سه خطای رایج در مذاکره (بخش سوم از فایل ۷ کلاس شریف)

سه خطای رایج در مذاکره (بخش سوم از فایل ۷ کلاس شریف)

پیش‌نوشت: در دو نوشته قبلی از سری “کلاس مذاکره شریف” به بخش‌هایی از مباحث مطرح شده در فایل هفتم اشاره کردم که در لینک‌های زیر در دسترس هستند:

  1. خطای ثابت فرض کردن حجم کیک یا Fixed pie mentality
  2. عقلایی نبودن و چند مفهوم دیگر

در ادامه فایل هفتم، به سه بایاس ذهنی دیگر پرداخته و برداشت‌هایم (که الزاما صحیح‌ترین برداشت نیستند) از صحبت‌های مطرح شده در کلاس را اینجا می‌نویسم.

این سه خطا اینها هستند:

  • vividness      یا تمرکز بر موارد شفاف (به جای تمرکز بر نکات مهم)
  • Blind Spot      یا نقاط کور ذهن
  • Escalation of commitment      یا افزایش تعهد به یک تصمیم یا فرآیند

ادامه ی مطلب

عقلایی نبودن و چند مفهوم دیگر (تداعی‌های فایل ۷، قسمت دوم)

عقلایی نبودن و چند مفهوم دیگر (تداعی‌های فایل ۷، قسمت دوم)

پیش‌نوشت. این نوشته بخشی از تداعی‌های من بعد از دیدن فایل هفتم کلاس مذاکره شریف در سایت مکتبخونه هست (لینک قسمت اول).

پیش‌نوشت۲. این فایل را چند بار دیده‌ام و هر بار علاوه بر لذت بردن از آن، مطلب جدیدی هم آموختم. اگر بقیه سری کلاس را در مکتبخونه ندیده‌اید، پیشنهاد می‌کنم این قسمت (فایل هفتم) را از دست ندهید.

اصل نوشته:

در این مطلب قصد دارم به سه نکته ظاهرا حاشیه‌ای – اما به گمان من بسیار مهم – بپردازم که در این جلسه مطرح شد.

  • مفهوم عقلایی نبودن انسانها،
  • مدلی سه‌لایه‌ای برای توضیح رفتار مغز،
  • و تفاوت مورد تحسین بودن با مورد اعتماد قرار گرفتن.

ادامه ی مطلب

تداعی‌های فایل هفتم کلاس مذاکره (قسمت اول) ؛ حجم ثابت کیک

تداعی‌های فایل هفتم کلاس مذاکره (قسمت اول) ؛ حجم ثابت کیک

پیش‌نوشت. همانطور که در نوشته‌های قبلی سری کلاس مذاکره شریف اشاره کردم، این مطالب صرفا برداشت‌های من از صحبت‌های محمدرضا شعبانعلی بوده و الزاما بهترین یا درست‌ترین برداشت نیست. برای دیدن فیلم کلاس‌ها می‌توانید به لینک مربوطه در کلاس مذاکره در سایت مکتبخونه مراجعه کنید.

پی‌نوشت۲. در کلاس درس، این فایل مربوط به ادامه‌ی جلسه «تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره» (بعد از استراحت) هست.

ادامه ی مطلب

تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره (فایل ۶ کلاس شریف)

تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره (فایل ۶ کلاس شریف)

فایل ششم از سری کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف به موضوع تصمیم‌گیری و تبادل اطلاعات در مذاکره اختصاص داشت و بیشتر نکات مطرح شده در این فایل حول این موضوع بود. بخشی از مذاکره‌ها که یکی از طرفین مذاکره «اطلاعاتِ» بیشتر و طرف دیگر قدرتِ «انتخابِ» بیشتر دارد را می‌توان مصداقی از این نوع مذاکرات دانست.

ادامه ی مطلب

فایل چهارم کلاس مذاکره (۲) : anchoring و چند نکته دیگر

فایل چهارم کلاس مذاکره (۲) : anchoring و چند نکته دیگر

پیش‌نوشت. فایل ۴ کلاس مذاکره شریف برای من فایل آموزنده‌ای بود و خوشبختانه چندین بار هم فرصت شد تا آن را ببینم. قسمت اول تداعی‌هایم از این فایل را در مطلب “«موضع‌گیری در اوایل مذاکره» و چند نکته دیگر” نوشتم و در اینجا بخش دوم نکاتی را که از این فایل برداشت کرده‌ام، می‌نویسم.

همانطور که در نوشته قبل هم گفتم، این فایل به مرور نکات مطرح شده در برگه مربوط به جلسه بیلبورد پرداخته است.

ادامه ی مطلب

«موضع‌گیری در اوایل مذاکره» و چند نکته دیگر: فایل چهارم کلاس مذاکره (۱)

«موضع‌گیری در اوایل مذاکره» و چند نکته دیگر: فایل چهارم کلاس مذاکره (۱)

پیش‌نوشت. این مطلب از سری مطالب تداعی نویسی من از کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی عزیز در دانشگاه شریف هست. در این جلسه بخش‎‌هایی از برگه توزیع شده در جلسه مذاکره بیلبورد و بطور خاص موضوع “موضع گیری در مذاکره” توضیح داده شده است (دانلود فایل برگه مربوطه: billboard-negotiation.pdf).

ادامه ی مطلب

چرا مذاکره‌ها شکست می‌خورند؟ (خلاصه جلسه پنجم کلاس شریف)

چرا مذاکره‌ها شکست می‌خورند؟ (خلاصه جلسه پنجم کلاس شریف)

پیش‌نوشت صفر. از آنجا که در تمام مطالبی که در آنها کلاس مذاکره را خلاصه می‌کنم به نوعی تداعی‌هایم را از کلاس مذاکره دانشگاه شریف نوشته‌ام، در نظر داشته باشید که در انتهای هر جمله یک «نقل به مضمون» به قرینه‌ی معنوی حذف شده است!

پیش‌نوشت۱. مطابق چیزی که تصمیم گرفته بودم، تداعی‌های خودم را از جلسات کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف بر روی وبلاگ می‌گذارم. البته الان و بعد از قسمت‌های اول تا سوم (+) منطقی بود که از قسمت چهارم بنویسم. اما چون کمی از دیدن آن می‌گذشت، ترجیح دادم الان جلسه پنجم را بنویسم و در روزهای آینده – بعد از مرور فیلم جلسه چهارم – به قسمت چهارم کلاس بپردازم.

ادامه ی مطلب

تداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف

تداعی‌های بعد از دیدن جلسه سوم کلاس مذاکره شریف

مقدمه: مدتی قبل شروع به دیدن کلاس‌های مذاکره محمدرضا شعبانعلی در دانشگاه شریف کردم (در سایت مکتب‌خونه). اما بعد از مدتی، این روند متوقف شد. حالا به اتفاق فرصتی پیش آمده که احساس کردم بهترین زمان برای دیدن این جلسات است.

به‌هر حال شاید لازم باشد قبل از شروع دوباره خلاصه‎‌نویسی‌هایم برای این سری (که قسمت اول و دوم آن را قبلا نوشته‌ام) این را بگویم که به نظرم مباحث این پست و پست‌های بعدی درباره کلاس مذاکره شریف، بیشتر از اینکه خلاصه کلاس و صحبت‌های محمدرضا شعبانعلی عزیز باشد، برداشت‌های من از آن صحبت‌هاست و دقیقا مشابه خلاصه کتاب، ممکن است صرفا برای افرادی که قبلا فیلم را دیده و برداشت‌های خود را داشته‌اند مفید باشد.

ادامه ی مطلب

چند مثال از پیشنهاد با مهلت محدود (پیشنهاد انفجاری)

پیش‌نوشت صفر. این متن نهایتا با چند نمی‌دانم به اتمام خواهد رسید. موردی دیدم و مواردی به ذهنم رسید که آنها را نوشتم. اما در انتها نتوانستم از آنها نتیجه‌ای بگیرم – احتمالا تجربه‌ی کمم باعث این شده. اما به هر حال، چون وقت گذاشته بودم و نوشته بودم و هم اینکه می‌خواهم بعدا این مطلب جلوی چشمم باشد تا ببینم می‌توانم پاسخش را متوجه شوم یا نه، آن را منتشر می‌کنم. شما با نخواندن متن زیر چیزی از دست نخواهید داد.

پیش‌نوشت یک. اولین بار عنوان “پیشنهاد با مهلت محدود ” را در «کتاب فنون مذاکره محمدرضا شعبانعلی» عزیز دیدم. در اینجا صرفا چند مثال را می‌آورم که فکر می‌کنم می‌توانند مصداق‌هایی از این نوع پیشنهاد باشد. برای اطلاع دقیق‌ و علمی‌، لطفا به منبع اصلی مراجعه کنید.

‌ ‌

اصل نوشته:

همانطور که از اسمش مشخص هست، «پیشنهاد با مهلت محدود» پیشنهادیست که یکی از طرفین مذاکره روی میز گذاشته و همزمان برای پیشنهاد خود، یک تاریخ انقضا اعلام می‌کند ( احتمالا به دلیل مشابهت این نوع پیشنهاد با عملکرد بمب‌های ساعتی است که به آن پیشنهاد انفجاری هم می‌گویند).

شاید این عبارات برای شما هم آشنا باشند:

  • اگه تا فردا این کار رو نکنی، از جایزه خبری نیست ..
  • مدیرم گفته اگر تارگت آخر ماه رو نزنم جریمه می‌شم .. (شدیدتر از قبلی)
  • اگه تا هفته بعد نتونی تو فروش موفق باشی باید دنبال یک کار جدید برای خودت بگردی .. (حتی شدیدتر)
  • امروز یه لپ‌تاپ در قسمت پیشنهاد شگفت‌انگیز دیجی‌کالا دیدم. تخفیف خوبی خورده، ولی چند ساعت بیشتر اعتبار نداره. کاش کمی پول نقد بیشتری داشتم ..
  • به ایران گفته شده باید در این مرحله توافق رو بپذیره، وگرنه هیچ کشوری نمی‌تونه ادامه روند مذاکره رو تضمین کنه ..

شاید گاهی خود ما هم در زندگی روزمره، خواسته یا ناخواسته از این نوع شرط گذاری روی زمان برای تحت فشار قرار دادن دیگران استفاده کنیم.

پیشنهاد با مهلت محدود، یک «ترفند» در مذاکره محسوب می‌شود و وقتی یکی از طرفین از این ترفند استفاده می‌کند:

  • طرف مقابل عملا تحت فشار قرار می‌گیرد و احتمالا اگر حرفه‌ای نباشد، در تشخیص گزینه و تصمیم مناسب با چالش روبرو می‌شود (چون یک بخش از پردازش ذهنی‌اش صرف این میشه که چقدر دیگه وقت داره و اینکه اگر مهلت تموم بشه، چه چیزهایی رو از دست میده).
  • پیشنهاد دهنده هم دقیقا با همین هدف این پیشنهاد را مطرح می‌کند. برای فشار به طرف مقابل برای تن دادن به خواسته‌هایش (طبیعتا هرچقدر چیزهایی که با تمام شدن مهلت از دست می‌رود بیشتر و ملموس‌تر باشند، فشار ذهنی بر روی گیرنده‌ی پیشنهاد بیشتر می‌شود).
  • بعد از این پیشنهاد، عملا مذاکره تا حدود زیادی – لااقل بطور موقت – متوقف می‌شود. حالا توپ در زمین گیرنده‌ی پیشنهاد بوده و اختیار ادامه مذاکره در دست اوست. می‌تواند با یک لبخند به پیشنهاد دهنده، از در خارج شود؛ پیشنهاد با مهلت محدود را قبول کند. یا اینکه با انواع و اقسام بهانه‌ها، درخواست وقت بیشتری بکند. یا کارهای دیگر. به هر حال، نتیجه‌ی مذاکره را تصمیمِ او مشخص خواهد کرد.

اگر خرید و فروش روزمره را هم نوعی مذاکره در نظر بگیریم – که فکر می‌کنم هست – ، من تا بحال چند بار به‌کار بردن این ترفند را به‌وضوح دیده‌ام که می‌خواهم در اینجا دو مورد از آنها را برای شما تعریف کنم.

‌‌ ‌ ‌

۱

تابستان چند سال پیش بود که با یکی از دوستانم در بازار به دنبال یک تی‌شرت شکیل، خوش‌رنگ و با قیمت متوسط می‌گشتیم.

فروشگاهی را پیدا کردیم که فروشگاه مرتبی بود و لباس‌های نسبتا خوبی هم داشت. اما فروشنده قیمت‌ها را بسیار بالاتر از نرخ عرف بازار تعیین کرده بود – هرچند می‌گفت که در صورت انتخاب ما تخفیف مناسبی می‌دهد.

ما هم آن زمان کارهای زیادی برای انجام دادن نداشتیم – دانشجو بودیم (تیپیکال دانشجو بودن را در نظر بگیرید!). پس شروع کردیم به امتحان تی‌شرت‌های مختلف و وارد بازی فروشنده شدیم.

بالاخره یکی را انتخاب کردیم.

اگر قیمت یک تی‌شرت خوب در آن زمان ۳۰ الی ۴۰ هزار تومان بود، فروشنده این تی‌شرت را ۷۰ و خرده‌ای هزار تومان می‌گفت. جزئیات را دیگر تعریف نمی‌کنم. اما از اینجا به حرفم مربوط است که وقتی فروشنده دید که انگار ما حاضر نیستیم خیلی بیشتر از قیمتی که فکر می‌کردیم آن تی‌شرت می‌ارزد هزینه کنیم و می‌خواهیم قید خرید را بزنیم، گفت: تخفیف خوبی به‌تان دادم. اما اگر بروید و برگردید دیگر این قیمت نخواهم داد..

تی‌شرت خوبی بود ولی آنطور نبود که دیگر نتوان از آن در بازار پیدا کرد.

و من که دیدم فروشنده از نوع فوق تهاجمی است، به کل قید خرید را زدم و بلافاصله با خنده گفتم: واقعا فکر می‌کنید در شرایطی هستید که ما رو تحت فشار بذارید؟ – و از مغازه خارج شدیم..

‌ ‌

۲

امروز به موردی برخوردم که باعث شد خاطره بالا را به یادم بیاورم.

پیشنهاد با مهلت محدود

‌ ‌

یک پیشنهاد پنج روزه که در آن عرضه کننده بیشتر از یک میلیون تومان روی کالایی با قیمت در رنج چند میلیون تومان، تخفیف می‌دهد.

اول اینکه همانطور که محمدرضا شعبانعلی عزیز می‌گفت، پیشنهاد های دارای مدت محدود معمولا پایه و اساس منطقی ندارند و به همین خاطر، هر چند کسی که پیشنهاد را می‌دهد اصرار دارد که بعد از پایان مهلت دیگر نمی‌توانید به آن شرایط برگردید، معمولا این اتفاق می‌افتد (نقل به مضمون). مثلا در اینجا، عید فطر بودن منطقا نمی‌تواند روی قیمت یک کالای ۸ میلیون تومانی، یک میلیون تومان تاثیر بگذارد، و درنتیجه این پیشنهاد نیز اولین بار نیست که ارائه می‌شود. کمی بالا و پایین دارد اما هر از چندگاهی، پیشنهادی با این حجم تخفیف و مدت بسیار محدود، اغلب برای کالاهای لوکس و از جمله OLED (که به‌نظر می‌رسد حاشیه سود بسیار بیشتری نسبت به کالاهای معمولی دارند) ارائه می‌شود.

البته حرفم اصلا اینها نبود.

حرفم این است که احساس می‌کنم تداوم استفاده از ترفندهای مختلف (مثل پیشنهادهای انفجاری) می‌تواند در بلند مدت حس مشتری را بد کند.

البته الان که به اینجا رسیدم، نمی‌دانم صحبت کردن از احساس خریدار – لااقل در این مورد – چقدر می‌تواند درست باشد.

شاید نتوان به عرضه کننده هم چندان ایراد گرفت.

در کشوری که توزیع کالای به اصطلاح قاچاق، چندین برابر قوی‌تر، راحت‌تر و پرسودتر از کالای به اصطلاح رسمی است، شاید نتوان انتظار داشت که شرکت‌ها از انواع ترفندها برای فروش کالای خود استفاده نکنند.

حتی نمی‌دانم در کشوری که بسیاری از کسب‌وکارهای رسمی آن در لبه‌ی فروپاشی قرار دارند (و به قول دوستی، از نظر تحلیل‌گران خارجی، بسیاری از آنها درواقع ورشکسته‌اند)، صحبت کردن از آینده‌ی بلندمدت چقدر می‌تواند منطقی و واقع‌گرایانه باشد.

چه خبر از کتابخوانی؟ (۴) : “اصول و فنون مذاکره”

به عنوان مطلب مربوط به کتابخوانی این هفته قصد دارم بخش‌هایی از کتاب اصول و فنون مذاکره را برای شما بنویسم.

اما قبل از آن و به عنوان معرفی کتاب، به ذکر معتبرترین تعریفی که شنیدم اکتفا می‌کنم:

کتاب آقای شعبانعلی، جزو کامل ترین کتابهای علم مذاکره هستند و من هم اغلب اوقات آن را کنار دستم دارم و به آن رجوع می‌کنم … (نقل از حافظه)

دکتر حیدری؛ پدر علم مذاکره در ایران

همانطور که می‌توان حدس زد، متن کتاب با همان ادبیات و لحن رایج محمدرضا در روزنوشته‌ها – که به نوعی امضای محمدرضا در نوشته‌هایش است – نوشته شده. همچنین، متن حاوی مثال‌ها و سناریوهای مختلفی است که به فهم بهتر مطالب کمک قابل توجهی می‌کنند.

ساختار کتاب نیز، شامل لیستی از اهداف و مثال‌هایی آغازین با عنوان «پیش درآمد» است که در ابتدای هر فصل، ذهن را برای ورود به موضوع مربوط به آن فصل آماده می‌کند. در انتهای هر فصل هم، خلاصه‌ای مفهومی از مطالب آورده شده که موجب جمع بندی هر چه بهتر مطالب در ذهن می‌گردد.

در اینجا، بخش‌هایی که در فصول ابتدایی کتاب برایم جالب‌تر بودند را می‌بینید:

‌ ‌

مثالی برای ایجاد موضوعاتِ بیشتر در مذاکره، برای حرکت به سمت مذاکره برنده/برنده (فصل۳. برنامه ریزی برای مذاکره. ص۳۹)

چرا دیر به خانه می‌آیی؟

“در مذاکره‌های مربوط به معامله‌ی املاک یا مذاکره‌های مربوط به قراردادهای تجاری، معمولا جستجوی موضوعات مختلف با هدف چندوجهی کردن مذاکره، کار چندان دشواری نیست. اما در مذاکره‌های دیگر، ممکن است موضوع اصلی به حدی بر مذاکره سایه افکند که مذاکره‌کنندگان، سایر موضوعات قابل بحث را فراموش کنند. به عنوان مثال، مردی که همسرش از او به خاطر اضافه کاری و دیر آمدن به منزل ناراضی است، باید توجه داشته باشد که مذاکره بر سر میزان اضافه کاری یا ساعت به خانه آمدن نمی‌تواند به سرعت و سادگی و با رضایت طرفین حل شود. در چنین شرایطی، او  می‌تواند موضوعات دیگری را در کنار «ساعت آمدن به خانه» قرار داده و بعد مذاکره کند:

  • تعداد دفعاتی که مرد به همراه همسر خود برای تفریح به بیرون می‌رود.
  • میزان حقوقی که برای مدیریت زندگی در شرایط عادی کافی است.
  • اصلاح سبک زندگی به گونه ای که هزینه های ماهیانه تغییر کرده و تعدیل شود.
  • اختصاص بخشی از درآمد اضافی کاری به همسر (برای اینکه برای خود هدایایی بخرد).

در چنین شرایطی، صحبت و مذاکره در مورد اضافی کاری برای طرفین ساده‌تر بوده و احتمال اینکه هر دو طرف چنین مذاکره‌ای را با احساس موفقیت ترک کنند، افزایش می‌یابد.”

شروع مذاکره، در یک مذاکره رقابتی (فصل۴. استراتژی‌ها و تاکتیک‌های یک مذاکره رقابتی. ص۵۶)

به دست آوردن موقعیت محکم در عین ایجاد روابط دوستانه

“… به سوال اصلی در مذاکره رقابتی بازگردیم. مذاکره را با چه پیشنهادی آغاز کنیم؟ اگر اطلاعات خاصی از طرف مقابل و هدف او از مذاکره در اختیار ندارید و در شرایطی که شروع مذاکره از طرف شماست، سعی کنید با یک موضع نسبتا محکم شروع کنید. اما بکوشید موضعتان صرفا تا حدی محکم باشد که رابطه دوستانه را تحت الشعاع قرار نداده و طرف مقابل احساس نکند شما در حال موضع‌گیری غیر منطقی هستید. به بیان دیگر، موضعتان به گونه ای باشد که از یک سو، دیگران آن را یک موضع گیری افراطی ندانند و از سوی دیگر، شما را یک مذاکره کننده ساده‌اندیش نیز تلقی نکنند …”

‌ ‌

یکی از عوامل کلیدی که رسیدن به یک نتیجه برنده/برنده را تسهیل می‌کنند (فصل۵. مذاکره برنده /برنده. ص ۱۰۷)

برقراری ارتباطات شفاف و دقیق

“یکی از پیش نیاز های ضروری برای مذاکره موفق، ارسال پیامهای دقیق و شفاف از سوی طرفین است. گاه مذاکره کنندگان با وجودی که به مطرح کردن اطلاعات و به اشتراک گذاردن آنها تمایل دارند، از صراحت بیان اجتناب کرده و با جملاتی پیچیده و مبهم، با انواع استعاره‌ها و کنایه‌ها، می کوشند خواسته‌های خود را به طرف مقابل منتقل کنند. بنابراین ضمن اینکه می‌کوشید خواسته‌ها و مواضع خود را به صورت شفاف و صریح (ضمن رعایت کامل ادب) به طرف مقابل منتقل کنید، در صورت مواجهه با پیامهای مبهم و غیر شفاف از سوی طرف مقابل، تلاش کنید فضایی بر پایه اعتماد و دوستی بنا کرده و سپس از او بخواهید به صورت صریح‌تر به بیان خواسته‌های خود بپردازد… “

‌ ‌

پی‌نوشت. امیدوارم به زودی بتوانم این کتاب را تمام کرده و تکه‌هایی دیگر هم از فصل‌های بعدی در اینجا بنویسم.