عنوان این بخش مشخص است، Fixed Pie در میان خطاهای ذهن (mind) طبقه‌بندی می‌شود.

‌ ‌* * *

 بخش دوم از جلسه هفتم کلاس مذاکره شریف