ماجرای ماشین خسارت خورده (قسمتی از کتاب آخرین سخنرانی)

پیش‌نوشت. همانطور که در مطلب «غر زدن ممنوع! فقط تلاش کنید» نوشتم، قصد داشتم چند بخش جالب‌تر از کتاب آخرین سخنرانی را به مرور روی وبلاگ بگذارم.

هرچند در اینجا یکی دیگر از قسمت‌های این کتاب تاثیرگذار را با هم مرور خواهیم کرد، اما به دلایلی احساس می‌کنم بهتر است این قسمت، قسمت آخری باشد که اینجا نقل می‌شود.

دلیل اولم این است که هر چند کتاب از قسمت‌های کوچکی تشکیل شده که در آن رندی پاش از مواردی مختلف (مثل لحظات سخت بیماری، داستان عاشق شدن و ازدواج خود و تفکرات خود پیرامون هدف زندگی) سخن به میان می‌آورد، اما ارتباط قسمت‌ها با هم، یکپارچگی خاصی به قسمت‌ها، و معنا و روحی متفاوت به کل کتاب می‌دهد.

این بود که فکر کردم جدا کردن یک سلول از این پیکر، نه تنها به فهم پیکر کتاب کمکی نخواهد کرد، بلکه (به قول ویکی‌پدیا) خطر لوث شدن کتاب هم وجود دارد – اینکه روایت داستانی آن به‌هم بخورد و دوستانی که می‌خواهند کتاب را تهیه کرده و بخوانند، از خواندن آن، (انقدر که من لذت برده‌ام) لذت نبرند.

امیدوارم همین دو نوشته، انگیزاننده خوبی باشند تا کتاب را تهیه کرده و بخوانید 🙂

‌ ‌

لوسی، من در خانه هستم

در یک روز گرم اوایل ازدواج، من پیاده به دانشگاه ملون رفتم و جِی (Jai) در خانه ماند. آن روز خاص را به خاطر دارم، چون دو ماشین با یک راننده با هم برخورد کردند، مینی‌ون در گاراژ و فولکس واگن در ورودی پارکینگ بود. جی بدون آنکه متوجه فولکس در آنجا شود، مینی‌ون را از گاراژ بیرون زد [که] نتیجه، یک برخورد پر سر و صدا شد. آنچه پیش آمد، ثابت کرد که گاهی روزگار مثل سریال «لوسی را دوست دارم» می‌شود. درست مثل آن سریال، جی تمام روز به خودش فشار می‌آورد تا چگونه وقتی «ریکی» از کلوب برگردد همه چیز را برایش توضیح دهد.

فکر کرد بهترین راه این است که تمام ماجرا را جعل کند تا بتواند خبر را به او دهد.

[آن روز هنگام برگشتن به خانه،] مطمئن شدم که هر دو ماشین در گاراژ بودند و در بسته بود. آن روز، [جِی] از همه‌ی روزهای دیگر شیرین‌تر بود و دائم از کارهای روزانه‌ام سوال می‌کرد. یک آهنگ ملایم پخش کرد و غذای موردعلاقه‌ام را تهیه کرد. لباس خانه نپوشیده بود [و آراسته‌تر از همیشه بود]. خوش شانس نبودم، اما تمام تلاشش را می‌کرد تا در آن لحظه بهترین همسر باشد. در پایان غذا خوردن، گفت: “رندی، می‌خواهم چیزی به تو بگویم. من با یکی از ماشین‌ها به ماشین دیگر زدم.” سوال کردم که چطور اتفاق افتاد و توضیح داد: “ماشین روباز (فولکس واگن) خیلی صدمه دیده، ولی هر دو ماشین فعلا مشکل حادی ندارند.” و بعد پرسید: “می‌خواهی برویم داخل گاراژ و نگاهی بیاندازیم؟” گفتم: “نه. فعلا غذا را بخوریم.”

تعجب کرد که عصبانی نشدم. خیلی کم عصبانی و نگران می‌شدم [و جِی] خیلی زود متوجه شد که این نوع واکنش من، ریشه در تربیتم دارد.

بعد از شام، نگاهی به ماشین‌ها کردیم. فقط کمی شانه‌ها را بالا انداختم و همین حرکت من  باعث شد اضطراب کل روز جِی کم کم ذوب شده و از بین برود. گفت: “فردا حتما خسارت تعمیر ماشین‌ها را تخمین خواهیم زد.” گفتم: “ضرورتی ندارد. صدمات جبران می‌شوند.”

پدر و مادرم مرا طوری تربیت کرده بودند که باور داشتم وسایل نقلیه صرفا ابزاری برای جابجایی از مکانی به مکان دیگرند. این وسایل فقط برای رفاه ما هستند – نه نشان دهنده منزلت اجتماعی. به همین خاطر، به جی گفتم: لازم نیست زیاد به ترمیم این خسارت فکر کنیم و با همین ماشین‌های صدمه دیده به کارمان ادامه می‌دهیم. جی کمی شوکه شد و پرسید: “واقعا ما باید با این ماشین‌های خسارت‌دیده به خیابان برویم؟” به او گفتم: “تو نمی‌توانی فقط با بخشی از من زندگی کنی، تو از عصبانی نشدن من درباره ماشین‌ها خوشت آمد، اما روی دیگر آن است که نیازی به تعمیر ماشین‌ها نیست. چون کاری را که قرار است برای ما انجام دهند، بخوبی انجام می‌دهند. پس فقط سوار شویم”.

خوب. شاید این حرکت من کمی تعجب‌انگیز بود. اما اگر سطل آشغال یا فرقون شما خسارتی دیده باشد، یک سطل آشغال یا فرقون نو نمی‌خرید. شاید به آن علت که اینگونه وسایل را برای پز دادن به دیگران استفاده نمی‌کنیم.

ماجرای این دو ماشین برای من و جِی تبدیل به یک ایده شد: “اینکه هر چیزی نیاز به تعمیر ندارد“.

‌ ‌

پی‌نوشت (درباره ترجمه کتاب). وقتی می‌خواستم متن بالا را تایپ کنم، به نظرم رسید که ترجمه می‌تواند خیلی بهتر از این هم باشد. به همین دلیل، بخش‌هایی را تغییر داده، و قسمت‌هایی را هم به متن اضافه کرده و داخل کروشه گذاشتم. به‌هرحال، احتمالا لذت خواندن کتاب برایم درحدی بوده که در بار اولی که کتاب را خواندم، ایرادات آن به چشمم نیامده بود.

غر زدن ممنوع! فقط تلاش کنید (بخشی از کتاب آخرین سخنرانی)

کتاب آخرین سخنرانی را سال ۹۵ از نمایشگاه کتاب خریده بودم – اما هر بار که می‌خواستم خواندن کتابی را شروع کنم، با این تصور که کتاب‌های مهم‌تر و آموزنده‌تری هم وجود دارند، خواندن آن را به تعویق می‌انداختم.

اما چند هفته قبل که خواندن کتاب را شروع کردم، متوجه شدم که اشتباه می‌کرده‌ام.

آخرین سخنرانی، نوشته‌های یک استاد دانشگاه به نام رندی پاش هست. فردی که سرطانی لاعلاج دارد و می‌داند که در بهترین شرایط، چند ماه بیشتر از عمرش نمانده.

رندی (که فرد موفقی هم در حوزه کاری خودش محسوب می‌شده)، بعد از اینکه می‌فهمد سرطان دارد و هرگز بزرگ شدن سه فرزند خردسال خود را نخواهد دید، تمام تلاش خود را می‌کند که در چند ماه باقی‌مانده از عمر خود، تفکرات، ماحصل زندگی و توصیه‌های خود را به فرزندانش منتقل کند.

در همین راستا و هر چند از لحاظ جسمانی حال و اوضاع خوبی هم نداشته، ارائه‌ای با عنوان آخرین سخنرانی را در دانشگاه برگزار می‌کند – و طی چند هفته‌ی آتی، با همکاری یکی از دوستانش، کتابی را با همین نام می‌نویسد.

کتاب در مقاطعی کاملا احساسی و در بعضی قسمت‌ها بسیار غمناک است. شاید بخشی از آن، به دلیل صحبت رندی از فرزندان یا خانواده خود باشد، و بخشی به این دلیل که به یاد ما می‌آورد که زندگی ما هم – دقیقا مثل رندی – ، مهلتی دارد که به هر حال به پایان می‌رسد؛ هر چند شاید زمان دقیق آن از حالا معلوم نباشد…

خانواده رندی پاش - نویسنده کتاب آخرین سخنرانی - غر زدن ممنوع

تصمیم گرفتم بخش‌هایی از کتاب را که به نظرم جالب‌تر بودند، با شما به اشتراک بگذارم. ‌

‌ ‌

گله و شکایت ممنوع؛ فقط تلاش کنید

بسیاری از افراد در طول زندگی خود دائما درباره مشکلات شکایت می‌کنند. همیشه بر این باور بوده‌ام که اگر یک دهم انرژی‌ای را که صرف گله و شکایت می‌کنید، صرف حل مشکلات می‌کردید، آنوقت با تعجب می‌دیدید چقدر کارها خوب پیش می‌رفت. آدم‌هایی را می‌شناسم که همین روش را در زندگی اختیار کرده‌اند و بسیار موفق بوده‌اند. یکی از آنها «سندی بلات»، صاحبخانه‌ام در طول دوران مدرسه بود. در جوانی وقتی کارتن‌ها را به داخل زیر زمین ساختمان می‌برد، در تصادف با ماشینی از پشت روی پله‌ها افتاد. از او پرسیدم “چقدر فاصله پله‌ها بود؟” گفت “خیلی نبود”. از آن موقع تا پایان زندگی فلج ماند.

سندی یک ورزشکار بی‌نظیر و هنگام حادثه، در شرف ازدواج بود. چون نمی‌خواست باری بر دوش نامزدش باشد به او گفت:” تو مجبور نیستی با من بمانی و حق داری از این ازدواج امتناع کنی و دنبال خوشبختی خودت بروی”. او هم، همین کار را کرد. سندی را در سی سالگی دیدم و پس از این مدت با نوع نگرش خود، مرا مجذوب کرد. از خصوصیات بارز او، گله نکردن از اوضاع و احوال بود. سخت کوشید و بالاخره مشاور رسمی ازدواج شد. بعد، ازدواج کرد و بچه‌هایی را به فرزندخواندگی پذیرفت. در مورد مشکلات پزشکی، فقط واقعیات را بر زبان می‌آورد.

یکبار به من توضیح داد که تغییرات دما برایش مشکلاتی را ایجاد می‌کند: “رندی، پتو را به من بده” و فقط همین.

کس دیگری که هیچگاه گله‌ای نکرد و من او را خیلی دوست داشتم، «جکی رابینسون» بود. اولین آمریکایی آفریقایی تبار که بیسبال لیگ را بازی کرد. خیلی بیشتر از جوانان سیاهپوست امروزی، نژادپرستی را تحمل می‌کرد. او می‌دانست باید بهتر از سفیدپوستها بازی کند و برای رسیدن به این هدف باید بسیار تلاش کرد. همین کار را انجام داد. او سوگند خورد، حتی اگر طرفداران به صورتش تف کنند، هیچ گله‌ای نکند. عکسی از او را همیشه در دفترم داشتم و بسیار غم‌انگیز بود وقتی می‌دیدم بسیاری او را نمی‌شناسند یا در مورد او کم می‌دانند. بسیاری از آنها، حتی متوجه عکس او هم نمی‌شدند. جوانان امروز با تلویزیون رنگی بزرگ شده و دیگر وقت خود را صرف دیدن تصاویر سیاه و سفید نمی‌کنند. خیلی بد است که دیگر مدل‌هایی مانند سندی و رابینسون پیدا نمی‌شود. پیام آنها در زندگی این بود: “گله و شکایتمندی، به عنوان یک راهکار موثر نیست. ما همه، وقت و انرژی معینی داریم؛ پس آن را بیهوده صرف نکنیم؛ چون هیچ کمکی در رسیدن به هدف نمی‌کند و ما را خوشبخت نمی‌سازد.”

‌ ‌

پی‌نوشت۱. معرفی کتاب آخرین سخنرانی در سایت متمم.

پی‌نوشت۲. ترجمه‌های دیگر این کتاب را ندیده‌ام و طبعا نمی‌توانم درباره آنها قضاوت کنم. اما متنی که خواندید مربوط به این ترجمه بود.

 

چه خبر از کتابخوانی؟ (۶) : معرفی کتاب گاو بنفش

پیش‌نوشت. “چه خبر از کتابخوانی؟”، دسته‌ای از نوشته‌های این وبلاگ بود که از چند ماه پیش متوقف شده بود.

از این هفته تمام سعیم را خواهم کرد تا شنبه‌ها، مطلبی در این دسته بندی بنویسم. هر چند این نوشته‌ها چارچوب خیلی مشخصی نخواهند داشت، اما سعیم بر این خواهد بود تا نکات جالبی را که در کتابخوانی هفته‌ی قبلی داشته‌ام با شما در میان بگذارم.

‌ ‌

اصل نوشته:

حدس می‌زنم تعداد زیادی از افرادی که در حوزه کسب‌وکار مطالعاتی داشته‌اند، اصطلاح “گاو بنفش” را شنیده باشند. «گاو بنفش یا Purple cow» ، اصطلاحی است که ست گادین با نوشتن کتابی به همین نام، آن را در ادبیات کسب‌وکاری بر سر زبان‌ها انداخت.

ست گادین کتاب گاو بنفش

در صفخات نخست کتاب، ست گادین با ادبیات طنز خود می‌گوید:

سالهای سال است که بازاریاب‌ها درباره P های معروف بازاریابی صحبت می‌کنند. Pهایی که در ابتدا ۴ تا بودند و بعدا موارد بیشتری هم به آنها افزوده شد. (product, pricing, place, promotion, positioning, publicity, packaging, …)

من هم می‌خواهم یک P دیگر اضافه کنم: Purple cow یا گاو بنفش.

در واقع، اگر ۴P نبود و نمی‌خواستم کلمه‌‌ام با P شروع شود، شاید رنگ دیگری برای گاو انتخاب می‌کردم!

در ادامه کتاب، ست گادین دلیل لزوم داشتن تفکر گاو بنفش در کسب‌وکارهای امروزی را توضیح می‌دهد. او می‌گوید:

دوران بازاریابی انبوه که مختص محصولات انبوه برای مشتریان و بازارهای انبوه بود، به سر آمده و تنها راه کسب‌وکارها برای فعالیت در این بازار پر ازدحام و شلوغ، عرضه محصولاتی خاص، برای قسمت بسیار کوچک و خاصی از بازار است.

در واقع اگر تمام مشتریان خود را در یک طبقه‌بندی به شکل زیر قرار دهیم، امروزه دسترسی به قسمت مرکزی نمودار بطور مستقیم امکان‌پذیر نیست. تنها کاری که می‌توانیم بکنیم این است که از سمت چپ نمودار وارد شده و امیدوار باشیم که با پذیرش محصول از طرف پذیرندگان اولیه و صحبت‌های دهان به دهان آنها، گروه‌های دیگر افراد هم به داشتن و استفاده از محصول متمایل شوند.

 

ست گادین کتاب گاو بنفش

ست گادین در این کتاب ایده و داستان اولیه گاو بنفش را هم مطرح میکند.

او می‌گوید که یکبار وقتی با خانواده‌ی خود در مسافرت فرانسه بوده، حین رانندگی به مزرعه‌ای بزرگ و پر از گاو می‌رسند. این صحنه آنقدر برای آنها جالب و هیجان انگیز بوده که دقایقی با شور و اشتیاق به گاوها نگاه می‌کرده‌اند. اما بعد از مدتی، می‌بینند این روند ادامه دار بوده و به خاطر اینکه گاوها کاملا شبیه هم بودند، رفته رفته توجه آنها به گاوها کمتر و کمتر می‌شده. تا جایی که ست گادین می‌گوید :

بعد از ۲۰ دقیقه، دیگر دیدن گاوهای جدید ما را به هیچ وجه هیجان زده نمی‌کرد.

و در آنجا استعاره گاو بنفش را مطرح می‌کند:

با خودم فکر می‌کردم که اگر فقط یکی از گاوها بنفش بود، چقدر می‌توانست چشمگیر باشد و جلب توجه کند.

و با این استعاره، نتیجه‌گیری می‌کند که محصولات ما نیز برای اینکه در بازار دیده شوند و درباره آنها حرف زده شود، باید یک گاو بنفش باشند.

گاو بنفش ..؟

اما شاید به این فکر کنید که گاو بنفش بودن یعنی چه؟ چه موقع محصول ما، یک محصول چشمگیر است؟

در واقع کل بقیه کتاب، توضیح همین سوال از دیدگاه ست گادین است: نکته‌ها و ویژگی‌هایی که می‌تواند محصول ما را به یک گاو بنفش تبدیل کند.

اگر شما هم با ست گادین هم عقیده هستید، شاید خواندن کتاب برایتان ایده‌هایی جالب به همراه بیاورد.

‌ ‌

پی‌نوشت. کتاب گاو بنفش، یکی از کتاب‌هایی بود که در نوشته ” چند کتاب درباره بازاریابی ویروسی” هم به آن اشاره کرده بودم و به همین دلیل هم، احتمالا دوباره به آن برخواهم گشت. اما علی الحساب خواستم آن را به اختصار معرفی کرده باشم.

منبع عکس‌ها: genius.com

چه خبر از کتابخوانی؟ (۵) : جمع بندی کتاب “راهنمای انتخاب یک نام موفق”

پیش‌نوشت. دو هفته پیش، در مطلبی کتاب راهنمای انتخاب یک نام موفق را معرفی کرده و پاراگراف هایی از فصل‌های ابتدایی آن را در وبلاگم نوشته بودم (+). در این نوشته، درباره نیمه دیگر این کتاب خواهم نوشت و سعی خواهم کرد در انتها به جمع بندی کوتاهی برسم.

اصل نوشته:

همانطور که قبلا هم اشاره کرده‌ بودم، کتاب “راهنمای انتخاب یک نام موفق”، کتابی ساده و روان است و مطالب مطرح شده در آن می‌تواند برای نام‌گذاری یک محصول، یک فروشگاه، یک خدمت جدید، و یا هر چیز دیگری که نیازمند برند باشد، استفاده شود.

نویسنده کتاب، بعد از فصل‌های اولیه که درباره کلیت نام‌گذاری نکاتی را بیان می‌کند، به ایده‌ها و متدهای نام‌گذاری نام‌های مطرح دنیا اشاره می‌کند و پیشنهاد می‌دهد که ما هم برای نام‌گذاری، نیم نگاهی به این روش‌ها داشته باشیم.

روش‌هایی مثل ترکیب کلمات ناقص شده (مثل Nabisco = NAtional BIScuit COmpany)، ترکیب معنا دار کلمات (مثل AirBus )، کلمات با آوای جالب و به خاطر ماندنی (مثل Jamba Juice) و …

مثالی از جمع بندی کتاب راهنمای انتخاب یک نام موفق تجاری - انتشارات سیته

‌ ‌

در فصل‌های بعد، تلاش نویسنده بیشتر حول پیشنهاد ساختار و چارچوبی مشخص – علی‌رغم تاکید بر خلاقیت – برای فرآیند نام‌گذاری بوده است.

به قول نویسنده، نامهای خوب در خلا متولد نمی‌شوند و برای ساختن زمینه مناسب برای بروز این نام‌ها، بهتر است اقداماتی را انجام دهیم.

بیایید چند خطی از کتاب را با هم بخوانیم:

‌ ‌

فصل۶. نوشتن پیش‌نویس خلاقانه (صفحه ۴۰)

بیش از هر چیز، تفاوت

“مطمئن شوید که تمام ویژگی‌های منحصربفرد نام خود را مدنظر قرار داده‌اید. اگر از همان واژه‌های مبهمی که دیگران به کار می‌برند استفاده کنید، در نهایت به ایده‌های ساده و رایجی دست خواهید یافت. تمام شرکت‌ها در ارائه‌ی کیفیت مدعی هستند. واژه‌های خسته‌کننده و آنهایی که بیش از حد استفاده شده‌اند، کنار بگذارید و تعریف واقعی خود را از کیفیت ارائه دهید. همچنین بسیاری از شرکت‌ها ادعای پویایی می‌کنند. می‌شود بگویید شما دقیقا به چه صورتی پویا هستید؟! مثال‌های ویژه و حتی طولانی اراده دهید. از داستان‌گویی نترسید. …”

‌ ‌

فصل۸. ارزیابی نام‌ها (صفحه ۵۶)

دریافت بازخورد

“… از آن هم فرا تر بروید. نام‌ها را به افرادی عادی هم نشان بدهید؛ به کارمند خشکشویی، همسایه‌ها … تا جایی که می‌توانید واکنش‌های مختلف را از گروه وسیعی از مردم جمع‌آوری کنید. کمی وقت‌گیر است، اما از این سرمایه‌گذاری پشیمان نخواهید شد…

مطمئن شوید که راه درستی را برای دریافت بازخورد در پیش گرفته‌اید؛ وگرنه اطلاعات بدرد بخوری نصیبتان نخواهد شد. از مردم نپرسید که کدام یک از نام‌ها را دوست دارند یا کدامشان را بهتر می‌فهمند. حتی نگویید زمینه‌ی کسب و کارتان چیست، وگرنه در این باره نظر می‌دهند که این نام‌ها مناسب این زمینه هستند یا نه. [شما] به دنبال تناسب و معنی و دوست داشتنی بودن نام‌ها نیستید، بلکه می‌خواهید ببینید این نام‌ها چه چیزی را در ذهن مخاطب تداعی می‌کند…”

‌ ‌

در کنار همه‌ی ویژگی‌هایی که، این کتاب را کتابی خواندنی – از نظر من – کرده، مطرح شدن مباحثی مثل “مدیریت سبد نام‌ها” و “استراتژی‌ نام‌گذاری محصولات” (که احتمالا هر کدام نیازمند مفهوم پردازی‌ها و توضیحات فراوانی هستند) در چند صفحه و به شکل بسیار خلاصه و گذرا، ممکن است این احساس را در خواننده بربیانگیزد که گویی نویسنده این موضوعات و مباحث را صرفا برای افزودن چندین صفحه به کتاب نوشته است.

البته شاید بتوان از این جهت که کتابی با تعداد صفحات خیلی کم، احتمالا تاثیر روانی خوبی بر خریدار کتاب نخواهد داشت، به نویسنده حق داد.

‌ ‌

جمع‌بندی:

در مجموع و با وجود برخی کاستی‌های کتاب (همانند بخش‌هایی که در پاراگراف بالا گفتم)، فکر می‌کنم اگر بودجه میلیونی برای نام‌گذاری در اختیار ندارید، مجموعه یا شرکتی کوچک هستید، و یا حتی می‌خواهید برای کسب و کاری که هنوز وجود خارجی ندارد (و صرفا یک ایده در ذهن شماست)، نامی برگزینید، مطالعه این کتاب می‌تواند برای شما الهام بخش و آموزنده باشد.

چه خبر از کتابخوانی؟ (۴) : “اصول و فنون مذاکره”

به عنوان مطلب مربوط به کتابخوانی این هفته قصد دارم بخش‌هایی از کتاب اصول و فنون مذاکره را برای شما بنویسم.

اما قبل از آن و به عنوان معرفی کتاب، به ذکر معتبرترین تعریفی که شنیدم اکتفا می‌کنم:

کتاب آقای شعبانعلی، جزو کامل ترین کتابهای علم مذاکره هستند و من هم اغلب اوقات آن را کنار دستم دارم و به آن رجوع می‌کنم … (نقل از حافظه)

دکتر حیدری؛ پدر علم مذاکره در ایران

همانطور که می‌توان حدس زد، متن کتاب با همان ادبیات و لحن رایج محمدرضا در روزنوشته‌ها – که به نوعی امضای محمدرضا در نوشته‌هایش است – نوشته شده. همچنین، متن حاوی مثال‌ها و سناریوهای مختلفی است که به فهم بهتر مطالب کمک قابل توجهی می‌کنند.

ساختار کتاب نیز، شامل لیستی از اهداف و مثال‌هایی آغازین با عنوان «پیش درآمد» است که در ابتدای هر فصل، ذهن را برای ورود به موضوع مربوط به آن فصل آماده می‌کند. در انتهای هر فصل هم، خلاصه‌ای مفهومی از مطالب آورده شده که موجب جمع بندی هر چه بهتر مطالب در ذهن می‌گردد.

در اینجا، بخش‌هایی که در فصول ابتدایی کتاب برایم جالب‌تر بودند را می‌بینید:

‌ ‌

مثالی برای ایجاد موضوعاتِ بیشتر در مذاکره، برای حرکت به سمت مذاکره برنده/برنده (فصل۳. برنامه ریزی برای مذاکره. ص۳۹)

چرا دیر به خانه می‌آیی؟

“در مذاکره‌های مربوط به معامله‌ی املاک یا مذاکره‌های مربوط به قراردادهای تجاری، معمولا جستجوی موضوعات مختلف با هدف چندوجهی کردن مذاکره، کار چندان دشواری نیست. اما در مذاکره‌های دیگر، ممکن است موضوع اصلی به حدی بر مذاکره سایه افکند که مذاکره‌کنندگان، سایر موضوعات قابل بحث را فراموش کنند. به عنوان مثال، مردی که همسرش از او به خاطر اضافه کاری و دیر آمدن به منزل ناراضی است، باید توجه داشته باشد که مذاکره بر سر میزان اضافه کاری یا ساعت به خانه آمدن نمی‌تواند به سرعت و سادگی و با رضایت طرفین حل شود. در چنین شرایطی، او  می‌تواند موضوعات دیگری را در کنار «ساعت آمدن به خانه» قرار داده و بعد مذاکره کند:

  • تعداد دفعاتی که مرد به همراه همسر خود برای تفریح به بیرون می‌رود.
  • میزان حقوقی که برای مدیریت زندگی در شرایط عادی کافی است.
  • اصلاح سبک زندگی به گونه ای که هزینه های ماهیانه تغییر کرده و تعدیل شود.
  • اختصاص بخشی از درآمد اضافی کاری به همسر (برای اینکه برای خود هدایایی بخرد).

در چنین شرایطی، صحبت و مذاکره در مورد اضافی کاری برای طرفین ساده‌تر بوده و احتمال اینکه هر دو طرف چنین مذاکره‌ای را با احساس موفقیت ترک کنند، افزایش می‌یابد.”

شروع مذاکره، در یک مذاکره رقابتی (فصل۴. استراتژی‌ها و تاکتیک‌های یک مذاکره رقابتی. ص۵۶)

به دست آوردن موقعیت محکم در عین ایجاد روابط دوستانه

“… به سوال اصلی در مذاکره رقابتی بازگردیم. مذاکره را با چه پیشنهادی آغاز کنیم؟ اگر اطلاعات خاصی از طرف مقابل و هدف او از مذاکره در اختیار ندارید و در شرایطی که شروع مذاکره از طرف شماست، سعی کنید با یک موضع نسبتا محکم شروع کنید. اما بکوشید موضعتان صرفا تا حدی محکم باشد که رابطه دوستانه را تحت الشعاع قرار نداده و طرف مقابل احساس نکند شما در حال موضع‌گیری غیر منطقی هستید. به بیان دیگر، موضعتان به گونه ای باشد که از یک سو، دیگران آن را یک موضع گیری افراطی ندانند و از سوی دیگر، شما را یک مذاکره کننده ساده‌اندیش نیز تلقی نکنند …”

‌ ‌

یکی از عوامل کلیدی که رسیدن به یک نتیجه برنده/برنده را تسهیل می‌کنند (فصل۵. مذاکره برنده /برنده. ص ۱۰۷)

برقراری ارتباطات شفاف و دقیق

“یکی از پیش نیاز های ضروری برای مذاکره موفق، ارسال پیامهای دقیق و شفاف از سوی طرفین است. گاه مذاکره کنندگان با وجودی که به مطرح کردن اطلاعات و به اشتراک گذاردن آنها تمایل دارند، از صراحت بیان اجتناب کرده و با جملاتی پیچیده و مبهم، با انواع استعاره‌ها و کنایه‌ها، می کوشند خواسته‌های خود را به طرف مقابل منتقل کنند. بنابراین ضمن اینکه می‌کوشید خواسته‌ها و مواضع خود را به صورت شفاف و صریح (ضمن رعایت کامل ادب) به طرف مقابل منتقل کنید، در صورت مواجهه با پیامهای مبهم و غیر شفاف از سوی طرف مقابل، تلاش کنید فضایی بر پایه اعتماد و دوستی بنا کرده و سپس از او بخواهید به صورت صریح‌تر به بیان خواسته‌های خود بپردازد… “

‌ ‌

پی‌نوشت. امیدوارم به زودی بتوانم این کتاب را تمام کرده و تکه‌هایی دیگر هم از فصل‌های بعدی در اینجا بنویسم.

چه خبر از کتابخوانی؟ (۳) : “راهنمای انتخاب یک نام موفق”

پیش‌نوشت. قاعدتا باید پست های مربوط به کتابخوانی را شنبه ها بنویسم (با خودم اینطور قرار گذاشته بودم). اما کوچک بودن این کتاب و شوق به پایان رساندن آن قبل از انتشار این مطلب، باعث شد این نوشته را یک روز به تاخیر بیاندازم.

با خودم گفتم: فردا حتما دو سه ساعتی را به کتاب اختصاص بده و وقتی تمام کردی، در وبلاگ گزارشش را بنویس. اما مثل خیلی از برنامه‌ها که با هزار امید و آرزو، آنها را بدون انعطاف طرح ریزی می‌کنم، امروز هم از صبح آنقدر کارهای مختلف غیر برنامه ریزی شده بر سرم ریخت که تا الان نتوانستم حتی لای کتاب را باز کنم!

اصل نوشته:

اخیرا باید برای کاری، اسمی انتخاب می‌کردم، که یادم افتاد چند وقت پیش کتابی راجع به انتخابِ نام خوانده‌ام.

آن را از کتابخانه پیدا کرده و آوردم.

راهنمای انتخاب یک نام موفق

کتابراهنمای انتخاب یک نام موفق” ( که نوشته لیزا دانی مریام و ترجمه آتنا مقدم است و نشر سیته آن را منتشر کرده)، یک کتاب کوچکِ ۹۸ صفحه ای درباره انتخاب نام است. انتخاب نام برای محصولات، کسب و کارها، خدمات و چیزهایی از این دست.

کتاب، از نظر من، نثر روانی دارد و بخوبی ترجمه شده است و با این که معمولا ایراد های نگارشی و املایی و ترجمه‌ی نادرست یا نامناسب، هنگام خواندن فورا توجه‌ام را به خودشان جلب می‌کنند، امااین کتاب از این ایرادات تا حد خوبی مبرا بوده. ( از این لحاظ باید از مترجم و ویراستار – خانم آزیتا جمشیدنژاداول – تشکر کرد).

هر چند اولین کتابی است که درباره نام‌گذاری خوانده‌ام، فکر می‌کنم کتاب توانسته تا حد خوبی، فرآیند نام گذاری را (که معمولا قاعده و قانون خاصی ندارد) به یک فرآیند چند مرحله‌ای تبدیل کند…

البته چون انتخاب نام، بیشتر از جنس خلاقیت است تا قاعده‌مندی، در هر مرحله می‌توانیم تصمیم بگیریم که به کدام توصیه‌ می‌خواهیم عمل کنیم و به کدام نه.

اما من کتاب را بیشتر از اینکه به خاطر تشریح مراحل نامگذاری دوست داشته باشم، به دلیل دادن داشتن ایده‌های سرشاری دوست دارم که ذهن آدم را با موضوع نام‌گذاری درگیر می‌کند و آن را به حال و هوا و فضای نام‌گذاری می‌برد – یا شاید به اصطلاح پرایم Prime می‌کند.

وقتی کتاب را می‌خوانم، حس می‌کنم احتمال اینکه یک نام مناسب و جذاب و خلاقانه به ذهنم برسد، افزایش چشمگیری پیدا می‌کند.

نامهایی شبیه : توییتر Twitter ، ای بی eBay ، لکسوز Lexus ، کرست Crest ، ایرباس Airbus ، ام اند ام m&m ، آدیداس adidas .. که براستی هم ساده و جذابند، و هم نسبتا راحت در خاطر می‌مانند.

بیایید چند پاراگراف از کتاب را با هم بخوانیم:

فصل ۱ : نقش نام در برندینگ (صفحه ۳)

نام‌گذاری چندان هم امری بحرانی نیست

“نخست کمی آرام باشید. انتخاب یک نام خوب مهم است. اما مهم ترین عنصر برند شما نیست! شاید به نظرتان خنده‌دار بیاید، چون کتابی که به منظور انتخاب نام برندتان مطالعه می‌کنید می‌گوید که نام، عنصر حیاتی برندینگ نیست. اما حقیقت این است که شما برای آغاز برندینگ به نامی «کامل و بی عیب و نقص» نیازی ندارید.

اگر به تاریخ برخی از بهترین نام‌های دنیا نگاهی بیاندازید، می‌بینید اینگونه نیست که بسیاری از این نام‌ها توسط شرکت‌های گران قیمت مشاوره، انتخاب یا ابداع شده باشند…

… بیش از حد خود را درگیر نامی کامل و بی عیب و نقص نکنید. زیرا در این صورت هیچگاه به نتیجه نخواهید رسید …”

‌ ‌

‌فصل ۴ : ایده‌هایی که باید مدنظر قرار بگیرند (گزیده‌هایی از صفحات ۲۵ و ۲۸)

ریتم و حروف اول یکسان

“نام‌هایی که از ریتم و حروف مشابه برخوردارند، می‌توانند به برندهای قدرتمندی تبدیل شوند. به زبان آوردن این نامها خوشایند است و قابلیت ماندگاری ویژه ای در ذهن دارند. Lean Cuisine اثربخشی ویژه ای دارد، زیرا ریتم را در کنار معنی [آشپزی ناب] به کار گرفته است. نمونه‌های دیگر از این قرارند: Nutter Butter , Lelli Kelly , Jamba Juice , …”

کلمه های خارجی

“انتخاب کلمه‌های بیگانه در نام‌گذاری رویکرد رایجی است. Bridgestone ترجمه‌ی عبارتی ژاپنی به معنای پل سنگی است. Canon نام ژاپنی بودای هدایتگر (Kannon) است. Volvo ترجمه‌ای است لاتین برای جمله «من در می‌نوردم» و Volkswagen به آلمانی یعنی «ماشین مردم». Samsung هم در زبان کره‌ای یعنی «سه ستاره»…”

‌ ‌

‌سپس کتاب وارد این مباحث می‌شود که یک نام خوب از چه راه‌هایی راحت تر به ذهن می‌رسد و اصلا ما به چه نامی، یک نام خوب می‌گوییم.

اگر می‌خواهید روی یک محصول یا خدمت یا کالا یا بیزینس یا شرکتی خاص اسمی بگذارید – در واقع، اگر می‌خواهید نامی برای یک برند انتخاب کنید که در آینده نامی به یاد ماندنی باشد، فکر می‌کنم خواندن این کتاب می‌تواند برای شما سودمند باشد.

پی‌نوشت. لینک‌ها:

* لینک معرفی و خرید کتاب ” راهنمای انتخاب یک نام موفق ” در سایت سیته : اینجا.

* لینکی که در آن چند خطی درباره پرایمینگ نوشته‌ام (در پست مربوط به جلسه‌ی دوم کلاس مذاکره‌ی دانشگاه شریف) : اینجا.

چه خبر از کتابخوانی؟ (۲) : “خوشی ها و مصایب کار”

پیش‌نوشت صفر. معمولا پست‌های مربوط به کتابخوانی را شنبه‌ها می‌نوشتم، اما نوروز باعث شده روزهای هفته از دستم در برود! این شد که این بار یکشنبه می‌نویسم.

پیش‌نوشت یک: تشکر.چند وقت پیش، فرصتی دست داد تا برای اولین بار حسن کشاورز عزیز رو از نزدیک ملاقات کنم.

علاوه بر لطف زیادی که آقای کشاورز نسبت به من داشتند و من رو در خانه خودشون به یک دیزی خوشمزه مهمان کردند ،از هم‌صحبتی با یکی از فعال‌ترین و کتاب‌خوان‌ترین افرادی که می‌شناسم بسیار لذت بردم. در موقع خداحافظی هم، آقای کشاورز بنده را (از این هم بیشتر) شرمنده کردند و کتاب “خوشی ها و مصایب کار” نوشته آلن دوباتن را به من هدیه دادند.

از ایشان به خاطر آن روز خاطره انگیز و این هدیه، بسیار بسیار ممنونم.

اصل نوشته:

من هنوز این کتاب را تمام نکرده‌ام.

اما تا آنجا که خوانده‌ام، خوشی ها و مصایب کار، حاصل مشاهدات دقیق و موشکافانه‌ی آلن دوباتن درباره اتفاقاتی به ظاهر عادی است که با محوریت کار رخ می‌دهد.

می‌خواهم برایتان چند خط از آخرین صفحات فصل اول را (با عنوان “نظاره‌ی کشتی باربری”) نقل کنم.

در این سطور، نویسنده افرادی را توصیف می‌کند که با دقت زیاد، جزئیات کشتی‌ها را می‌بینند و دنبال می‌کنند – کشتی دوست‌هایی که انگار عاشق کشتی‌ها هستند.

احساس من این است که می‌شود متن زیر را به عنوان مقدمه‌ای درنظر گرفت که تا حدود خوبی حال و هوای کل کتاب را بیان می‌کند:

“… همچنان که کنار کشتیِ لنگر انداخته ایستاده‌اند و سرهایشان را عقب داده‌اند تا بتوانند به برجک‌های فولادی‌اش که در آسمان محو می‌شوند زل بزنند، مانند زائران در برابر ستون‌های شارتر به سکوت و حیرتی رضایت‌بخش فرو می‌روند. [شارتر: کلیسای شهری در جنوب پاریس]

شرمنده نیستند که به خاطر کنجکاوی‌شان عجیب به نظر برسند، برای اینکه بتوانند پروانه‌های کشتی را ببینند، دولا می‌شوند. با این فکر که فلان کشتی نفت‌کش کجای اقیانوس ممکن است باشد به خواب می‌روند. تمرکزشان آدم را یاد کودکی می‌اندازد که وسط یک خیابان شلوغ که محل خرید است یکهو می‌ایستد و در حالی که مردم سعی می‌کنند به او نخورند خم می‌شود تا با دقت یک محقق کتاب مقدس که غرق در مطالعه‌ی صفحات کتابی با جلد پوست گوساله است، یک تکه آدامس چسبیده به پیاده رو یا مکانیزم بسته شدن جیب کتش را وارسی کند. در این که نظرات رایج درباره‌ی شغل خوب را هم وارونه می‌کنند، شبیه بچه‌ها هستند. همیشه فواید ذاتی یک شغل را بر منافع مادی و نسبی آن ترجیح می‌دهند، مثلا کاربر جرثقیل در پایانه‌ی حمل کانتینرها، مزیت ویژه‌ای دارد چون از آن بالا می‌تواند کشتی‌ها و محوطه‌ی اطراف اسکله را زیر نظر داشته باشد…

… در مقایسه با اینها، بیشتر ما چقدر آدم‌های بی‌توجهی هستیم. اطراف‌مان پر از ماشین‌ها و اتفاقاتی است که سردستی‌ترین و ضعیف‌ترین درک را از آنها داریم، مایی که هیچ از جرثقیلِ دروازه‌ای و حمل‌کننده‌های سنگ آهن نمی‌دانیم، مایی که اقتصاد را صرفا مجموعه‌ای از اعداد می‌دانیم … از مردان انتهای لنگرگاه حاشیه‌ی لندن چقدر ممکن است یاد بگیریم. …”

و شروع می‌کند تا به همراه یک عکاس در کنار خود، داستان‌هایی از مشاهداتش  را برای خواننده بنویسد و خواننده را برای لحظاتی در زمان و مکان شناور کند…

پی‌نوشت ۱. لینک این کتاب در سایت گودریدز (که آن را به کتاب‌های در حال مطالعه‌ام اضافه کردم): اینجا.

پی‌نوشت ۲. دوست خوبم سید مهدی حسینی عزیز، درباره تجربه‌های خود در استفاده از سایت گودریدز مطلبی نوشتند. برای من که بتازگی با این ابزار آشنا شده‌ام، نوشته‌ی مفیدی بود. شاید شما هم دوست داشته باشید: اینجا.

پی‌نوشت ۳. اگر بدانید داشتن دوستانی به این خوبی چقدر مزه می‌دهد:)

goodreads : یک ابزارِ احتمالا مفید برای کتابخوانی

یکی از دغدغه‌های چند وقت اخیرم، موضوع کتابخوانی است. از میزان مطالعه‌ فعلی‌ام راضی نیستم و از هر ابزاری که به بهتر شدن آن کمک کند، استقبال می‌کنم.

در یکی دو روز اخیر، با برخی امکانات سایت گودریدز آشنا شده‌ام که گفتم شاید برای شما هم جالب باشد.

داستان عضویت در goodreads و برخی قابلیت‌های آن

چند روز پیش، به بهانه جستجو درباره کتابی که علی معرفی کرده بود (این کتاب)، به سایت goodreads رسیدم.

همیشه فکر می‌کردم گودریدز یک سایت به اشتراک گذاری نقل قول برای کتاب‌هاست. دلیلش هم ساده بود. همیشه از طریق جستجوی نقل قولی خاص به این سایت رسیده و بعد از خواندن نقل قول هم از سایت خارج شده بودم.

اما این بار، نقل قول جلویم نبود.

صفحه‌ای که جلویم بود، خلاصه‌ – یا بهتر است بگویم، معرفی – مختصری از کتاب بود. و در پایین آن، افرادی برای کتاب نظر یا نقد نوشته بودند (کامنت گذاشته بودند).

خلاصه و چند کامنت را خواندم.

کامنتهای طولانی‌ای بودند. به ادبیات متمم، برایم آموزنده بودند.

ترغیب شدم تا در سایت عضو شوم.

وقتی به صفحه‌ی اصلی سایت رفتم، با عکس زیر روبرو شدم:

goodreads

بعد از ثبت ایمیل و کلیک روی ساین آپ، ابتدا ازم خواسته شد برای سال ۲۰۱۷ خودم هدف گذاری کنم: چند کتاب می‌خواهم بخوانم؟ – محتاطانه ۱۰ را انتخاب کردم.

در مرحله‌ی بعد، وارد فرآیند جالبی شدم. فرآیندی که در آن، انگار گودریدز می‌خواست کتاب‌هایی مطابق سلیقه‌ام به من پیشنهاد دهد.

اما اطلاعاتی از من می‌خواست.

در ابتدا، لیستی از موضوعات را جلویم گذاشت تا از بینشان آنهایی را که دوست دارم انتخاب کنم – انتخاب من ، Business, self help, psychology بود.

در مرحله‌ی بعد، برای شناخت نوع علاقه‌ی من، از من درباره کتابهای مشهور و با موضوعات بالا، نظر خواست (همان نمره دادن معروف با پنج ستاره).

اگر حداقل درباره‌ی ۲۰ کتاب نظر می‌دادم، گودریدز می‌توانست علاقه‌ی مرا تشخیص داده و کتابهایی در حوزه علاقه ام به من پیشنهاد کند (البته به ۲۰ تا نرسیدم و احتمالا هر وقت برسم، این کار را خواهد کرد).

اگر بخواهم خلاصه بگویم:

تاجایی که من متوجه شدم، برای بسیاری از نویسندگان و کتاب‌ها، در سایت گودریدز صفحاتی وجود دارد که می‌توانید از طریق آن با کتاب‌ها و نویسندگان مورد علاقه‌ی خود بیشتر آشنا شوید.

همچنین نقد و کامنتی را که سایر افراد بر کتابها نوشته‌اند، مطالعه کنید (که فکر می‌کنم بعد از خواندن کتاب، این کار به جا افتادن بهتر مطالب کتاب و تفکر بهتر کمک زیادی خواهد کرد).

همچنین می‌توانید کتاب‌هایی که قصدخواندن آنها را دارید در این سایت وارد کنید تا به خواندن آنها متعهدتر شوید.

و درنهایت، می‌توانید دوستان و همفکران خود را در آنجا پیدا کرده و آنها را پیگیری کنید.

در ادامه، و وقتی بیشتر با این سایت و امکاناتش آشنا شدم، بیشتر درباره‌اش خواهم نوشت.

پی‌نوشت. دیروز فواد مطلبی نوشت و از کتابهایی که در ۲۰۱۶ خوانده بود گفت (+). فواد از قدیمی‌های گودریدز و از نظر من یک کتاب‌خوان حرفه‌ای محسوب می‌شود. در زیر همان نوشته، از او هم خواستم که اگر فرصت داشت درباره فواید این سایت برایمان بنویسد. اما با خودم گفتم فعلا چیزهایی که خودم بلدم را همین جا بنویسم.

چه خبر از کتابخوانی؟ (۱) : “MBA به زبان ساده”

پیش‌نوشت. همانطور که اینجا نوشتم (و دوستانم هم کلی لطف کردند و زیر آن نظرهایشان را نوشتند) فعلا از گذاشتن خلاصه‌ی کتاب روی وبلاگ منصرف شده‌ام. البته این سنت را ادامه خواهم داد، اما با مکانیزم دیگری. به عبارتی، همچنان خلاصه روی سایت منتشر خواهم کرد، اما چطورش را خودم هم هنوز نمی‌دانم.

از طرفی، یک ایده‌ی جایگزین برای منتشر کردن خلاصه‌ی کتاب در شنبه‌ها به ذهنم رسیده (کامنت علی، که حرفهای محمدرضا جان را یادآوری می‌کرد، منشا این ایده بوده).

۱- اینکه بیایم و از کتاب‌هایی که طی هفته خوانده‌ام، چیزی را تعریف کنم. شاید هم گاهی نظری از خودم بنویسم. (چیزی شبیه حاشیه نویسی دروس متمم، که در وبلاگ می‌نویسم).

۲- و در پی‌نوشت هم، به تعداد صفحات یا فصل‌هایی که مطالعه کرده ام اشاره کنم.

با این کار، هم کپی‌رایت رعایت شده (تا حد امکان سعی شده رعایت بشود) و هم من مجبورم روند کتابخوانی ام را تقویت کرده و اینجا گزارش بدهم. (طبیعتا قسمت دوم به درد دوستانم نخواهد خورد و برای خودم هست).

فکر می‌کنم توضیح تا همین جا هم زیادی شده! متن زیر، تا حدودی منظور من را خواهد رساند – امیدوارم.

اصل نوشته:

کتابی که در دو هفته‌‎ی گذشته خواندنش را شروع کردم، کتابیست به نام “MBA به زبان ساده“. این کتاب را جو اوئن نوشته و آقای مجید نوریان به فارسی ترجمه کرده. (نشر مبلغان . چاپ اول ۱۳۹۲)

ابتدای کتاب نوشته‌ام که آن را سال ۹۲ از نمایشگاه کتاب و غرفه مبلغان خریده‌ام.

قبل از اینکه بخواهم نکته‌ای از کتاب را – که به نظرم جالب آمده – تعریف کنم، باید بگویم که این کتاب را یکبار (همان سال ۹۲) تا وسط‌ها خوانده‌ و نیمه کاره رها کرده‌ام. نکته‌‌ای را می‌خواهم بگویم:

اینکه در این کتاب ۲۴۰ صفحه‌ای، کل ام بی ای گفته شده!

در نتیجه، این کتاب، بیشتر از اینکه از یک کتابِ تحلیلی بودن بویی برده باشد، شبیه یک دیکشنری ام بی ای است. کلی کلمه‌ی مدیریتی در این کتاب ریخته است. کلی اصطلاح قلمبه سلمبه. کلی ایده و ترفند برای اجرا کردن – بدون ذره ای صحبت درباره‌ی ریزه کاری ها و فوت های کوزه گری (که به نظرم صدها برابر مهم تر از دانستن خود ترفند هاست).

خودتان حساب کنید که وقتی دنیای استراتژی را در ۲۴ صفحه، بازاریابی و فروش را در ۲۲ صفحه، سرمایه انسانی را در ۲۰ صفحه (آن هم در قطع متوسط!) بخوانید، و در این صفحات هم سعی شده باشد ترفندهای آن علوم گفته شود، چه چیزی از این مفاهیم دستگیرتان می‌شود.

البته،  از اینجا مشخص می‌شود که احتمالا حوالی سال ۹۲، مخ من تاب داشته که فکر می‌کرده‌ام می‌توان ام بی ای را به زبان ساده و در ۲۴۰ صفحه گفت! بماند.

تا اینجا که دو فصل خوانده‌ام، کتاب را کتاب ضعیفی دیده‌ام و خواندن آن را حتی به دشمنانم هم توصیه نمی‌کنم!

اما من – به هر حال – کتاب را خریده‌ام و باید خودم را قانع کنم که می‌شود از داخلش چیزهای خوبی هم پیدا کرد..

استراتژی و هنر رقابت ناعادلانه

احساس می‌کنم خیلی از کتاب بد گفتم (هر چند حقش بود!). حالا می‌خواهم کمی فضا را تلطیف کنم! صفحه‌ی ذیل عنوان “استراتژی و هنر رقابت ناعادلانه” را دوست داشتم. (فصل ۱ صفحه ۲۳). اینجا کمی از آن را برایتان نقل می‌کنم:

“هدف استراتژی خیلی ساده است. باید منبع رقابت ناعادلانه‌ای پیدا کنید که منجر به سودهای کلان شود. قانونگذاران و رقبا از این نظر از شما متنفر خواهند بود اما بدون این کار، شکست خواهید خورد. هر بنگاه می‌بایست در جایی سود «اضافی» ببرد تا زنده بماند: این مامن سود کمک خواهد کرد تا هزینه‌های پروژههایی را که به نتیجه نمی‌رسند، و سرمایه گذاری‌هایی که برای رسیدن به بلوغ وقت می‌برند، بپردازید…

… هدف شما، داشتن مزیتی کاملا غیرعادلانه است که به شما امکان می‌دهد پول زیادی درآورید. مشکل در دعوای جوانمردانه این است که ممکن است ببازید: مطمئن شوید که دعوا تا حد امکان ناجوانمردانه باشد…”

پی‌نوشت. لینک کتاب MBA به زبان ساده در سایت مبلغان: اینجا.