تداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف

مقدمه: مدتی قبل شروع به دیدن کلاس‌های مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف کردم (در سایت مکتب‌خونه). اما بعد از مدتی، این روند متوقف شد. حالا به اتفاق فرصتی پیش آمده که احساس کردم بهترین زمان برای دیدن این جلسات است.

به‌هر حال شاید لازم باشد قبل از شروع دوباره خلاصه‎‌نویسی‌هایم برای این سری (که قسمت اول و دوم آن را قبلا نوشته‌ام) این را بگویم که به نظرم مباحث این پست و پست‌های بعدی درباره کلاس مذاکره شریف، بیشتر از اینکه خلاصه کلاس و صحبت‌های محمدرضا شعبانعلی عزیز باشد، برداشت‌های من از آن صحبت‌هاست و دقیقا مشابه خلاصه کتاب، ممکن است صرفا برای افرادی که قبلا فیلم را دیده و برداشت‌های خود را داشته‌اند مفید باشد.

برخی مباحث مطرح شده در فایل سوم (قسمت اولِ جلسه سوم)

1- Second order rule یا قانون مرتبه دوم :

قانون مرتبه‌ی دوم، بحثی است که شوارتز در کتاب Paradox of choice مطرح می‌کند:

قوانینی که هر چند گاهی اوقات کاملا احمقانه به نظر می‌رسند، اما در حالات بسیاری درست بوده و فکر نکردن درباره آنها، بار سنگینی از روی ذهن ما برمی‌دارد.

مثال شوارتز: با سوار شدن به خودرو، کمربند ایمنی را می‌بندم، حتی اگر خودرو خاموش و پارک شده باشد.

مثال من: هرگز از فروشگاه اولین فروشگاهی که کالایی را در آن دیده‌ام خرید نمی‌کنم. حتی اگر یک دقیقه از مهلت فروش فوق‌العاده آن فروشگاه مانده باشد.

** بسیاری از قوانین مطرح شده در علوم رفتاری (از جمله مذاکره) «سکند اُردر رول» هستند.

پس با شنیدن یک قانون در مذاکره، ابتدا ذهن تناقض‌یاب خود را خاموش کرده و دنبال مصداق‌های آن قانون باشیم و بعد، وقتی به تعداد کافی مثال تاییدی پیدا کردیم، دنبال مثال‌های نقض آن بگردیم. اگر مثال‌های نقض کم بود، آن قانون را به‌عنوان «سکند اردر رول» بپذیریم و درصورتی‌که حس کردیم مثال‌های نقض نسبتا زیاد هستند، آن را کنار بگذاریم.

2- کدام شکل مذاکره بهتر است – explicit or implicit ؟

قطعا یک طیف است.

اما میتوان گفت معمولا مذاکرات صریح به اندازه مذاکرات ضمنی موفق نیستند. دلیل آن ساده است: در مذاکرات ضمنی و وقتی افراد حواسشان نیست که مشغول مذاکره با دیگران هستند، گارد دفاعی نداشته و خیلی محاسبه گر نیستند.

نکته‌ی مهم اینجاست که میزان explicit یا implicit بودن تا حدود زیادی در اختیار ماست: با انتخاب فضای مذاکره، موقعیت (location) مذاکره، چیدمان محیط، نوع کلمات و لحن استفاده شده، حضور یا عدم حضور افراد دیگر…

وقتی از شرایط مان می‌گیم، وقتی سعی می‌کنیم سر میز ناهار یا شام مذاکره کنیم، وقتی کلمات حساسیت‌زا بکار نمی‌بریم ، وقتی سعی می‌کنیم مذاکره را از یک بعدی بودن خارج کنیم، حتی وقتی از افرادی برای مذاکره استفاده می‌کنیم که به “فرد نهایی” بستن قرارداد معروف نیستند، در حال بردن مذاکره به سمت ضمنی هستیم.

کلمات ممنوعه: هر چیزی که تداعی کننده مذاکره باشد. از جمله مذاکره، امتیاز (فاجعه است!)، بسته پیشنهادی، برنده-برنده، برنده-بازنده و…

تمرین: مذاکره دیگران را بنویس و ببین در صحبت‌هایشان کدامیک از کلمات ممنوعه را استفاده کرده‌اند؟ و چطور باید جمله را بازنویسی کرد تا این کلمات در جمله نباشند؟

همیشه از خودت بپرس: من چقدر می‌تونم مذاکره رو از شکل صریح دور کنم؟

‌ ‌

خطبه‌ی شعبانعلی

میان پرده: خود محمدرضا به صحبت‌های عمومی (و به عقیده‌ی من بسیار مهم و حیاتی) خود لقب روضه می‌دهد. عنوان “خطبه” عنوانی است که در خلاصه‌ی خودم نوشته بودم. گفتم اینجا هم بنویسم :))

پایان میان پرده.

نکته1:

صحبت‌های هر فرد – حتی محقق که علمی و عددی تحقیق می‌کند – به ذهنیت گوینده آلوده است (مثال هافستد)

• اعداد را اگر به اندازه‌ی کافی شکنجه کنید، به هر چیزی که بخواهید اعتراف می‌کنند!

نکته2:

“ما نباید تلاش کنیم ریسورس بیشتر بگیریم، باید تلاش کنیم از ریسورس‌مون درست استفاده کنیم”               -محمدرضا شعبانعلی

به نظرم همین جمله ارزش آن را دارد که برایش ساعت‌ها سر صحبت کسی بنشینی و گوش بدهی..

نکته3 توزیع fat Tail:

هر چند توزیع نرمال از توزیع‌های پرکاربرد خصوصا در علم فیزیک است، اما هر موضوعاتی که گرانش بر آن تاثیر نداشته باشد، از توزیع نرمال پیروی نمی‌کند. مثلا ثروت، قدرت و موفقیت که توزیع لانگ تیل دارند.

در توزیع فت تیل، قسمت دم نمودار به دلیل داشتن سهم قابل توجه، از نمودار قابل صرف‌نظر نیست.

امروز ما حق انتخاب داریم که می‌خواهیم در مرکز نمودار فت تیل باشیم، جایی که اکثریت جامعه آنجا هستند، یا در قسمت دم آن؟

آیا امروز می‌توانیم انتخاب‌هایی بکنیم – و طبعا هزینه‌های آن انتخاب‌ها را بپردازیم – تا سال‌های بعد، از بقیه افراد جامعه متمایز بوده و در یک حوزه خاص، صاحب فکر و اعتبار باشیم و با آوردن نام آن حوزه، در ذهن‌ها تداعی شویم؟

فقط حواسمان باشد که انتخاب یک مورد، الزاما الزاما الزاما به معنای عدم انتخاب گزینه‌های دیگر است.

و اینکه:

“کامن استاندارد به آنکامن لایف منتهی نمیشه”