تداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف

تداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف

مقدمه: مدتی قبل شروع به دیدن کلاس‌های مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف کردم (در سایت مکتب‌خونه). اما بعد از مدتی، این روند متوقف شد. حالا به اتفاق فرصتی پیش آمده که احساس کردم بهترین زمان برای دیدن این جلسات است.

به‌هر حال شاید لازم باشد قبل از شروع دوباره خلاصه‎‌نویسی‌هایم برای این سری (که قسمت اول و دوم آن را قبلا نوشته‌ام) این را بگویم که به نظرم مباحث این پست و پست‌های بعدی درباره کلاس مذاکره شریف، بیشتر از اینکه خلاصه کلاس و صحبت‌های محمدرضا شعبانعلی عزیز باشد، برداشت‌های من از آن صحبت‌هاست و دقیقا مشابه خلاصه کتاب، ممکن است صرفا برای افرادی که قبلا فیلم را دیده و برداشت‌های خود را داشته‌اند مفید باشد.

برخی مباحث مطرح شده در فایل سوم (قسمت اولِ جلسه سوم)

۱- Second order rule یا قانون مرتبه دوم :

قانون مرتبه‌ی دوم، بحثی است که شوارتز در کتاب Paradox of choice مطرح می‌کند:

قوانینی که هر چند گاهی اوقات کاملا احمقانه به نظر می‌رسند، اما در حالات بسیاری درست بوده و فکر نکردن درباره آنها، بار سنگینی از روی ذهن ما برمی‌دارد.

مثال شوارتز: با سوار شدن به خودرو، کمربند ایمنی را می‌بندم، حتی اگر خودرو خاموش و پارک شده باشد.

مثال من: هرگز از فروشگاه اولین فروشگاهی که کالایی را در آن دیده‌ام خرید نمی‌کنم. حتی اگر یک دقیقه از مهلت فروش فوق‌العاده آن فروشگاه مانده باشد.

** بسیاری از قوانین مطرح شده در علوم رفتاری (از جمله مذاکره) «سکند اُردر رول» هستند.

پس با شنیدن یک قانون در مذاکره، ابتدا ذهن تناقض‌یاب خود را خاموش کرده و دنبال مصداق‌های آن قانون باشیم و بعد، وقتی به تعداد کافی مثال تاییدی پیدا کردیم، دنبال مثال‌های نقض آن بگردیم. اگر مثال‌های نقض کم بود، آن قانون را به‌عنوان «سکند اردر رول» بپذیریم و درصورتی‌که حس کردیم مثال‌های نقض نسبتا زیاد هستند، آن را کنار بگذاریم.

۲- کدام شکل مذاکره بهتر است – explicit or implicit ؟

قطعا یک طیف است.

اما میتوان گفت معمولا مذاکرات صریح به اندازه مذاکرات ضمنی موفق نیستند. دلیل آن ساده است: در مذاکرات ضمنی و وقتی افراد حواسشان نیست که مشغول مذاکره با دیگران هستند، گارد دفاعی نداشته و خیلی محاسبه گر نیستند.

نکته‌ی مهم اینجاست که میزان explicit یا implicit بودن تا حدود زیادی در اختیار ماست: با انتخاب فضای مذاکره، موقعیت (location) مذاکره، چیدمان محیط، نوع کلمات و لحن استفاده شده، حضور یا عدم حضور افراد دیگر

وقتی از شرایط مان می‌گیم، وقتی سعی می‌کنیم سر میز ناهار یا شام مذاکره کنیم، وقتی کلمات حساسیت‌زا بکار نمی‌بریم ، وقتی سعی می‌کنیم مذاکره را از یک بعدی بودن خارج کنیم، حتی وقتی از افرادی برای مذاکره استفاده می‌کنیم که به “فرد نهایی” بستن قرارداد معروف نیستند، در حال بردن مذاکره به سمت ضمنی هستیم.

کلمات ممنوعه: هر چیزی که تداعی کننده مذاکره باشد. از جمله مذاکره، امتیاز (فاجعه است!)، بسته پیشنهادی، برنده-برنده، برنده-بازنده و…

تمرین: مذاکره دیگران را بنویس و ببین در صحبت‌هایشان کدامیک از کلمات ممنوعه را استفاده کرده‌اند؟ و چطور باید جمله را بازنویسی کرد تا این کلمات در جمله نباشند؟

همیشه از خودت بپرس: من چقدر می‌تونم مذاکره رو از شکل صریح دور کنم؟

‌ ‌

خطبه‌ی شعبانعلی

میان پرده: خود محمدرضا به صحبت‌های عمومی (و به عقیده‌ی من بسیار مهم و حیاتی) خود لقب روضه می‌دهد. عنوان “خطبه” عنوانی است که در خلاصه‌ی خودم نوشته بودم. گفتم اینجا هم بنویسم :))

پایان میان پرده.

نکته۱:

صحبت‌های هر فرد – حتی محقق که علمی و عددی تحقیق می‌کند – به ذهنیت گوینده آلوده است (مثال هافستد)

  • اعداد را اگر به اندازه‌ی کافی شکنجه کنید، به هر چیزی که بخواهید اعتراف می‌کنند!

نکته۲:

“ما نباید تلاش کنیم ریسورس بیشتر بگیریم، باید تلاش کنیم از ریسورس‌مون درست استفاده کنیم”               -محمدرضا شعبانعلی

به نظرم همین جمله ارزش آن را دارد که برایش ساعت‌ها سر صحبت کسی بنشینی و گوش بدهی..

نکته۳ توزیع fat Tail:

هر چند توزیع نرمال از توزیع‌های پرکاربرد خصوصا در علم فیزیک است، اما هر موضوعاتی که گرانش بر آن تاثیر نداشته باشد، از توزیع نرمال پیروی نمی‌کند. مثلا ثروت، قدرت و موفقیت که توزیع لانگ تیل دارند.

در توزیع فت تیل، قسمت دم نمودار به دلیل داشتن سهم قابل توجه، از نمودار قابل صرف‌نظر نیست.

تداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف مکتبخونه

امروز ما حق انتخاب داریم که می‌خواهیم در مرکز نمودار فت تیل باشیم، جایی که اکثریت جامعه آنجا هستند، یا در قسمت دم آن؟

آیا امروز می‌توانیم انتخاب‌هایی بکنیم – و طبعا هزینه‌های آن انتخاب‌ها را بپردازیم – تا سال‌های بعد، از بقیه افراد جامعه متمایز بوده و در یک حوزه خاص، صاحب فکر و اعتبار باشیم و با آوردن نام آن حوزه، در ذهن‌ها تداعی شویم؟

فقط حواسمان باشد که انتخاب یک مورد، الزاما الزاما الزاما به معنای عدم انتخاب گزینه‌های دیگر است.

و اینکه:

“کامن استاندارد به آنکامن لایف منتهی نمیشه”

چند مثال از پیشنهاد با مهلت محدود (پیشنهاد انفجاری)

پیش‌نوشت صفر. این متن نهایتا با چند نمی‌دانم به اتمام خواهد رسید. موردی دیدم و مواردی به ذهنم رسید که آنها را نوشتم. اما در انتها نتوانستم از آنها نتیجه‌ای بگیرم – احتمالا تجربه‌ی کمم باعث این شده. اما به هر حال، چون وقت گذاشته بودم و نوشته بودم و هم اینکه می‌خواهم بعدا این مطلب جلوی چشمم باشد تا ببینم می‌توانم پاسخش را متوجه شوم یا نه، آن را منتشر می‌کنم. شما با نخواندن متن زیر چیزی از دست نخواهید داد.

پیش‌نوشت یک. اولین بار عنوان “پیشنهاد با مهلت محدود ” را در «کتاب فنون مذاکره محمدرضا شعبانعلی» عزیز دیدم. در اینجا صرفا چند مثال را می‌آورم که فکر می‌کنم می‌توانند مصداق‌هایی از این نوع پیشنهاد باشد. برای اطلاع دقیق‌ و علمی‌، لطفا به منبع اصلی مراجعه کنید.

‌ ‌

اصل نوشته:

همانطور که از اسمش مشخص هست، «پیشنهاد با مهلت محدود» پیشنهادیست که یکی از طرفین مذاکره روی میز گذاشته و همزمان برای پیشنهاد خود، یک تاریخ انقضا اعلام می‌کند ( احتمالا به دلیل مشابهت این نوع پیشنهاد با عملکرد بمب‌های ساعتی است که به آن پیشنهاد انفجاری هم می‌گویند).

شاید این عبارات برای شما هم آشنا باشند:

  • اگه تا فردا این کار رو نکنی، از جایزه خبری نیست ..
  • مدیرم گفته اگر تارگت آخر ماه رو نزنم جریمه می‌شم .. (شدیدتر از قبلی)
  • اگه تا هفته بعد نتونی تو فروش موفق باشی باید دنبال یک کار جدید برای خودت بگردی .. (حتی شدیدتر)
  • امروز یه لپ‌تاپ در قسمت پیشنهاد شگفت‌انگیز دیجی‌کالا دیدم. تخفیف خوبی خورده، ولی چند ساعت بیشتر اعتبار نداره. کاش کمی پول نقد بیشتری داشتم ..
  • به ایران گفته شده باید در این مرحله توافق رو بپذیره، وگرنه هیچ کشوری نمی‌تونه ادامه روند مذاکره رو تضمین کنه ..

شاید گاهی خود ما هم در زندگی روزمره، خواسته یا ناخواسته از این نوع شرط گذاری روی زمان برای تحت فشار قرار دادن دیگران استفاده کنیم.

پیشنهاد با مهلت محدود، یک «ترفند» در مذاکره محسوب می‌شود و وقتی یکی از طرفین از این ترفند استفاده می‌کند:

  • طرف مقابل عملا تحت فشار قرار می‌گیرد و احتمالا اگر حرفه‌ای نباشد، در تشخیص گزینه و تصمیم مناسب با چالش روبرو می‌شود (چون یک بخش از پردازش ذهنی‌اش صرف این میشه که چقدر دیگه وقت داره و اینکه اگر مهلت تموم بشه، چه چیزهایی رو از دست میده).
  • پیشنهاد دهنده هم دقیقا با همین هدف این پیشنهاد را مطرح می‌کند. برای فشار به طرف مقابل برای تن دادن به خواسته‌هایش (طبیعتا هرچقدر چیزهایی که با تمام شدن مهلت از دست می‌رود بیشتر و ملموس‌تر باشند، فشار ذهنی بر روی گیرنده‌ی پیشنهاد بیشتر می‌شود).
  • بعد از این پیشنهاد، عملا مذاکره تا حدود زیادی – لااقل بطور موقت – متوقف می‌شود. حالا توپ در زمین گیرنده‌ی پیشنهاد بوده و اختیار ادامه مذاکره در دست اوست. می‌تواند با یک لبخند به پیشنهاد دهنده، از در خارج شود؛ پیشنهاد با مهلت محدود را قبول کند. یا اینکه با انواع و اقسام بهانه‌ها، درخواست وقت بیشتری بکند. یا کارهای دیگر. به هر حال، نتیجه‌ی مذاکره را تصمیمِ او مشخص خواهد کرد.

اگر خرید و فروش روزمره را هم نوعی مذاکره در نظر بگیریم – که فکر می‌کنم هست – ، من تا بحال چند بار به‌کار بردن این ترفند را به‌وضوح دیده‌ام که می‌خواهم در اینجا دو مورد از آنها را برای شما تعریف کنم.

‌‌ ‌ ‌

۱

تابستان چند سال پیش بود که با یکی از دوستانم در بازار به دنبال یک تی‌شرت شکیل، خوش‌رنگ و با قیمت متوسط می‌گشتیم.

فروشگاهی را پیدا کردیم که فروشگاه مرتبی بود و لباس‌های نسبتا خوبی هم داشت. اما فروشنده قیمت‌ها را بسیار بالاتر از نرخ عرف بازار تعیین کرده بود – هرچند می‌گفت که در صورت انتخاب ما تخفیف مناسبی می‌دهد.

ما هم آن زمان کارهای زیادی برای انجام دادن نداشتیم – دانشجو بودیم (تیپیکال دانشجو بودن را در نظر بگیرید!). پس شروع کردیم به امتحان تی‌شرت‌های مختلف و وارد بازی فروشنده شدیم.

بالاخره یکی را انتخاب کردیم.

اگر قیمت یک تی‌شرت خوب در آن زمان ۳۰ الی ۴۰ هزار تومان بود، فروشنده این تی‌شرت را ۷۰ و خرده‌ای هزار تومان می‌گفت. جزئیات را دیگر تعریف نمی‌کنم. اما از اینجا به حرفم مربوط است که وقتی فروشنده دید که انگار ما حاضر نیستیم خیلی بیشتر از قیمتی که فکر می‌کردیم آن تی‌شرت می‌ارزد هزینه کنیم و می‌خواهیم قید خرید را بزنیم، گفت: تخفیف خوبی به‌تان دادم. اما اگر بروید و برگردید دیگر این قیمت نخواهم داد..

تی‌شرت خوبی بود ولی آنطور نبود که دیگر نتوان از آن در بازار پیدا کرد.

و من که دیدم فروشنده از نوع فوق تهاجمی است، به کل قید خرید را زدم و بلافاصله با خنده گفتم: واقعا فکر می‌کنید در شرایطی هستید که ما رو تحت فشار بذارید؟ – و از مغازه خارج شدیم..

‌ ‌

۲

امروز به موردی برخوردم که باعث شد خاطره بالا را به یادم بیاورم.

پیشنهاد با مهلت محدود

‌ ‌

یک پیشنهاد پنج روزه که در آن عرضه کننده بیشتر از یک میلیون تومان روی کالایی با قیمت در رنج چند میلیون تومان، تخفیف می‌دهد.

اول اینکه همانطور که محمدرضا شعبانعلی عزیز می‌گفت، پیشنهاد های دارای مدت محدود معمولا پایه و اساس منطقی ندارند و به همین خاطر، هر چند کسی که پیشنهاد را می‌دهد اصرار دارد که بعد از پایان مهلت دیگر نمی‌توانید به آن شرایط برگردید، معمولا این اتفاق می‌افتد (نقل به مضمون). مثلا در اینجا، عید فطر بودن منطقا نمی‌تواند روی قیمت یک کالای ۸ میلیون تومانی، یک میلیون تومان تاثیر بگذارد، و درنتیجه این پیشنهاد نیز اولین بار نیست که ارائه می‌شود. کمی بالا و پایین دارد اما هر از چندگاهی، پیشنهادی با این حجم تخفیف و مدت بسیار محدود، اغلب برای کالاهای لوکس و از جمله OLED (که به‌نظر می‌رسد حاشیه سود بسیار بیشتری نسبت به کالاهای معمولی دارند) ارائه می‌شود.

البته حرفم اصلا اینها نبود.

حرفم این است که احساس می‌کنم تداوم استفاده از ترفندهای مختلف (مثل پیشنهادهای انفجاری) می‌تواند در بلند مدت حس مشتری را بد کند.

البته الان که به اینجا رسیدم، نمی‌دانم صحبت کردن از احساس خریدار – لااقل در این مورد – چقدر می‌تواند درست باشد.

شاید نتوان به عرضه کننده هم چندان ایراد گرفت.

در کشوری که توزیع کالای به اصطلاح قاچاق، چندین برابر قوی‌تر، راحت‌تر و پرسودتر از کالای به اصطلاح رسمی است، شاید نتوان انتظار داشت که شرکت‌ها از انواع ترفندها برای فروش کالای خود استفاده نکنند.

حتی نمی‌دانم در کشوری که بسیاری از کسب‌وکارهای رسمی آن در لبه‌ی فروپاشی قرار دارند (و به قول دوستی، از نظر تحلیل‌گران خارجی، بسیاری از آنها درواقع ورشکسته‌اند)، صحبت کردن از آینده‌ی بلندمدت چقدر می‌تواند منطقی و واقع‌گرایانه باشد.

چه خبر از کتابخوانی؟ (۴) : “اصول و فنون مذاکره”

به عنوان مطلب مربوط به کتابخوانی این هفته قصد دارم بخش‌هایی از کتاب اصول و فنون مذاکره را برای شما بنویسم.

اما قبل از آن و به عنوان معرفی کتاب، به ذکر معتبرترین تعریفی که شنیدم اکتفا می‌کنم:

کتاب آقای شعبانعلی، جزو کامل ترین کتابهای علم مذاکره هستند و من هم اغلب اوقات آن را کنار دستم دارم و به آن رجوع می‌کنم … (نقل از حافظه)

دکتر حیدری؛ پدر علم مذاکره در ایران

همانطور که می‌توان حدس زد، متن کتاب با همان ادبیات و لحن رایج محمدرضا در روزنوشته‌ها – که به نوعی امضای محمدرضا در نوشته‌هایش است – نوشته شده. همچنین، متن حاوی مثال‌ها و سناریوهای مختلفی است که به فهم بهتر مطالب کمک قابل توجهی می‌کنند.

ساختار کتاب نیز، شامل لیستی از اهداف و مثال‌هایی آغازین با عنوان «پیش درآمد» است که در ابتدای هر فصل، ذهن را برای ورود به موضوع مربوط به آن فصل آماده می‌کند. در انتهای هر فصل هم، خلاصه‌ای مفهومی از مطالب آورده شده که موجب جمع بندی هر چه بهتر مطالب در ذهن می‌گردد.

در اینجا، بخش‌هایی که در فصول ابتدایی کتاب برایم جالب‌تر بودند را می‌بینید:

‌ ‌

مثالی برای ایجاد موضوعاتِ بیشتر در مذاکره، برای حرکت به سمت مذاکره برنده/برنده (فصل۳. برنامه ریزی برای مذاکره. ص۳۹)

چرا دیر به خانه می‌آیی؟

“در مذاکره‌های مربوط به معامله‌ی املاک یا مذاکره‌های مربوط به قراردادهای تجاری، معمولا جستجوی موضوعات مختلف با هدف چندوجهی کردن مذاکره، کار چندان دشواری نیست. اما در مذاکره‌های دیگر، ممکن است موضوع اصلی به حدی بر مذاکره سایه افکند که مذاکره‌کنندگان، سایر موضوعات قابل بحث را فراموش کنند. به عنوان مثال، مردی که همسرش از او به خاطر اضافه کاری و دیر آمدن به منزل ناراضی است، باید توجه داشته باشد که مذاکره بر سر میزان اضافه کاری یا ساعت به خانه آمدن نمی‌تواند به سرعت و سادگی و با رضایت طرفین حل شود. در چنین شرایطی، او  می‌تواند موضوعات دیگری را در کنار «ساعت آمدن به خانه» قرار داده و بعد مذاکره کند:

  • تعداد دفعاتی که مرد به همراه همسر خود برای تفریح به بیرون می‌رود.
  • میزان حقوقی که برای مدیریت زندگی در شرایط عادی کافی است.
  • اصلاح سبک زندگی به گونه ای که هزینه های ماهیانه تغییر کرده و تعدیل شود.
  • اختصاص بخشی از درآمد اضافی کاری به همسر (برای اینکه برای خود هدایایی بخرد).

در چنین شرایطی، صحبت و مذاکره در مورد اضافی کاری برای طرفین ساده‌تر بوده و احتمال اینکه هر دو طرف چنین مذاکره‌ای را با احساس موفقیت ترک کنند، افزایش می‌یابد.”

شروع مذاکره، در یک مذاکره رقابتی (فصل۴. استراتژی‌ها و تاکتیک‌های یک مذاکره رقابتی. ص۵۶)

به دست آوردن موقعیت محکم در عین ایجاد روابط دوستانه

“… به سوال اصلی در مذاکره رقابتی بازگردیم. مذاکره را با چه پیشنهادی آغاز کنیم؟ اگر اطلاعات خاصی از طرف مقابل و هدف او از مذاکره در اختیار ندارید و در شرایطی که شروع مذاکره از طرف شماست، سعی کنید با یک موضع نسبتا محکم شروع کنید. اما بکوشید موضعتان صرفا تا حدی محکم باشد که رابطه دوستانه را تحت الشعاع قرار نداده و طرف مقابل احساس نکند شما در حال موضع‌گیری غیر منطقی هستید. به بیان دیگر، موضعتان به گونه ای باشد که از یک سو، دیگران آن را یک موضع گیری افراطی ندانند و از سوی دیگر، شما را یک مذاکره کننده ساده‌اندیش نیز تلقی نکنند …”

‌ ‌

یکی از عوامل کلیدی که رسیدن به یک نتیجه برنده/برنده را تسهیل می‌کنند (فصل۵. مذاکره برنده /برنده. ص ۱۰۷)

برقراری ارتباطات شفاف و دقیق

“یکی از پیش نیاز های ضروری برای مذاکره موفق، ارسال پیامهای دقیق و شفاف از سوی طرفین است. گاه مذاکره کنندگان با وجودی که به مطرح کردن اطلاعات و به اشتراک گذاردن آنها تمایل دارند، از صراحت بیان اجتناب کرده و با جملاتی پیچیده و مبهم، با انواع استعاره‌ها و کنایه‌ها، می کوشند خواسته‌های خود را به طرف مقابل منتقل کنند. بنابراین ضمن اینکه می‌کوشید خواسته‌ها و مواضع خود را به صورت شفاف و صریح (ضمن رعایت کامل ادب) به طرف مقابل منتقل کنید، در صورت مواجهه با پیامهای مبهم و غیر شفاف از سوی طرف مقابل، تلاش کنید فضایی بر پایه اعتماد و دوستی بنا کرده و سپس از او بخواهید به صورت صریح‌تر به بیان خواسته‌های خود بپردازد… “

‌ ‌

پی‌نوشت. امیدوارم به زودی بتوانم این کتاب را تمام کرده و تکه‌هایی دیگر هم از فصل‌های بعدی در اینجا بنویسم.

مذاکره بیلبورد : جلسه دوم کلاس مذاکره دانشگاه شریف (خلاصه، تداعی‌ها و سایر نکات متفرقه)

پیش‌نوشت صفر. یکی از اتفاقات دوست داشتنی چند ماه اخیر برای من، لذت نشستن بر سر کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی عزیز و شنیدن این درس از زبان این استاد دوست داشتنی بود که به کمک مکتبخونه، فراهم می‌شد.

اما متاسفانه هفته قبل بود که جلسات کلاس، از روی سرور مکتبخونه برداشته شدند.

دلیل این تصمیم را هنوز متوجه نشدم.

پیش‌نوشت یک. مطالب مطرح شده در این پست، تداعی‌های من بعد از دیدن فیلم کلاس برای بار دوم است و طبیعتا ممکن است بخش‌هایی از آن دارای اشکالاتی باشد.

اصل نوشته:

در جلسه‌ی دوم، موارد مختلفی از موضوعات مختلف و جنبه‌های مذاکره در کلاس بحث شد که مهم‌ترین آنها عبارتند از :

  • Priming
  • ارزش در مذاکره
  • برنامه ریزی در مذاکره
  • BATNA  یا بهترین آلترناتیو [دوم]
  • Issues یا موضوعات مورد مذاکره
  • Walkaway Point یا نقطه ترک مذاکره
  • Zone Of Possible Agreement یا محدوده توافق
  • Shadow Talk یا مذاکره در سایه
  • Gambling Trick یا ترفندهای قمارگونه
  • Winner Curse یا پشیمانی برنده
  • Win-Win Negotiation and Fairness negotiation

حالا، سعی میکنم مهم‌ترین نکات مطرح شده در کلاس را بطور خلاصه و آنطور که متوجه شدم بنویسم.

Priming

پرایمینگ بحث جالبی است که محمدرضا در فایل تصویری رقابت هم به آن اشاره کرده بود.

هر چند پرایمینگ مفهوم بزرگی است (و حول “آماده‌سازی و تغییر عملکرد ذهن” تحت تاثیر محیط بحث می‌کند)، در اینجا منظور محمدرضا از مطرح کردن آن تاکید بر این نکته بود که ذهن ما یکدفعه نمی‌تواند وارد مود یادگیری شود. و برای یادگیری واقعی یک مفهوم، ابتدا ذهن باید برای یادگیری آن پرایم شده باشد. (تاثیر این نگاه محمدرضا را در برخی از دروس متمم هم دیده ام. مخصوصا دروسی که فهم آنها نسبتا مشکل هستند، ابتدا با یک مثال عامیانه شروع می‌شود تا ذهن کم کم به فضای بحث عادت کرده و به اصطلاح پرایم شود).

ارزش در مذاکره

شاید مهم‌ترین جمله‌ی این بخش، جمله‌ای است  که محمدرضا روی اسلاید نوشته بود: “ارزش، بر اساس تفاوت‌ها ایجاد می‌شود [نه شباهت‌ها].

جستجو برای ارزش، ایجاد ارزش و تقسیم ارزش بحث مفصلی است که نکته‌ی مهم اش این است که هنر مذاکره کننده این است که ببیند چه ارزش‌هایی دارد که برای خودش خیلی اهمیت ندارند، اما برای طرف مقابل مهم – و گاهی حیاتی – هستند.

در هر لحظه مذاکره هم، اگر تعداد ارزش‌ها نسبتا زیاد و متفاوت باشد، می‌توان آنها را با هم معامله کرد و به مفهوم “برد-برد” نزدیک تر شد. (integrative). اما گاهی هم هست که واقعا چیزی تقسیم می‌شود (مثل چانه زنی بر سر نرخ تاکسی دربست). در این حالت مذاکره به سمت مذاکره رقابتی نزدیک می‌شود و دیگر نمی‌توان به “برد-برد” فکر کرد (Distributive).

در مذاکره Distributive و در بهترین حالت، شاید بتوان به مفهوم منصفانه بودن فکر کرد: جوری تقسیم کنیم که به هر حال همه راضی باشند – یا خیلی ناراضی نباشند یا حواست باشد طرف مقابل طوری تقسیم نکند که تو خیلی ناراضی باشی!.

برنامه ریزی برای مذاکره

یعنی اگر سوالی، حرفی، نکته‌ای یا بحثی هست که می‌تواند قبل از جلسه‌ی مذاکره درباره اش فکر شود و تصمیم گرفته شود، به جلسه‌ی مذاکره آورده نشود.

اجزای مهم در برنامه ریزی برای مذاکره:

۱- BATNA یا Second] Best Alternative to a Negotiated Agreement]

مهم ترین سوالی که باید قبل مذاکره پاسخ داده شود: اگر به توافق نرسیدیم، دومین بهترین آلترناتیو من چیست؟

  • باید به پیدا کردن بتنا و رشد و پرورش آن توجه ویژه داشته باشیم چون بتنا ها، قدرت ما در مذاکره هستند.
  • رشد و پرورش بتنا هزینه دارد و رایگان نیست.
  • شاید در بعضی مواقع، هزینه رشد و پرورش بتنا، به حدی زیاد باشد که از داشتنش صرفنظر کنیم (مثال زن و شوهر).

۲- Issues یا موضوعات مذاکره

حتما روی یک برگه، چک لیست موضوعات اصلی مورد مذاکره را بنویسید.

بنویسید که در مذاکره حول چه موضوعاتی صحبت خواهید کرد – وگرنه احتمال فراموش کردن یا تخمین اشتباه ارزش موضوعات حین جلسه ی مذاکره (و تنش بالای آن) بسیار زیاد است.

۳- Walkaway Point یا نقطه ترک مذاکره

خط قرمز هایتان را معین کنید (حتما حتما قبل مذاکره).

در چه شرایطی، خداحافظی کرده و مذاکره را رها می‌کنید؟

خانه تان را نهایتا چند می‌فروشید؟ بیشترین مقداری که برای خودرو خواهید پرداخت چقدر است؟

اگر نداشته باشی، به راحتی طعمه استراتژی کالباسی خواهی شد!

نکته: خط قرمز را بعد از جمع آوری اطلاعات، با توجه به شرایط کلی مشخص کن. اما بستن خط قرمز صرفا روی شرایط طرف مقابل، احتمال دارد در بلند مدت از ما یک مذاکره کننده فرسوده بسازد.

نکته‌ی مهم: خط قرمز به هیچ وجه افشا نمی‌شود.

میان پرده: خط قرمزِ لو رفته.

با خودم به این فکر می‌کنم که اگر طرف مقابل گفت خط قرمز تو را می‌دانم، اقدام بعدی من چه باید باشد؟ (دو حالت دارد. یا بلوف می‌زند یا واقعا می‌داند.)

آیا با خط قرمزِ لو رفته همچنان می‌توان مذاکره خوبی داشت؟

به نظرم – و با منطق الانِ من – ما باید تلاش کنیم که خط قرمزمان لو نرود. حتی اگر طرف مقابل صاف روبروی ما ایستاد و گفت می‌دانم قیمت تمام شده‌ی این برای تو چقدر است، باز هم نباید گفت: آره تو راست میگی!..

اما به هر حال، به نظر می‌رسد به سرانجام رسیدن مذاکره روی خط قرمز، بهتر از fail شدن مذاکره باشد (چون در هر صورت خط قرمز را به همین دلیل تعریف کردیم که تا آن نقطه هم حاضر به توافق بوده‌ایم). [اصلا مطمئن نیستم.]

پایان میان پرده.

نکته ای کاربردی:

Shadow Talk یا Shadow negotiation یا Shadow behavior یا بردن بحث و مذاکره به سایه

صحبت درباره چیزهایی که مستقیما به بحث مربوط نمی‌شوند، توسط یکی از طرفین مذاکره، با هدف مغشوش کردن ذهن طرف مقابل.

حمله به طرف مقابل. تحقیر او. حمله به قومیت او. جنسیت او. رنگ کت یا پیراهن او و … از جمله این موارد هستند.

اگر این ترفند در برابر شما اجرا شد، سه راه کلی دارید (خروج از مسیر مذاکره یا ترک جلسه یا دعوا یا دفاع از پاسخ خود در مقابل سوال توهین آمیز طرف مقابل ، جزو راه ها نیست. زیرا نتیجه مذاکره برای ما مهم است.)

یک. رد بشوید. انگار اصلا نشنیده اید (اگر روبرویی از شما بزرگتر است – از هر لحاظ – نمی توانید از این گزینه استفاده کنید چون بی ادبی تلقی می شود و روبرویی ضایع می شود!)

دو. قبول کنید! (حق با شماست…)

سه. اغراق کنید! (حالا خبر ندارید! حتی بدتر از این هم هستم!…)

سایر نکات پراکنده:

* مدیریت زمان جلسه، داشتن opening و خاتمه مناسب مهم است.

* دسته ای از ترفند های مذاکره gambling tracks نامیده می شوند. حقه های قمار گونه، با احتمال زیادی شکست می خورند – و حتی ممکن است کل مذاکره fail شود – و با احتمال بسیار کمی، نتیجه ی فوق العاده دارند. (بردن مذاکره به سایه هم یکی از همین ترفند هاست)

* سکه‌ی بازی مذاکره، اطلاعات است. حواست باشد اطلاعاتت را چطور خرج می کنی.

* ایده ی جالب نوشتن مذاکره روی دو سمت یک برگه سفید (حین مذاکره) برای تسلط بهتر بر روند جابجایی اطلاعات و امتیاز ها.

ایرادها و نکات مثبت دو گروه مذاکره کننده در مذاکره تابلو

گروه مانوش (سمت راست)

  • استفاده بیش از حد (۶ بار) از لغت ممنوعه مذاکره (لغت مذاکره، جزو لغات ممنوعی هست که جو مذاکره را تحت تاثیر قرار می دهد. جایگزین های آن گپ زدن، صحبت کردن، گفتگو کردن، و … است – نقل به مضمون از کتاب فنون مذاکره محمدرضا)
  • صحبتهای پراکنده و زیاد سر گروه. به نظرم گاهی استفاده از لغاتی مثل درسته، اوهوم، بله و … به طرف مقابل اجازه حرف زدن و طبیعتا دادن اطلاعات بیشتر را می‌دهد. اما اینکه ما مدام با جملات طولانی، بخواهیم حرف طرف مقابل را قطع و تایید کنیم، مانع این امر می‌شود.
  • لغت خط قرمز هم جزو لغات ممنوعه هست؟ – نمی دانم.
  • سر گروه، در ابتدای صحبت گفت تابلو های شما خوب و استراتژیک هست، اما در انتها دقیقا عکس این حرف رو زد که با واکنش تند طرف مقابل مواجه شد : اگر نیست پس چرا اومدید اینجا؟
  • حمله به یکی از اعضای نام گستر: اصفهانی هستی؟
  • گرفتن مناسب اطلاعات از طرف مقابل، با سوال های خوب و مناسب: تابلو ها مال شماست، قیمتش رو هم طبیعتا باید بگید تا ما بتونیم تصمیم بگیریم (هر چند این جمله لزوما درست نیست، اما خب مهم این است که جواب داد و نام گستر هم با خودش گفت لابد طبیعتا باید تمام قیمت ها را بگوید دیگر!)
  • گفتن این جمله: ما تحقیق کردیم، خود شما هم جای ما باشید تحقیق می‌کنید (جمله بدیهی است اما گفتنش فضا را خیلی خوب کنترل کرد و  همچنین طرف مقابل را به دادن اطلاعات تشویق کرد).
  • مطرح کردن پارامتر های طراحی و چاپ برای بیشتر کردن پارامترهای مورد مذاکره.

.

نام گستر (سمت چپ)

  • دادن تمام اطلاعات به طرف مقابل
  • تخفیف زیاد روی یک گام (پشیمانی برنده)
  • عدم ارائه‌ی بسته‌ی پیشنهادی. یکی از راهکار های خوب برای نام گستر، می‌توانست این باشد که با گرفتن تدریجی اطلاعات از مانوش، یک بسته ی پیشنهادی روی میز بگذارد و بعد، با توجه به بازخورد مانوش، بسته اش را تغییر بدهد (به جای اینکه تمام قیمت ها را به مانوش اعلام کند)
  • کار تیمی بهتر در گروه، حس تخصصی بودن کارها در آژانس تبلیغاتی نام گستر
  • استفاده از ترکیب خانم و آقا در تیم مذاکره کننده (این صرفا یک نظر شخصی است. اما احساس می‌کنم مذاکره با تیمِ ترکیبی، شاید موضع گیری تیم مقابل را – لااقل در مقایسه با تیم تک جنسیتی – کمی نرم تر بکند یا احتمال موضع گیری های سرسختانه را کاهش بدهد.)

اگر من بودم …!

فکر کنم دو عبارت زیر هم بد نباشند :

برای نام گستر، یک راه، گفتن قیمت حدودی بود و درخواست اطلاعات از طرف مقابل: قیمت تابلوهای ما در رنج ۵۰ میلیون تومان هست. در ماههای خلوت تر کمی کمتر و در ماههای شلوغ تر، طبعا کمی بیشتر. حالا شما بگید چی نیاز دارید؟

برای مانوش، پرسیدن میزان تخفیف عرف نام گستر، و مخصوصا دیدن حالت چهره و زبان بدن اعضای آن حین مواجهه و پاسخ به این سوال: چقدر جای تخفیف داره این مبالغی که گفتید؟ (و بعد، چهار چشمی زل زدن به صورت طرف مقابل!)

البته طبیعتا من هم می‌دانم که گفتن این نکات پای کیبورد حساب نیست. اما به هر حال و به عنوان تمرین، این ها را نوشتم.

ممنونم از همه ی بچه‌ها و محمدرضای عزیز.

پی‌نوشت. لینک دانلود غیر مستقیم دو فایل پی دی اف جلسه ی دوم (توزیع شده در کلاس) : اینجا.

کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف (مکتب خونه)

چند وقت پیش، یکی از دوستانم گفت که محمدرضا جان این ترم در دانشگاه شریف کلاس مذاکره دارد.

کلی با خودم کلنجار رفتم که چرا نمی‌توانم بروم و چرا دانشجوی شریف نیستم و چرا از دو سال پیش دیگر کنکور ام بی ای ندادم – حالا انگار اگر می‌دادم حتما شریف قبول می‌شدم! ..

اما دوستم گفت که قرار است این کلاس‌های محمدرضا را فیلم برداری کنند و با کمی تاخیر روی سایت مکتب‌خونه بگذارند… خبر خوشحال کننده ای بود برایم.

اما با وجود اینکه از شروع آپلود کلاس ها خبر دار شدم، تا حالا آنها را ندیده بودم. احتمالا همان استدلال همیشگی به سراغم آمده بود: حالا که فرصت هست… بعدا در موقعیتی بهتر میبینمشان…

خلاصه گذشت و گذشت، تا اینکه به اتفاق – و به خاطر شیطنت دوستمان نگار زیر پست گردهمایی سال بعد متمم – محمدرضا اسم کانال تلگرامی این کلاس را گفت (اسم کانال Sharifnegotiation هست).

با خودم فکر کردم که طبیعتا اگر محمدرضا می‌خواست یا ترجیحش این بود که کسی جوین نشود، آنرا اعلام نمی‌کرد.

در کانال جوین شدم.

برنامه کلاسی بود. صحبت‌های تکمیلی کلاس. فیلم‌ها و مقاله‌های پیشنهادی. کتاب‌های مرتبط. و کلی اطلاعات تکمیلی دیگه.

نمی‌دانم چرا با دیدن کانال جو گیر شدم! و دیشب و الان، اولین جلسه را در مکتب خونه دیدم.

حس فوق العاده ای بود.

برای من، شبیه سازی نشستن سر کلاس‌ را داشت و از این اتفاق خیلی حالم خوب شد.

تمام جملات بالا را نوشتم، تا هم از احساس فوق العاده‌ام بگویم (و از محمدرضا جان تشکر کنم)، و هم اینکه بگویم اگر به حوزه مذاکره علاقه دارید، کلاس‌های محمدرضا را در سایت مکتب خونه از دست ندید.

با بودن کانال تلگرامی و همزمان، برگزاری کلاس‌های محمدرضا در هر هفته، «حسّ بودن در یک فرآیندِ در حال انجام»، به آدم دست می‌دهد – که احساس فوق العاده‌ای است. چیزی شبیه مقایسه‌ی لذت دیدن یک برنامه بصورت زنده، و دیدن بازپخش همان برنامه.

پی‌نوشت (برای دانشجویان شریفی – که شاید گذرشان به اینجا بیوفتد). آنطور که محمدرضا جان گفت، فکر می‌کنم در هر جلسه چیزی حدود ۸۰ تا ۹۰ نفر سر کلاس‌ها حضور دارند. نمی‌دانم. ولی یک جوری شدم وقتی درباره نمره صحبت به میان آمد. بچه‌ها. واقعا هنوز دغدغه‌ی نمره هست؟… صراحتم را ببخشید. اما کاش کمی زودتر از این بچه‌بازی ها دربیاییم و بعضی فرصت‌ها را – که شاید خیلی ها آرزوی آن را دارند – زودتر از اینکه وقت تمام شود، دریابیم. (این را واقعا برای خودم نگفتم. اما حیفم آمد فرصتی که از دست کسی می‌رود را ببینم و به او نگویم…)

پی‌نوشت۲. کتاب فنون مذاکره محمدرضا جان را هم که تا نصفه خوانده بودم، کنار دستم گذاشتم تا آن را هم به برنامه روزانه‌ام اضافه کنم و سعی کنم تا هم‌افزایی بیشتری ایجاد کنم. (این را اینجا می‌نویسم که متعهدتر شود به خواندن کتاب و دادن خلاصه‌های آن در شنبه های پیش رو.)

پی‌نوشت۳. عکسی از جزوه‌ی جلسه‌ی اول من! بعید می‌دانم خاصیتی برای کسی داشته باشد. فقط چون هیجان زده بودم، آن را اینجا می‌گذارم!

جزوه ای از کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی دانشگاه شریف