چرا به «بازاریابی ویروسی» میگن بازاریابی «ویروسی»؟

پیش‌نوشت. در دو نوشته قبلی با موضوع بازاریابی ویروسی، برای شناخت بهتر بازاریابی ویروسی ابتدا مروری کوتاه به برخی انواع بازاریابی داشتیم (اینجا و اینجا).

در واقع می‌خواستیم برای شناخت بهتر گربه، اول نگاهی به سگ و روباه و گرگ و … بیاندازیم تا به درکی کلی از تفاوت‌های اولیه آنها برسیم. زین پس بیشتر به سراغ خود گربه (بازاریابی ویروسی!) خواهیم رفت.

سوال اصلی که در این نوشته بررسی خواهیم کرد و شاید شما هم از خود سوال کرده باشید این هست که:

اصلا چرا «ویروس»؟ یا، چرا بازاریابی «ویروسی»؟

مفهوم پخش ویروسی یک ایده، محصول یا پیام، موضوع جدیدی نیست. در واقع مثل برخی مفاهیم، این مفهوم هم از مدت‌ها قبل وجود داشته، اما احتمالا چون اسمی برایش انتخاب نشده بوده، بالطبع درباره آن صحبت نمی‌شده و توجه‌ها را به خود جلب نمی‌کرده.

برای مثال، احتمالا مفهوم مطرح شده در Bass diffusion model (یا مدل انتشار باس) درباره روند پذیرش محصولات جدید در بازار،  به نوعی به همین مفهوم انتقال پیام از فردی به فرد دیگر اشاره دارد (این مدل در ۱۹۶۹ ارائه شده و کلیه متقاضیان محصول جدید در بازار را به افراد نوآور و افراد دنباله‌رو تقسیم می‌کند. توضیح بیشتر در ویکیپدیا انگلیسی).

یا مثلا مفهوم صحبت‌های دهان به دهان، که قدمتی بسیار طولانی حتی احتمالا در بین نیاکان اولیه ما داشته، در برخی جنبه‌ها مفهومی شبیه انتقال ویروسی پیام دارد.

اما با همه اینها، به نظر می‌رسد استفاده از لغت بازاریابی ویروسی یا viral marketing ، و به نوعی استعاره “ویروس” برای پخش “پیام‌”، چندان قدیمی نبوده و استفاده از آن برای اولین بار به مقاله‌ای از تیم دراپر (Tim Draper) و استیو جوروتسون (Steve Jurvetson) در سال ۱۹۹۷ برمی‌گردد.

شاید خود نویسندگان مقاله هم فکرش را نمی‌کردند مقاله‌ای که با عنوان “بازاریابی ویروسی” نوشته و در آن به بررسی رشد سریع تعداد کاربران سرویس هات‌میل (طی سال‌های ۹۷-۱۹۹۶) پرداختند، تا این حد مورد توجه قرار بگیرد. اما در سال‌های بعد و خصوصا با همه‌گیری ابزارها و بسترهایی مثل شبکه‌های اجتماعی و موبایل‌های هوشمند (که سرایت پیام از فردی به فرد دیگر را با سرعت و سهولت بیشتر امکان‌پذیر می‌کرد)، مفهوم بازاریابی ویروسی بیشتر از قبل رایج شده و بر سر زبان‌ها افتاد.

چیزی که امروز آن را به عنوان «انتقال ویروسی پیام» می‌شناسیم.

در مطلب بعدی (که احتمالا فردا آن را خواهم نوشت)، به بررسی یکی از کلاسیک‌ترین مثال بازاریابی ویروسی در دنیا، یعنی مثال همه‌گیری سرویس «هات‌میل» پرداخته و کمی هم درباره مقاله‌ی معروفی که گویا منشا نام‌گذاری بازاریابی ویروسی بوده، خواهم نوشت.

چه خبر از کتابخوانی؟ (۶) : معرفی کتاب گاو بنفش

پیش‌نوشت. “چه خبر از کتابخوانی؟”، دسته‌ای از نوشته‌های این وبلاگ بود که از چند ماه پیش متوقف شده بود.

از این هفته تمام سعیم را خواهم کرد تا شنبه‌ها، مطلبی در این دسته بندی بنویسم. هر چند این نوشته‌ها چارچوب خیلی مشخصی نخواهند داشت، اما سعیم بر این خواهد بود تا نکات جالبی را که در کتابخوانی هفته‌ی قبلی داشته‌ام با شما در میان بگذارم.

‌ ‌

اصل نوشته:

حدس می‌زنم تعداد زیادی از افرادی که در حوزه کسب‌وکار مطالعاتی داشته‌اند، اصطلاح “گاو بنفش” را شنیده باشند. «گاو بنفش یا Purple cow» ، اصطلاحی است که ست گادین با نوشتن کتابی به همین نام، آن را در ادبیات کسب‌وکاری بر سر زبان‌ها انداخت.

ست گادین کتاب گاو بنفش

در صفخات نخست کتاب، ست گادین با ادبیات طنز خود می‌گوید:

سالهای سال است که بازاریاب‌ها درباره P های معروف بازاریابی صحبت می‌کنند. Pهایی که در ابتدا ۴ تا بودند و بعدا موارد بیشتری هم به آنها افزوده شد. (product, pricing, place, promotion, positioning, publicity, packaging, …)

من هم می‌خواهم یک P دیگر اضافه کنم: Purple cow یا گاو بنفش.

در واقع، اگر ۴P نبود و نمی‌خواستم کلمه‌‌ام با P شروع شود، شاید رنگ دیگری برای گاو انتخاب می‌کردم!

در ادامه کتاب، ست گادین دلیل لزوم داشتن تفکر گاو بنفش در کسب‌وکارهای امروزی را توضیح می‌دهد. او می‌گوید:

دوران بازاریابی انبوه که مختص محصولات انبوه برای مشتریان و بازارهای انبوه بود، به سر آمده و تنها راه کسب‌وکارها برای فعالیت در این بازار پر ازدحام و شلوغ، عرضه محصولاتی خاص، برای قسمت بسیار کوچک و خاصی از بازار است.

در واقع اگر تمام مشتریان خود را در یک طبقه‌بندی به شکل زیر قرار دهیم، امروزه دسترسی به قسمت مرکزی نمودار بطور مستقیم امکان‌پذیر نیست. تنها کاری که می‌توانیم بکنیم این است که از سمت چپ نمودار وارد شده و امیدوار باشیم که با پذیرش محصول از طرف پذیرندگان اولیه و صحبت‌های دهان به دهان آنها، گروه‌های دیگر افراد هم به داشتن و استفاده از محصول متمایل شوند.

 

ست گادین کتاب گاو بنفش

ست گادین در این کتاب ایده و داستان اولیه گاو بنفش را هم مطرح میکند.

او می‌گوید که یکبار وقتی با خانواده‌ی خود در مسافرت فرانسه بوده، حین رانندگی به مزرعه‌ای بزرگ و پر از گاو می‌رسند. این صحنه آنقدر برای آنها جالب و هیجان انگیز بوده که دقایقی با شور و اشتیاق به گاوها نگاه می‌کرده‌اند. اما بعد از مدتی، می‌بینند این روند ادامه دار بوده و به خاطر اینکه گاوها کاملا شبیه هم بودند، رفته رفته توجه آنها به گاوها کمتر و کمتر می‌شده. تا جایی که ست گادین می‌گوید :

بعد از ۲۰ دقیقه، دیگر دیدن گاوهای جدید ما را به هیچ وجه هیجان زده نمی‌کرد.

و در آنجا استعاره گاو بنفش را مطرح می‌کند:

با خودم فکر می‌کردم که اگر فقط یکی از گاوها بنفش بود، چقدر می‌توانست چشمگیر باشد و جلب توجه کند.

و با این استعاره، نتیجه‌گیری می‌کند که محصولات ما نیز برای اینکه در بازار دیده شوند و درباره آنها حرف زده شود، باید یک گاو بنفش باشند.

گاو بنفش ..؟

اما شاید به این فکر کنید که گاو بنفش بودن یعنی چه؟ چه موقع محصول ما، یک محصول چشمگیر است؟

در واقع کل بقیه کتاب، توضیح همین سوال از دیدگاه ست گادین است: نکته‌ها و ویژگی‌هایی که می‌تواند محصول ما را به یک گاو بنفش تبدیل کند.

اگر شما هم با ست گادین هم عقیده هستید، شاید خواندن کتاب برایتان ایده‌هایی جالب به همراه بیاورد.

‌ ‌

پی‌نوشت. کتاب گاو بنفش، یکی از کتاب‌هایی بود که در نوشته ” چند کتاب درباره بازاریابی ویروسی” هم به آن اشاره کرده بودم و به همین دلیل هم، احتمالا دوباره به آن برخواهم گشت. اما علی الحساب خواستم آن را به اختصار معرفی کرده باشم.

منبع عکس‌ها: genius.com

برخی انواع بازاریابی (۲)

پیش‌نوشت (آنچه گذشت). ‌ ‌داستان از آنجا شروع شد که می‌خواستم درباره بازاریابی ویروسی بنویسم، اما حس کردم شاید گفتن سایر مفاهیم بازاریابی بتواند برای شناخت بهتر بازاریابی ویروسی مفید باشد.

فلذا در مطلب قبلی، دو نگرش‌ از مفاهیم بازاریابی (بازاریابی اجازه‌ای و بازاریابی با استفاده از تاثیرگذارها) را با هم بررسی کردیم.

در این مطلب، به این موارد خواهیم پرداخت:

  • بازاریابی درونگرا (یا بازاریابی جاذبه‌ای یا Inbound marketing)
  • بازاریابی دهان‌به‌دهان ( WOM marketing یا Word-of-Mouth)
  • بازاریابی همهمه‌ای (Buzz Marketing)

۳- بازاریابی درونگرا

احتمالا دیده باشید که متمم در دو درس، بطور مفصل به مفهوم بازاریابی درونگرا پرداخته (اینجا و اینجا). اما بطور خلاصه، شاید بتوان بازاریابی درونگرا را مجموع پاسخ‌های مطرح شده برای این پرسش دانست:

“چه کنم تا بجای اینکه بکوشم با انواع ترفند و ابزار، کسب‌وکارم را به مردم معرفی یا محصولات آن را در چشم و گوش مردم فرو کنم، افراد از دیدن محتوای من لذت برده یا حتی خود به دنبال من باشند؟”

سوالی در ظاهر ساده، که پاسخ به آن نیازمند فکر است – به قول ست گادین:

بازاریابی با پول زیاد یا خلاقیت  زیاد قابل انجام است. که معمولا افراد دوست ندارند خلاق باشند (نقل به مضمون).

فکر می‌کنم بتوان کمپین زیبایی واقعی داو را (که از سال ۲۰۰۴ شروع شده) یکی از مثال‌های بازاریابی درونگرا دانست.

شاید شما هم ویدئوهای آن  را دیده باشید.

ویدئوهایی که از دیدنشان، معمولا حس دیدن تبلیغ به کسی دست نمی‌دهد و این حس خوب، باعث می‌شود افراد خودشان به دنبال دیدن کلیپ‌های این شرکت در شبکه‌های اجتماعی و فضای اینترنت باشند – و حتی این حس خوب را با دوستان‌شان به اشتراک بگذارند.

من علاوه بر ویدئوی دختر بچه‌های موفرفری Dove Love Your Curls (که اینجا درباره آن نوشتم)، ایده و اجرای کلیپ زیر – که بومی‌سازی شده برنامه beauty at every age هست – را هم دوست دارم:

‌ ‌

۴- بازاریابی دهان به دهان

هر وقت که در حال نقل چیزی که دیده یا شنیده‌ایم هستیم، در حال انتقال دهان به دهان پیام هستیم.

شاید بتوان گفت بازاریابی دهان به دهان، جهت دادن به این صحبت‌هاست؛ طوری که با اهداف بازاریابی ما همسو باشد.

یکی از مثال‌های دم‌دستی برای بازاریابی دهان به دهان، فلافلی‌هایی با اسم‌های شبیه فری کثیفه یا اصغر کثیفه یا … هست که در تعدادی از شهر یا محله‌ها یکی از آنها وجود دارد. مکان‌هایی که مشتریان قدیمی‌شان، آنها را به دوستان و آشنایان‌ خود معرفی می‌کنند و از این طریق، صحبت‌هایی حول آن مغازه‌ها بین افراد رد و بدل می‌شود.

شاید برایتان جالب باشد که اندی سرنوویتز، که از بزرگان این حوزه به شمار می‌آید، تعبیر جالبی از عاملی دارد که بیشترین گفتگوی دهان به دهان را برای ما به ارمغان می‌آورد: خوشحال کردن مردم.

نقل قول بازاریابی دهان به دهان - اندی سرنوویتز - انواع بازاریابی

‌ ‌‌ ‌

۵- بازاریابی همهمه‌ای (Buzz marketing)

در یک تعریف غیردقیق، می‌توان بازاریابی همهمه‌ای را توانایی ایجاد شایعه یا انجام کاری عجیب و غریب دانست – هر کاری که بتواند نوعی «همهمه‌» را بین افراد به راه بیاندازد (جالب اینکه که به وِز وِز زنبورها هم buzz می‌گویند).

فکر می‌کنم فیلم گشت ارشاد، مثالی خوب برای استفاده از قدرت “باز مارکتینگ” باشد.

از اسم فیلم که ذهن مخاطب را قلقلک می‌دهد گرفته، تا توقیف آن بعد از اکران [یعنی چی داره که توقیف‌اش کردن؟] و استفاده از بستر طنز و اشاره به برخی خط قرمزها، همگی باعث شدند تا این فیلم همهمه‌ای به راه انداخته و به شهرت برسد. تا جایی که قسمت دوم آن که اسفند ۹۵ اکران شد، با فروش حدود ۱۹.۷ میلیارد تومان دومین فیلم پر فروش سینمای ایران لقب گرفت.

‌ ‌

پی‌نوشت. دو مفهوم آخر (بازاریابی دهان به دهان و بازاریابی همهمه‌ای) مشابهت زیادی با بازاریابی ویروسی دارند و حتی شاید در مواردی، یکسان تلقی شوند، اما معمولا نقطه تاکید و رویکرد هر کدام متفاوت است. امیدوارم وقتی بحث کمی جلو رفت، بتوانیم در مطلبی مستقل این سه را با هم مقایسه کنیم.

تعریف و مثال‌هایی برای برخی انواع بازاریابی (۱)

پیش‌نوشت (مقدمه). وقتی با خودم فکر می‌کردم که بحث بازاریابی ویروسی را چطور شروع کنم، به ذهنم رسید که شاید یکی از راه‌های شناخت جغرافیای بازاریابی ویروسی، اشاره به سایر انواع بازاریابی باشد.

به عبارتی، برای اینکه بتوانیم سگ را تشخیص دهیم، شاید خوب باشد که گربه و ببر و شیر و روباه را هم ببینیم.

از طرفی، با این روش مجبور نیستیم به تعاریف خشک و علمی اشاره کنیم و می‌توانیم با دیدن مصداق‌های سایر انواع بازاریابی (که در نگاه اول ممکن است شبیه به هم به نظر برسند)، تلاش کنیم تا به‌تدریج، به درکی از بازاریابی ویروسی برسیم.

‌ ‌

اصل نوشته:

بیایید برای شناخت بهتر چارچوب بازاریابی ویروسی، مفاهیم دیگری را مرور کنیم.

مفاهیمی که هر چند ممکن است با هم (و با مفهوم بازاریابی ویروسی) همپوشانی‌هایی داشته باشند، اما مفاهیم مستقلی هستند.

فعلا اینها به ذهن من می‌رسند:

  • بازاریابی با کسب اجازه (یا بازاریابی اجازه‌ای یا permission marketing)
  • بازاریابی از طریق تاثیرگذارها (یا اینفلوئنسر مارکتینگ – Influencer marketing)
  • بازاریابی درونگرا (یا بازاریابی جاذبه‌ای یا Inbound marketing)
  • بازاریابی دهان‌به‌دهان ( WOM marketing یا Word-of-Mouth)
  • بازاریابی همهمه‌ای (Buzz Marketing)

در این نوشته، دو مورد اول را با هم بررسی می‌کنیم:

۱. بازاریابی با کسب اجازه

وقتی در بازاریابی، برای ارسال پیام از مخاطب اجازه می‌گیریم [تلویحا یا صریحا]، وارد قلمرو بازاریابی اجازه‌ای شده‌ایم.

مثلا هیوا، با گرفتن ایمیل افراد در وبسایت آموزش زبان خود (+)، از آنها برای ارسال ایمیل اجازه گرفته، و در هر بار ارسال پیام هم این اجازه را تمدید می‌کند.

تصویری که اینجا می‌بینید در انتهای یکی از ایمیل‌های خبرنامه او نوشته شده (باکس قرمز رنگ را من روی شکل اضافه کردم) :

انواع بازاریابی - بازاریابی اجازه ای - بازاریابی با کسب اجازه - مثال

‌ ‌

۲. اینفلوئنسر مارکتینگ

ایده پخش پیام از طریق افرادِ موثرِ جامعه، اینفلوئنسر مارکتینگ (یا بازاریابی از طریق تاثیرگذارها) نام دارد.

همان گروهی که گلدول آن را در کتاب the tipping point ، ارتباط‌دهندگان یا connectors می‌نامد. هاب‌های شبکه؛ افرادی که “تعداد” ارتباط‌های زیادی دارند.

یک نوع استفاده از افراد موثر، استفاده از منبعی است که شبکه‌های اجتماعی به عده‌ای ارزانی داشته، یعنی «کیلو» های زیادی از دنبال‌کنندگان.

یکی از مثال‌هایی که اخیرا از اجرای این ایده دیده‌ام، ارسال گوشی جدید ایسوس برای کاربرانی با تعداد فالوئر بالا در اینستاگرام بود. پیامی که به گوش میلیون‌ها کاربر اینستاگرام رسید :

انواع بازاریابی - اینفلوئنسر مارکتینگ - مثال بازاریابی تاثیرگذار ها

برای مثال، صرفا این ویدئو «+» حدود ۹۸۰ هزار بار دیده شده و با سرچ هشتگ #ذنفون٣مکس در اینستاگرام، می‌توانید بقیه عکسها و کلیپ‌های این کمپین را هم ببینید.

شاید برایتان جالب باشد که در فضای بین الملل، تا چند میلیون دلار هم برای چند پست اینستاگرامی پرداخت می‌شود (+).

نوع دیگری از استفاده از افراد خاص، تبلیغات با استفاده از افراد سرشناس و سلبریتی‌هاست که همکاری سیروان خسروی و اکس، و همچنین کریم باقری و بنسر، دو نمونه از آن به شمار می‌رود.

سیروان خسروی و اکس - اینفلوئنسر مارکتینگ بازاریابی ویروسی

‌ ‌

فکر می‌کنم تا حدودی با مفاهیم بازاریابی اجازه‌ای و بازاریابی با استفاده از افراد موثر آشنا شدیم.

در مطالب بعدی، موارد مانده را با هم مرور کرده و سپس بطور مفصل‌تر، به مفهوم بازاریابی ویروسی می‌پردازیم.

‌ ‌

پی‌نوشت. متمم در جایی، فهرست انواع بازاریابی را لیست کرده که شاید مرور آن برایتان مفید باشد (اینجا).

چند کتاب درباره بازاریابی ویروسی

پیش‌نوشت صفر: شروع نوشتن درباره بازاریابی ویروسی

همانطور که احتمالا می‌دانید، موضوع من برای ارائه در گردهمایی متممی‌ها «داستان سرایت پیام‌ها» بود که به بررسی مقدماتی نحوه‌ی پخش ویروسی پیام و پارامترهای موثر بر آن می‌پرداخت.

پخش ویروسی پیام، یکی از بخش‌های مطرح شده در بازاریابی ویروسی است و به همین دلیل، در چند ماه گذشته «سعی می‌کردم» بازاریابی ویروسی را بهتر بفهمم.

تاکید بر عبارت «سعی کردم» به این دلیل است که بگویم نوشته‌های این دسته‌بندی (مانند سایر نوشته‌های این وبلاگ) منعکس‌کننده نحوه نگرش نگارنده به حوزه «بازاریابی ویروسی» است (بجز در مواردی که صریحا به منبع یا گوینده آن اشاره کنم). لذا ممکن است با دیدگاه افراد دیگر متفاوت – یا در بعضی موارد، متناقض – باشد.

کتاب بازاریابی ویروسی

چند کتاب مفید درباره بازاریابی ویروسی و بازاریابی دهان‌به‌دهان

اینکه بازاریابی دهان‌به‌دهان و بازاریابی ویروسی دقیقا چه هستند یا چه فرقی با هم دارند را بعدا در متنی جداگانه با هم بررسی خواهیم کرد.

اما علی‌الحساب، برای شروع بحث و غلبه بر کمال‌طلبی، کتاب‌هایی که فکر می‌کنم می‌توانند برای آشنایی با حوزه‌های مرتبط با بازاریابی ویروسی مفید باشند اینها هستند:

– کتاب “بازاریابی دهان‌به‌دهان” – اندی سرنوویتز – نشر آموخته (قبلا مروری بر این کتاب نوشته‌ام : +)

– کتاب “مُسری” (Contagious) – جونا برگر – نشر شریف

– کتاب “گاو بنفش” (Purple Cow) – ست گادین – نشر فرا

– کتاب “نقطه شروع” (the Tipping Point) – ملکوم گلدول – نشر درّ دانش بهمن

در مطالب بعدی، درباره هر کدام از این کتاب‌ها توضیح مختصری خواهم داد.

‌ ‌

پی‌نوشت. اگر می‌خواهید کتاب‌ها را اینترنتی بخرید، قبلا دوستان عزیزم درباره خرید اینترنتی کتاب فروشگاه‌هایی را توصیه کردند که شاید به دردتان بخورد: نکاتی درباره خرید اینترنتی کتاب.

مثالهایی از بازاریابی دهان به دهان

چند وقتی هست که شاخک‌هایم به مثال‌های بازاریابی دهان به دهان و محتواهای ویروسی حساس‌تر شدند که خب احتمالا دلیل آن را می‌دانید – بله؛ سمینار ۲۶ ام متمم.

تصمیم گرفتم مثال‌هایی که در وب می‌بینم و به نظرم جالب هستند را اینجا جمع کنم (پس احتمالا این مطلب با هر بار پیدا کردن موردی که به نظرم جالب بیاید، به روز خواهد شد).

‌ ‌

فکر می‌کنم لُپ مطلب در بازاریابی دهان به دهان، نکته‌ای است که اندی سرنوویتز آن را مطرح می‌کند. اینکه اگر یک کسب‌وکار داریم، یا حتی یک ایده یا نگرش یا مدل ذهنی که دوست داریم ترویج شود، اولین سوالی که قبل از هر کاری باید از خودمان بپرسیم این است که :

“آیا کاری که می‌خواهیم بکنیم، ارزش صحبت کردن دارد؟”

خلاصه اینکه مواردی که میبینم و حس می‌کنم این نکته در آنها رعایت شده را اینجا می‌گذارم – هر چند، ممکن است این مثال‌ها خیلی عجیب و غریب نباشند، اما خب، ملاک من هم عجیب و غریب بودن نیست، داشتن “ارزش صحبت کردن” هست. اینکه وقتی آن را دیدیم، با دوست‌مان راجع‌بهش حرف بزنیم.

‌ ‌

مثالهای بازاریابی دهان به دهان

‌ ‌

چه دوست داشته باشیم و چه نه، محتواهای ناراحت کننده هم به شدت میتونن ما رو به حرف زدن ترغیب کنن. مثالش داستان بنیتاست که همیشه تعداد سین شدن اون در تلگرام و بین خبرهای اکثر خبرگذاری ها، بیشتر از خبرهای عادی بود.

این رو هم از کانال “عصر ایران” برداشتم. البته عصر ایران پایین برگه که نام فروشگاه بود رو کراپ کرده (نمی‌دونم دقیقا به چه علت – شاید برای اینکه تبلیغ نشه!).

محتوای با بار احساسی ناراحت کننده دهان به دهان

 

محتوای جالب تولید شده توسط هاکوپیان

شما هم اطرافتان آقایانی می‌بینید که مارک روی آستین کت و شلوارشان را نکنده اند؟ :))

من به شخصه اهل کت و شلوار پوشیدن نیستم (دلیلش را شاید بعدا گفتم!) پس این مورد بطور اتفاقی، به هیچ وجه شامل من نمی‌شود 😉

جدا کردن لیبل کت شلوار هاکوپیان

«فروش» یعنی انتقال هیجان

«فروش»، «بازاریابی» و خیلی از کلمات دنیای مدیریت، به دلیل مهارتی و عملی بودن (و احتمالا به زبان درست متممی، به خاطر ذهنی بودن آن کلمات و نه عینی بودن‌شان) تعاریف خیلی شفافی نداشته و ندارند. و شاید اشتباه نباشد اگر بگویم این لغات را هرکسی، در هر جایی و بسته به موقعیت آنجا، به نوعی معنی و تفسیر می‌کرده.

اما یکی از تعریف‌هایی که چند وقت پیش راجع به فروش شنیدم، تعریفی بود که می‌گفت : “فروش یعنی فرآیند انتقال هیجان، از فروشنده به مشتری“.

به‌نظرم خصوصا در فضاهای رقابتی و برای خرده‌فروشی‌ها، این تعریف می‌تواند مصداق‌های زیادی داشته باشد.

به عنوان یک مثال، بیایید فرض کنیم که می‌خواهیم گوشی موبایلی بخریم که قیمتی حدود ۱.۵ میلیون تومان داشته باشد.

به‌نظرتان اینکه برویم و فرضا مقدار سی پی یو و رم و میزان تراکم پیکسلی و چند پارامتر دیگر را بسنجیم و ببینیم کدام شرکت آپشن‌های بهتری دارد، می‌تواند تنها دلیل خرید ما باشد؟

اینکه بگردیم و یک مدل خاص را صرفا به دلیل بهتر بودن نسبی پارامترهایش انتخاب کنیم. شاید هم آن را از یک سایت سفارش بدهیم تا دردسر رفتن به فروشگاه را متحمل نشویم.

احتمالا برای برخی از ما یا در بعضی شرایط، جواب مثبت باشد.

‌ ‌

اما گاهی اوقات هم قضیه فرق دارد.

گاهی شاید به اطرافمان نگاه کنیم. از دوستان و آشنایان درباره گوشی‌هایشان بپرسیم. سایت‌ها را کمی زیر و رو کنیم و در نهایت، به بازار برویم تا از بین چند گزینه که برایمان تقریبا مشابه بوده، یکی را بخریم: در این حالت، نقش فروشنده پر رنگ می‌شود.

حتی در یک حالت حدی، وقتی زمان یا حوصله تحقیق زیاد را هم نداشته باشیم و مستقیما به مراکز فروش موبایل برویم، احتمالا نقش فروشنده کاملا حیاتی خواهد شد و اینکه فروشنده چطور محصولش را معرفی می‌کند، می‌تواند به میزان زیادی بر تصمیم خرید ما تاثیر بگذارد.

فروشنده اول، مشخصات محصول را – که از روی بروشور آن حفظ کرده – به ما تحویل می‌دهد:

– گوشی مارک samsung هست که هر کی برده راضیه (یک جمله کلیشه ای حفظ شده از چند سال پیش). دوربین اش خوبه، ۱۶ مگا پیکسله و HDR داره…

یا شاید اصلا حوصله این کار را هم نداشته باشد و خود بروشور را به دستمان بدهد:

– ببین اینجا نوشته. خودت بخون!

اما گروهی دیگر از فروشندگان، بعد از ارتباطی که با پرسیدن چند سوال مقدماتی با خریدار برقرار کردند، یکی از محصولاتشان را به‌ مشتری – که ما باشیم – معرفی می‌کنند و دلیل معرفی‌شان را با هیجان برای ما می‌گویند. شاید چیزی شبیه این جمله:

– فکر کنم با این مشخصاتی که گفتی و تو این رنج قیمت، این میتونه یه گوشی فوق العاده برات باشه. اتفاقا ظرف یکی دو هفته ی قبل این گوشی بیشتر از ۱۰۰ هزار تومن در بازار افت قیمت داشته و تا حالا هیچ وقت به این قیمت نبوده. به نظرم فرصت عالی‌ایه برای خرید این مدل. تازه ببین. تو این رنج، دوربین این گوشی فوق العاده با کیفیته و عکس‌هایی که تو شب می‌گیره یک سر و گردن از گوشی های دیگه بالاتره. دلیلش هم فناوری جدیدیه که … .

وقتی دقت می‌کنیم میبینیم اطلاعات همان اطلاعاتِ فروشنده‌ی اول است. گوشی هم همان. مشتری هم همان.

اما نوع برخورد فروشنده عوض شده. انگار برای اولین بار است که آن را برای کسی توضیح می‌دهد.

گفتار فروشنده دوم، نوعی هیجان و برانگیختگی را در خود دارد – و احتمالا همین نکته، او را فروشنده‌ی بهتری خواهد کرد.

چرا که فروش یعنی انتقالِ هیجان.

ایجاد ارتباط با مشتری (۱) : با مشتری راجع به چی صحبت کنیم؟

پیش‌نوشت صفر: بعد از نوشتن متن، با خودم گفتم که اولِ تمامِ جمله‌ها باید یک “به نظر من” بگذارم. اما حس‌ کردم جالب نمی‌شود. بی‌زحمت شما حین خواندن متن و در ذهن خودتان این کار را بکنید!

‌ ‌

چرا ایجاد رابطه با مشتری؟

همه ما دوست داریم از فروشندگانی خرید کنیم که رابطه خوبی با آنها داریم. وقتی به کسی اعتماد داریم، با او راحت‌تریم. حس خوبی است که از یک “دوستِ حرفه‌ای” خرید کنیم تا یک غریبه (یا یک دشمن!). در این صورت است که نیاز نیست مدام تک تک جزئیات را چک کنیم و می‌توانیم از خرید خود بیشترین لذت را ببریم.

از طرفی، برای فروشنده نیز ایجاد رابطه خوب با خریدار از چند جهت می‌تواند مفید باشد که داشتن حس خوب و رضایت شغلی، و همچنین بیشتر شدن سود ناشی از خرید چند باره‌ی مشتریان وفادار در بلند مدت، تنها دو مورد از آن فواید هستند.

پس چرا ایجاد رابطه بین خریدار و فروشنده انقدر سخت است؟ و چرا در بسیاری از خریدها، این رابطه را تجربه نمی‌کنیم؟

از آنجایی که از مدت‌ها قبل به فروشندگی مشغول هستم، این سوال و سوالات مشابهی را که در ادامه مطرح می‌کنم، مدتهاست در ذهن دارم و مدام در پی پیدا کردن پاسخی برای آنها هستم. (البته همزمان پاسخ‌هایی را هم که پیدا می‌کنم، روی مشتریانی که به مغازه می‌آیند، تست می‌کنم!)

در سری “ایجاد رابطه با مشتری”، حرف‌هایی را خواهم نوشت که از روی اتفاق یا به‌تدریج، آنها را درک کرده‌ام و فکر می‌کنم برای یک فروشنده، عمل به آنها از عمل نکردن به آنها بهتر است.

فعلا اولین قسمت آن را اینجا می‌نویسم.

‌ ‌

۱ : با مشتری راجع به چی صحبت کنیم؟

یکی از راه‌های ساختن ارتباطی خوب با مشتری، گفتگو با اوست.

گفتگو، همانطور که از معنای لغوی آن برمی‌آید، باید دو طرفه باشد. یعنی هر دو طرف را درگیر کند و برای لحظه‌ای، آن‌ها – و علی‌الخصوص خریدار – را از «فضای پر تنش خرید» دور کند (خرید بسیاری از کالاها، به خاطر دلایلی مثل مبلغ بالای هزینه‌ای که باید بکنیم و تعدد گزینههایی که باید برای “انتخاب یک گزینه” کنار بگذاریم، نسبتا پرتنش هستند).

به همین دلیل است که یکی از هنرهای فروشنده حرفه‌ای، پیدا کردن موضوعاتی است که هم جوّ خشک خرید و آغاز رابطه را عوض کند، هم به خریدار احساس راحتی بیشتری بدهد. از طرفی، احتمال تنش‌زایی آن کم باشد.

  • بدیهی است که صحبت درباره سیاست ریسک زیادی دارد (مخصوصا در مناطق ما :دی).
  • صحبت درباره آب و هوا هم اگر چه همیشه جواب می‌دهد، اما کمی تکراری شده و احتمال اینکه اثر مثبتی بگذارد، نسبتا کم است.
  • صحبت درباره علایق مشترک، انتخابی عالی به نظر می‌رسد. البته نکته سخت آن، این است که باید قبلا علایق فرد مقابل را بدانید که در بسیاری از شرایط، مثل اولین دیدار، این امکان وجود ندارد.
  • یکی دیگر از گزینه‌ها، صحبت درباره مسائل و اتفاقات روز است – که البته سیاسی نیستند. مثلا روز معلم و صحبت درباره شان معلم. یا ماه رمضان. یا مثل کمپینی خاص که بتازگی برای حفاظت از محیط زیست در منطقه‌ یا شهر راه افتاده.

اما تمامی موارد بالا، یک ایراد مشابه دارند. آنها ارتباطی به فروشنده ندارند. لااقل ارتباط مستقیمی ندارند. هر کسی می‌تواند درباره مقام معلم، درباره بازی آخر لیگ قهرمانان و درباره آب و هوا صحبت کند. به همین دلیل است که “موضوعاتِ بی‌ربط”، در بهترین حالت کمی فضا را عوض می‌کنند.

اما یک پیشنهاد دیگر هم می‌تواند این باشد که مرتبط صحبت کنیم.

بگذارید با مثال توضیح بدهم.

چند روز پیش به سلمانی رفته بودم تا موهای خودم را کوتاه کنم (در واقع ایده نوشتن این متن از آنجا به ذهنم خطور کرد و منظم شد.)

یکی از شاخص‌هایی که برای سلمانی رفتن به آن توجه می‌کنم، اهل تفکر بودن آقای آرایشگر است (تعجب نکنید. مدل موهایم ساده است و کوتاه کردن آن مهارت زیادی نمی‌خواهد!).

هر چند از آرایشگری که الان چندسالی است پیش او می‌روم، راضی هستم، اما هنگام صحبت‌های پراکنده آقای آرایشگر، مدام با خودم فکر می‌کردم که اگر من آرایشگر بودم، کمی وقت می‌گذاشتم و راجع‌به انواع مدل‌های مو یا نحوه شستشوی صحیح مو یا نحوه مراقبت از مو و خلاصه هر چیزی که به مو مربوط می‌شود، مطالبی درست و حسابی مطالعه می‌کردم و به بهانه‌های مختلف، با مشتریانم راجع‌به آن نکات حرف می‌زدم.

بگذارید یک مثال هم از خودم بزنم.

معمولا وقتی مردم برای خرید لباسشویی به فروشگاه می‌آیند، همزمان یخچال و مایکروویو و جاروبرقی و ظرفشویی و کولر و خلاصه هر چیزی که دم دستشان باشد را هم نگاه می‌کنند. بعضی‌ها می‌خواهند قیمت‌ها را با چند سال قبل که خودشان آن کالاها را خریده‌اند مقایسه کنند و بر خود ببالند. یا گاهی قصد دارند در آینده کالاهای منزل خود را (یکجا یا به‌تدریج) عوض کنند و از الان در ذهن خود مشغول برنامه‌ریزی برای آن هستند (به‌نظرم خانم‌های خانه دار این کار را خیلی دوست دارند.)

یکی از کارهایی که من اخیرا انجام می‌دهم، این است که در هر حوزه، محصولات تاپ آن حوزه را به همراه داستان‌هایی که حول آن‌ها وجود دارد، می‌خوانم و آن‌ها را به زبان خودم و با مثال‌های خودم، به ذهن می‌سپارم.

حالا کلی حرف مربوط دارم تا با افراد بزنم. و وقتی در مثال فوق، مشتری هنگام خرید لباسشویی، چشمش به جاروبرقی افتاد و درباره آن پرسید، سعی می‌کنم به‌جای گفتن مشخصات کالاها، بیشتر داستان‌های جالبی را که حول آن کالا وجود دارد، برای مشتری بگویم.

حالا هم برای خرید آن جاروبرقی در آینده مشتاق‌تر می‌شود، و هم با دنبال کردن داستان جالبی که درباره‌ی جاروبرقی جدید گفته‌ام، ترغیب می‌شود راجع‌به چیزی که الان در مود خرید آن نیست، سوال بپرسد و نظرش را بگوید تا در نهایت کم‌کم فضا صمیمی‌تر شده و برای لحظاتی نیز از تنش انتخاب مدل لباسشویی دور شود.

چند مثال از پیشنهاد با مهلت محدود (پیشنهاد انفجاری)

پیش‌نوشت صفر. این متن نهایتا با چند نمی‌دانم به اتمام خواهد رسید. موردی دیدم و مواردی به ذهنم رسید که آنها را نوشتم. اما در انتها نتوانستم از آنها نتیجه‌ای بگیرم – احتمالا تجربه‌ی کمم باعث این شده. اما به هر حال، چون وقت گذاشته بودم و نوشته بودم و هم اینکه می‌خواهم بعدا این مطلب جلوی چشمم باشد تا ببینم می‌توانم پاسخش را متوجه شوم یا نه، آن را منتشر می‌کنم. شما با نخواندن متن زیر چیزی از دست نخواهید داد.

پیش‌نوشت یک. اولین بار عنوان “پیشنهاد با مهلت محدود ” را در «کتاب فنون مذاکره محمدرضا شعبانعلی» عزیز دیدم. در اینجا صرفا چند مثال را می‌آورم که فکر می‌کنم می‌توانند مصداق‌هایی از این نوع پیشنهاد باشد. برای اطلاع دقیق‌ و علمی‌، لطفا به منبع اصلی مراجعه کنید.

‌ ‌

اصل نوشته:

همانطور که از اسمش مشخص هست، «پیشنهاد با مهلت محدود» پیشنهادیست که یکی از طرفین مذاکره روی میز گذاشته و همزمان برای پیشنهاد خود، یک تاریخ انقضا اعلام می‌کند ( احتمالا به دلیل مشابهت این نوع پیشنهاد با عملکرد بمب‌های ساعتی است که به آن پیشنهاد انفجاری هم می‌گویند).

شاید این عبارات برای شما هم آشنا باشند:

  • اگه تا فردا این کار رو نکنی، از جایزه خبری نیست ..
  • مدیرم گفته اگر تارگت آخر ماه رو نزنم جریمه می‌شم .. (شدیدتر از قبلی)
  • اگه تا هفته بعد نتونی تو فروش موفق باشی باید دنبال یک کار جدید برای خودت بگردی .. (حتی شدیدتر)
  • امروز یه لپ‌تاپ در قسمت پیشنهاد شگفت‌انگیز دیجی‌کالا دیدم. تخفیف خوبی خورده، ولی چند ساعت بیشتر اعتبار نداره. کاش کمی پول نقد بیشتری داشتم ..
  • به ایران گفته شده باید در این مرحله توافق رو بپذیره، وگرنه هیچ کشوری نمی‌تونه ادامه روند مذاکره رو تضمین کنه ..

شاید گاهی خود ما هم در زندگی روزمره، خواسته یا ناخواسته از این نوع شرط گذاری روی زمان برای تحت فشار قرار دادن دیگران استفاده کنیم.

پیشنهاد با مهلت محدود، یک «ترفند» در مذاکره محسوب می‌شود و وقتی یکی از طرفین از این ترفند استفاده می‌کند:

  • طرف مقابل عملا تحت فشار قرار می‌گیرد و احتمالا اگر حرفه‌ای نباشد، در تشخیص گزینه و تصمیم مناسب با چالش روبرو می‌شود (چون یک بخش از پردازش ذهنی‌اش صرف این میشه که چقدر دیگه وقت داره و اینکه اگر مهلت تموم بشه، چه چیزهایی رو از دست میده).
  • پیشنهاد دهنده هم دقیقا با همین هدف این پیشنهاد را مطرح می‌کند. برای فشار به طرف مقابل برای تن دادن به خواسته‌هایش (طبیعتا هرچقدر چیزهایی که با تمام شدن مهلت از دست می‌رود بیشتر و ملموس‌تر باشند، فشار ذهنی بر روی گیرنده‌ی پیشنهاد بیشتر می‌شود).
  • بعد از این پیشنهاد، عملا مذاکره تا حدود زیادی – لااقل بطور موقت – متوقف می‌شود. حالا توپ در زمین گیرنده‌ی پیشنهاد بوده و اختیار ادامه مذاکره در دست اوست. می‌تواند با یک لبخند به پیشنهاد دهنده، از در خارج شود؛ پیشنهاد با مهلت محدود را قبول کند. یا اینکه با انواع و اقسام بهانه‌ها، درخواست وقت بیشتری بکند. یا کارهای دیگر. به هر حال، نتیجه‌ی مذاکره را تصمیمِ او مشخص خواهد کرد.

اگر خرید و فروش روزمره را هم نوعی مذاکره در نظر بگیریم – که فکر می‌کنم هست – ، من تا بحال چند بار به‌کار بردن این ترفند را به‌وضوح دیده‌ام که می‌خواهم در اینجا دو مورد از آنها را برای شما تعریف کنم.

‌‌ ‌ ‌

۱

تابستان چند سال پیش بود که با یکی از دوستانم در بازار به دنبال یک تی‌شرت شکیل، خوش‌رنگ و با قیمت متوسط می‌گشتیم.

فروشگاهی را پیدا کردیم که فروشگاه مرتبی بود و لباس‌های نسبتا خوبی هم داشت. اما فروشنده قیمت‌ها را بسیار بالاتر از نرخ عرف بازار تعیین کرده بود – هرچند می‌گفت که در صورت انتخاب ما تخفیف مناسبی می‌دهد.

ما هم آن زمان کارهای زیادی برای انجام دادن نداشتیم – دانشجو بودیم (تیپیکال دانشجو بودن را در نظر بگیرید!). پس شروع کردیم به امتحان تی‌شرت‌های مختلف و وارد بازی فروشنده شدیم.

بالاخره یکی را انتخاب کردیم.

اگر قیمت یک تی‌شرت خوب در آن زمان ۳۰ الی ۴۰ هزار تومان بود، فروشنده این تی‌شرت را ۷۰ و خرده‌ای هزار تومان می‌گفت. جزئیات را دیگر تعریف نمی‌کنم. اما از اینجا به حرفم مربوط است که وقتی فروشنده دید که انگار ما حاضر نیستیم خیلی بیشتر از قیمتی که فکر می‌کردیم آن تی‌شرت می‌ارزد هزینه کنیم و می‌خواهیم قید خرید را بزنیم، گفت: تخفیف خوبی به‌تان دادم. اما اگر بروید و برگردید دیگر این قیمت نخواهم داد..

تی‌شرت خوبی بود ولی آنطور نبود که دیگر نتوان از آن در بازار پیدا کرد.

و من که دیدم فروشنده از نوع فوق تهاجمی است، به کل قید خرید را زدم و بلافاصله با خنده گفتم: واقعا فکر می‌کنید در شرایطی هستید که ما رو تحت فشار بذارید؟ – و از مغازه خارج شدیم..

‌ ‌

۲

امروز به موردی برخوردم که باعث شد خاطره بالا را به یادم بیاورم.

پیشنهاد با مهلت محدود

‌ ‌

یک پیشنهاد پنج روزه که در آن عرضه کننده بیشتر از یک میلیون تومان روی کالایی با قیمت در رنج چند میلیون تومان، تخفیف می‌دهد.

اول اینکه همانطور که محمدرضا شعبانعلی عزیز می‌گفت، پیشنهاد های دارای مدت محدود معمولا پایه و اساس منطقی ندارند و به همین خاطر، هر چند کسی که پیشنهاد را می‌دهد اصرار دارد که بعد از پایان مهلت دیگر نمی‌توانید به آن شرایط برگردید، معمولا این اتفاق می‌افتد (نقل به مضمون). مثلا در اینجا، عید فطر بودن منطقا نمی‌تواند روی قیمت یک کالای ۸ میلیون تومانی، یک میلیون تومان تاثیر بگذارد، و درنتیجه این پیشنهاد نیز اولین بار نیست که ارائه می‌شود. کمی بالا و پایین دارد اما هر از چندگاهی، پیشنهادی با این حجم تخفیف و مدت بسیار محدود، اغلب برای کالاهای لوکس و از جمله OLED (که به‌نظر می‌رسد حاشیه سود بسیار بیشتری نسبت به کالاهای معمولی دارند) ارائه می‌شود.

البته حرفم اصلا اینها نبود.

حرفم این است که احساس می‌کنم تداوم استفاده از ترفندهای مختلف (مثل پیشنهادهای انفجاری) می‌تواند در بلند مدت حس مشتری را بد کند.

البته الان که به اینجا رسیدم، نمی‌دانم صحبت کردن از احساس خریدار – لااقل در این مورد – چقدر می‌تواند درست باشد.

شاید نتوان به عرضه کننده هم چندان ایراد گرفت.

در کشوری که توزیع کالای به اصطلاح قاچاق، چندین برابر قوی‌تر، راحت‌تر و پرسودتر از کالای به اصطلاح رسمی است، شاید نتوان انتظار داشت که شرکت‌ها از انواع ترفندها برای فروش کالای خود استفاده نکنند.

حتی نمی‌دانم در کشوری که بسیاری از کسب‌وکارهای رسمی آن در لبه‌ی فروپاشی قرار دارند (و به قول دوستی، از نظر تحلیل‌گران خارجی، بسیاری از آنها درواقع ورشکسته‌اند)، صحبت کردن از آینده‌ی بلندمدت چقدر می‌تواند منطقی و واقع‌گرایانه باشد.

مصداق‌های استفاده از مفهوم “شانس” در بازاریابی (۲)

پیش‌نوشت. در نوشته قبلی، به «ذهنی بودن» مفهوم شانس اشاره کردم. همچنین درباره برداشت عمومی از شانس و دیدگاه علمی هم کمی صحبت کردم (اینجا: +). در این نوشته، به مصداق‌های مورد استفاده اهالی بازاریابی از مفهوم شانس، که در اطرافم دیده و به خاطر دارم، می‌پردازم.

‌ ‌

اصل نوشته:

علی‌رغم اینکه در مطلب قبلی نوشتم ذهن غالب انسان‌ها بیشتر به بدشانس بودن خودشان تمایل دارد تا خوش شانس بودن (لااقل در این نقطه جغرافیایی)، اما همچنان فکر می‌کنم حسی در درونمان می‌گوید که “ممکن است” گاهی هم اتفاقات خوبی برای ما بیوفتد. به عبارتی، با خود فکر می‌کنیم که هر چند که تا حالا مصیبت بر سرمان باریده و هر چه بوده، بدشانسی بوده، اما بهتر است خودمان را در مسیری قرار دهیم که «اتفاقاتِ خوبِ احتمالی» را بیشتر و بیشتر ببینیم.

این می‌شود که حتی کسی که به شانس خود اعتقاد چندانی ندارد، موقع خرید شربت، برندی را انتخاب می‌کند که “احتمال دارد” او را صاحب – فرضا – یک خودرو مدل بالا بکند.

و همین می‌شود که استفاده از شانس، با ترفندها و نام‌های مختلف، مورد توجه اهالی بازاریابی و تبلیغات قرار می‌گیرد.

اما برای اینکه خیلی گرفتار صحبت‌های صرفا علمی و اصطلاحات قلمبه سلمبه نشوم (که هم سوادش را ندارم و هم فکر نمی‌کنم برای دید بازاریابی عملی چندان مفید باشد) تصمیم گرفتم مصداق‌هایی که به استفاده از مفهوم شانس در بازاریابی مربوط می‌شوند را اینجا نوشته، تا بعدا درباره ابعاد مختلف آن‌ها مثل بار روانی بر خریدار و فروشنده و مصرف کننده، تاثیر مثبت بر فروش، حس القا شده به مشتری، هزینه اجرایی و … فکر کنیم.

‌ ‌

الان اینها در ذهنم هستند:

۱- موقع دانشجویی، دیدم که کمد لباس یکی از دوستانم پر است از شیشه‌های خالی شربت. اصلا یادم نیست برند چه بود. اما فکر کنم قرار بود یک بی‌ام‌و شاسی بلند قرعه کشی کنند …

۲- در فروشگاهی بودم. فروشنده (که کارمند فروش بود و نه صاحب فروشگاه) برای اینکه کمتر متحمل دردسر بردن پول نقد به بانک شود، به مشتری‌ها می‌گفت: “کارت نمی‌کشید؟ قرعه کشی داره ها. شاید برنده شدید.. “.

۳- با توجه به شغلم (فروشنده و شاگرد مغازه لوازم خانگی پدرم)، جشنواره های فروش برند های مختلف را دیده و می‌بینم.

۴- قرعه‌کشی بانک‌ها هم که چند سال پیش خیلی داغ تر بود. از بنز بانک ملت، تا جایزه‌های با قیمت سنگین دیگر.

۵- شاید بتوان اختصاص شماره‌ موبایل در طرح‌های غیر انتخابی اپراتورهای تلفن همراه را هم نوعی استفاده از مفهوم شانس دانست.

۶- قرعه‎‌کشی‌ بین مشتریان در کسب و کارهای متوسط و کوچک. یا همین قرعه‌کشی‌هایی که صفحات اینستاگرام و کانال‌های تلگرام بین اعضای خود برگزار می‌کنند (در قالب مسابقه یا ثبت نام یا …).

در نوشته‌های بعدی، سعی خواهم کرد به بعضی از موارد بالا از زاویه‌های مختلف نگاه کرده و تا جایی که می‌توانم آنها را تحلیل کنم.

‌ ‌

شما چطور؟ موردی از استفاده از ابزار “شانس” در بازاریابی و تبلیغات در ذهن دارید؟ موردی که تعجب، هیجان، شادی، خشم یا ناراحتی شما را برانگیخته و در خاطرتان مانده باشد؟